白手起家的藝術(shù)
有人曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者得到風(fēng)險(xiǎn)投資的幾率如同在一個(gè)晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。這種比喻仍然是過(guò)于樂(lè)觀了。
你可能因?yàn)槟承┧^的原因而無(wú)法籌集到任何資金：你們不是一個(gè)“令人信服”的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有“令人信服”的技術(shù)，不在一個(gè)“令人信服”的市場(chǎng)里；或者你的公司根本就不具備“風(fēng)險(xiǎn)投資的潛質(zhì)”——也就是說(shuō)沒(méi)有可能上市或者被巨資收購(gòu)；再或者你的組織由于政府或環(huán)境的因素而無(wú)法拿出產(chǎn)品。那么，你是否應(yīng)該放棄呢？當(dāng)然不！
我可以舉出例子來(lái)說(shuō)明，對(duì)于多數(shù)的公司來(lái)說(shuō)，太多的錢比太少的錢更糟糕——這并不是說(shuō)我不想有一天能運(yùn)行超級(jí)碗（Super Bowl）這樣的商業(yè)活動(dòng)。但是直到那天來(lái)臨前，成功的關(guān)鍵還是白手起家（bootstrapping）。這個(gè)詞來(lái)源于德國(guó)故事《吹牛大王歷險(xiǎn)記》，故事的主人公拉著自己的鞋后跟把自己從海里提了出來(lái)。下面是一些白手起家的藝術(shù)：
1．注重現(xiàn)金流而不是盈利性（Focus on cash flow, not profitability）。理論上講，利潤(rùn)是生存的關(guān)鍵。問(wèn)題是，理論不能用來(lái)付帳單。在現(xiàn)實(shí)中，你是用現(xiàn)金來(lái)付賬單的，所以請(qǐng)把重點(diǎn)放在現(xiàn)金流上。如果你將是白手起家，那么你的業(yè)務(wù)應(yīng)該具備這些特點(diǎn)：必需的資金要少，銷售周期要短，付款期要短，以及可重復(fù)增加的收入（recurring revenue）。這意味著你要放棄那些需要12個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成定單、發(fā)貨和收賬的大單�，F(xiàn)金對(duì)于白手起家者來(lái)說(shuō)，就是一切。
2．自底向上的預(yù)測(cè)（Forecast from the bottom up）。很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行自頂向下的預(yù)測(cè)：“美國(guó)有1億5千萬(wàn)輛汽車。就算在第一年里只有1％的汽車裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬(wàn)套系統(tǒng)。”而自底向上的預(yù)測(cè)是這樣的：“在第一年里，我們能夠開(kāi)設(shè)10個(gè)安裝點(diǎn)。每個(gè)安裝點(diǎn)平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是 10個(gè)安裝點(diǎn) × 10套/天/安裝點(diǎn) × 240天 = 24000 套。”24000和自頂向下中的150萬(wàn)保守估計(jì)仍然相去甚遠(yuǎn)。你們覺(jué)得哪一個(gè)更有可能實(shí)現(xiàn)呢？
3．先發(fā)貨，再測(cè)試（Ship, then test）。我已經(jīng)聽(tīng)到批評(píng)的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢？”等等，等等。“完美”（perfect）是“足夠好”（good enough）的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)足夠好時(shí)，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費(fèi)更多的時(shí)間并不能保證完美性，只會(huì)產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問(wèn)題。當(dāng)然，這需要在你的信譽(yù)和現(xiàn)金流中做一個(gè)折衷：你當(dāng)然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無(wú)瑕。注意：那些同生命科學(xué)有關(guān)的公司，請(qǐng)忽略這一條建議。
4．忘掉所謂“令人信服”的團(tuán)隊(duì)（Forget the “proven” team）。令人信服的團(tuán)隊(duì)要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過(guò)去十年里為超級(jí)大公司工作的人們。這些人，習(xí)慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗(yàn)的人（people with fast chips, but not necessarily a fully functional instruction set）。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，請(qǐng)使用那些你能夠負(fù)擔(dān)得起的人，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員。
5．從服務(wù)開(kāi)始做起（Start as a service business）。假如你的想法是要最終成立一個(gè)軟件公司，讓人們花錢買你的軟件。這是一個(gè)很清晰的業(yè)務(wù)并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢服務(wù)等。這樣做有兩個(gè)好處：立即的收入和真正的客戶測(cè)試。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測(cè)試和考驗(yàn)，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。
