一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)通常不會(huì)圍剿中小企業(yè)，反而會(huì)刻意留出一個(gè)相對(duì)比較市場(chǎng)化的空間。中小企業(yè)正是有了這樣一個(gè)“養(yǎng)鴿場(chǎng)”，就不會(huì)背水一戰(zhàn)，去騷擾大型企業(yè)的市場(chǎng)空間。

　　為什么很多一線營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡看《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》？很重要的原因是這本雜志的實(shí)戰(zhàn)性。不過(guò)，如果我問(wèn)你一句：實(shí)戰(zhàn)和理論的區(qū)別是什么？你的回答是什么？不守規(guī)矩、江湖作風(fēng)、投機(jī)取巧甚至偷施冷箭？

　　實(shí)際上，兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)為三個(gè)方面：

　　一、理論經(jīng)常是靜態(tài)的，在營(yíng)銷(xiāo)中假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的行為不做出及時(shí)反應(yīng)。實(shí)戰(zhàn)派則需要充分考慮對(duì)方的反應(yīng)。博弈論就是專(zhuān)門(mén)研究這個(gè)問(wèn)題的，是真正你來(lái)我往的戰(zhàn)斗。

　　二、理論經(jīng)常是理性的，假設(shè)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等都能做出理性選擇。實(shí)戰(zhàn)派從來(lái)不屑于此，經(jīng)常從人性的角度去思考問(wèn)題。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為金融學(xué)等理論就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也經(jīng)常加入行為學(xué)考慮。

　　三、理論研究有過(guò)多假設(shè)，目的是讓世界變得更簡(jiǎn)單。實(shí)戰(zhàn)派無(wú)法做這樣的假設(shè)，而必須對(duì)待很多不確定性因素，在信息不充分的情況下做出決策。概率統(tǒng)計(jì)學(xué)就是為了這個(gè)實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)而存在的。

　　在博弈論、行為學(xué)、概率統(tǒng)計(jì)這三個(gè)學(xué)科里，顯然博弈論是相對(duì)最直觀、最不需要數(shù)學(xué)基礎(chǔ)的，因此我先展示這個(gè)“兵器”。

　　空客對(duì)波音：隔空喊話，爾虞我詐

　　十幾年前，波音和空客兩家公司對(duì)未來(lái)的航空市場(chǎng)判斷產(chǎn)生了分歧。

　　空客的觀點(diǎn)是，未來(lái)民航業(yè)將是以樞紐港集散為主的形勢(shì)，大飛機(jī)對(duì)各航空公司都有更經(jīng)濟(jì)的意義。波音則認(rèn)為未來(lái)支線航運(yùn)和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接運(yùn)輸很重要，而且即使是樞紐港運(yùn)輸，也是高頻率小批量的運(yùn)輸。

　　為什么兩個(gè)這么大的公司對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)如此不同？

　　原來(lái)，波音在對(duì)超大型飛機(jī)的態(tài)度上經(jīng)過(guò)了與空客合作研發(fā)、自主開(kāi)發(fā)和掉轉(zhuǎn)方向放棄研發(fā)三個(gè)階段，并且還利用媒體做了不少宣傳對(duì)空客施壓。

　　第一階段：合作研發(fā)。

　　波音本來(lái)就造超大型飛機(jī)，雖然不到500座，但比空客最大的330也大了很多。波音有做大飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，自己開(kāi)發(fā)比空客便宜很多。波音憑什么要和空客一起搞大飛機(jī)？！而且波音根本沒(méi)有動(dòng)力再開(kāi)發(fā)更大的飛機(jī)。所以波音要和空客合作開(kāi)發(fā)本身就是假想，意在拖延時(shí)間！

　　空客也不是不明白這里面的問(wèn)題，但是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)成本巨大，市場(chǎng)不一定有多少需求，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大，如果波音也開(kāi)發(fā)，成本肯定比自己低，競(jìng)爭(zhēng)很辛苦，所以“被迫”選擇了合作，先看看再說(shuō)。

　　第二階段：自主開(kāi)發(fā)。

　　空客終于發(fā)現(xiàn)合作完全沒(méi)有成效，轉(zhuǎn)而自主開(kāi)發(fā)。這時(shí)，兩家對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)發(fā)生了一些分歧。

　　波音預(yù)測(cè)市場(chǎng)不會(huì)太大，但按照自己的開(kāi)發(fā)成本也還能賺錢(qián)，但是如果空客非要加入戰(zhàn)團(tuán)，搞不好兩敗俱傷。于是波音發(fā)出各種聲音，告誡空客自己的研發(fā)成本如何低，你最好退出�？湛鸵皇菦](méi)有太多選擇，二是因?yàn)榭赡艽_實(shí)對(duì)市場(chǎng)更樂(lè)觀一些，再加上歐洲人的浪漫（這是我根據(jù)歐洲人去開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)協(xié)和飛機(jī)推測(cè)的），還是決定要開(kāi)發(fā)，表現(xiàn)得很堅(jiān)決。