一個好的領導企業(yè)通常不會圍剿中小企業(yè)，反而會刻意留出一個相對比較市場化的空間。中小企業(yè)正是有了這樣一個“養(yǎng)鴿場”，就不會背水一戰(zhàn)，去騷擾大型企業(yè)的市場空間。

　　為什么很多一線營銷人員喜歡看《銷售與市場》？很重要的原因是這本雜志的實戰(zhàn)性。不過，如果我問你一句：實戰(zhàn)和理論的區(qū)別是什么？你的回答是什么？不守規(guī)矩、江湖作風、投機取巧甚至偷施冷箭？

　　實際上，兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)為三個方面：

　　一、理論經(jīng)常是靜態(tài)的，在營銷中假設競爭對手對你的行為不做出及時反應。實戰(zhàn)派則需要充分考慮對方的反應。博弈論就是專門研究這個問題的，是真正你來我往的戰(zhàn)斗。

　　二、理論經(jīng)常是理性的，假設消費者、競爭對手等都能做出理性選擇。實戰(zhàn)派從來不屑于此，經(jīng)常從人性的角度去思考問題。行為經(jīng)濟學、行為金融學等理論就是從實戰(zhàn)出發(fā)，市場營銷理論也經(jīng)常加入行為學考慮。

　　三、理論研究有過多假設，目的是讓世界變得更簡單。實戰(zhàn)派無法做這樣的假設，而必須對待很多不確定性因素，在信息不充分的情況下做出決策。概率統(tǒng)計學就是為了這個實戰(zhàn)目標而存在的。

　　在博弈論、行為學、概率統(tǒng)計這三個學科里，顯然博弈論是相對最直觀、最不需要數(shù)學基礎的，因此我先展示這個“兵器”。

　　空客對波音：隔空喊話，爾虞我詐

　　十幾年前，波音和空客兩家公司對未來的航空市場判斷產(chǎn)生了分歧。

　　空客的觀點是，未來民航業(yè)將是以樞紐港集散為主的形勢，大飛機對各航空公司都有更經(jīng)濟的意義。波音則認為未來支線航運和點對點直接運輸很重要，而且即使是樞紐港運輸，也是高頻率小批量的運輸。

　　為什么兩個這么大的公司對未來的預測如此不同？

　　原來，波音在對超大型飛機的態(tài)度上經(jīng)過了與空客合作研發(fā)、自主開發(fā)和掉轉方向放棄研發(fā)三個階段，并且還利用媒體做了不少宣傳對空客施壓。

　　第一階段：合作研發(fā)。

　　波音本來就造超大型飛機，雖然不到500座，但比空客最大的330也大了很多。波音有做大飛機的經(jīng)驗，自己開發(fā)比空客便宜很多。波音憑什么要和空客一起搞大飛機？！而且波音根本沒有動力再開發(fā)更大的飛機。所以波音要和空客合作開發(fā)本身就是假想，意在拖延時間！

　　空客也不是不明白這里面的問題，但是因為開發(fā)成本巨大，市場不一定有多少需求，自己承擔風險大，如果波音也開發(fā)，成本肯定比自己低，競爭很辛苦，所以“被迫”選擇了合作，先看看再說。

　　第二階段：自主開發(fā)。

　　空客終于發(fā)現(xiàn)合作完全沒有成效，轉而自主開發(fā)。這時，兩家對市場的預測發(fā)生了一些分歧。

　　波音預測市場不會太大，但按照自己的開發(fā)成本也還能賺錢，但是如果空客非要加入戰(zhàn)團，搞不好兩敗俱傷。于是波音發(fā)出各種聲音，告誡空客自己的研發(fā)成本如何低，你最好退出。空客一是沒有太多選擇，二是因為可能確實對市場更樂觀一些，再加上歐洲人的浪漫（這是我根據(jù)歐洲人去開發(fā)和生產(chǎn)協(xié)和飛機推測的），還是決定要開發(fā)，表現(xiàn)得很堅決。