白手起家的藝術

    有人曾經(jīng)對我說，一個創(chuàng)業(yè)者得到風險投資的幾率如同在一個晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。這種比喻仍然是過于樂觀了。

    你可能因為某些所謂的原因而無法籌集到任何資金：你們不是一個“令人信服”的團隊，沒有“令人信服”的技術，不在一個“令人信服”的市場里；或者你的公司根本就不具備“風險投資的潛質(zhì)”——也就是說沒有可能上市或者被巨資收購；再或者你的組織由于政府或環(huán)境的因素而無法拿出產(chǎn)品。那么，你是否應該放棄呢？當然不！

    我可以舉出例子來說明，對于多數(shù)的公司來說，太多的錢比太少的錢更糟糕——這并不是說我不想有一天能運行超級碗（Super Bowl）這樣的商業(yè)活動。但是直到那天來臨前，成功的關鍵還是白手起家（bootstrapping）。這個詞來源于德國故事《吹牛大王歷險記》，故事的主人公拉著自己的鞋后跟把自己從海里提了出來。下面是一些白手起家的藝術：

    1．注重現(xiàn)金流而不是盈利性（Focus on cash flow, not profitability）。理論上講，利潤是生存的關鍵。問題是，理論不能用來付帳單。在現(xiàn)實中，你是用現(xiàn)金來付賬單的，所以請把重點放在現(xiàn)金流上。如果你將是白手起家，那么你的業(yè)務應該具備這些特點：必需的資金要少，銷售周期要短，付款期要短，以及可重復增加的收入（recurring revenue）。這意味著你要放棄那些需要12個月的時間來完成定單、發(fā)貨和收賬的大單�，F(xiàn)金對于白手起家者來說，就是一切。

    2．自底向上的預測（Forecast from the bottom up）。很多創(chuàng)業(yè)者進行自頂向下的預測：“美國有1億5千萬輛汽車。就算在第一年里只有1％的汽車裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬套系統(tǒng)。”而自底向上的預測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開設10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是 10個安裝點 × 10套/天/安裝點 × 240天 = 24000 套。”24000和自頂向下中的150萬保守估計仍然相去甚遠。你們覺得哪一個更有可能實現(xiàn)呢？

    3．先發(fā)貨，再測試（Ship, then test）。我已經(jīng)聽到批評的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢？”等等，等等。“完美”（perfect）是“足夠好”（good enough）的敵人。當你的產(chǎn)品或服務足夠好時，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費更多的時間并不能保證完美性，只會產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問題。當然，這需要在你的信譽和現(xiàn)金流中做一個折衷：你當然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學有關的公司，請忽略這一條建議。

    4．忘掉所謂“令人信服”的團隊（Forget the “proven” team）。令人信服的團隊要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過去十年里為超級大公司工作的人們。這些人，習慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗的人（people with fast chips, but not necessarily a fully functional instruction set）。當你實現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，請使用那些你能夠負擔得起的人，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員。

    5．從服務開始做起（Start as a service business）。假如你的想法是要最終成立一個軟件公司，讓人們花錢買你的軟件。這是一個很清晰的業(yè)務并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢服務等。這樣做有兩個好處：立即的收入和真正的客戶測試。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測試和考驗，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。