如果我拿不到這個(gè)合同，這1000萬(wàn)元設(shè)備投資就打了水漂。當(dāng)然，這個(gè)信息我必須告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，如果對(duì)手是理性的，他就會(huì)想我是背水一戰(zhàn)，只能贏不能輸，我為了拿到合同可能會(huì)報(bào)出不可思議的低價(jià)格來(lái)。所以，對(duì)手有可能在我的“決心”下退縮。
顯示決心還有很多例子，例如一些企業(yè)為了防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)，會(huì)推出所謂“毒丸計(jì)劃”，一旦被收購(gòu)則啟動(dòng)毒丸，需要向一些人和第三方企業(yè)支付巨額賠償，使得收購(gòu)方無(wú)利可圖，也就放棄了收購(gòu)。相反，如果對(duì)方不收購(gòu)，這些毒丸也不會(huì)發(fā)生效用，企業(yè)并沒(méi)有什么損失。這也是一種顯示決心。
我們打牌的時(shí)候下注也經(jīng)常會(huì)“顯示決心”，看上去很自信地押上很大的一注，其實(shí)自己手里的牌爛得一塌糊涂。這都是生活中的“顯示決心”。
顯示決心是很危險(xiǎn)的。如果對(duì)方誤讀了你傳遞的“決心”信息，做出繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的決定，真有可能在競(jìng)爭(zhēng)中落得魚(yú)死網(wǎng)破、兩敗俱傷。所以，你需要特別了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性格，或者你真不在乎魚(yú)死網(wǎng)破，才能正確使用這一招。
面對(duì)寶潔的到來(lái)：減少對(duì)手的選項(xiàng)
有一個(gè)無(wú)從考證的市場(chǎng)營(yíng)銷故事，是說(shuō)美國(guó)一家清潔劑公司得知寶潔公司即將進(jìn)入其所在的區(qū)域市場(chǎng)�？赡苁菍殱嵐具^(guò)于強(qiáng)大了，而且給人留下了“三光政策”的印象，所以對(duì)于寶潔公司的進(jìn)入，該清潔劑公司相當(dāng)緊張。最終，該公司決定提前向市場(chǎng)投放低價(jià)超大包裝的清潔劑，引誘消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)了足夠一年使用的清潔劑。這個(gè)舉動(dòng)的后果是：該公司未來(lái)一年內(nèi)將無(wú)法繼續(xù)銷售；該公司毛利由于促銷活動(dòng)而大幅降低，損失慘重；寶潔公司進(jìn)入后一年內(nèi)也將無(wú)法銷售。
這個(gè)故事后續(xù)的版本是：寶潔公司仍然進(jìn)入了這一市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)銷量不佳無(wú)利可圖，最終決定退出這一市場(chǎng)。
這個(gè)故事聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)漏洞，應(yīng)該有杜撰的成分。但是，它仍然很好地解釋了博弈論的一個(gè)概念：減少選項(xiàng)。
寶潔公司原來(lái)有很多選擇，可以采取滲透策略慢慢逼死對(duì)手，或者采取大規(guī)模促銷一舉拿下對(duì)手�？傊瑢殱嵐究梢酝ㄟ^(guò)調(diào)整進(jìn)攻的速度，產(chǎn)生很多可能性。但是，現(xiàn)在寶潔公司沒(méi)有了這些選擇，只有兩個(gè)選擇：堅(jiān)持將近一年時(shí)間不銷售，或者退出市場(chǎng)。
在競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)一些行動(dòng)可以有效地減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇空間，讓競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變得更加明朗。
例如，我知道的一家企業(yè)A，雖然身為行業(yè)領(lǐng)袖，但是在新品推出上卻落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B大約一個(gè)月的時(shí)間。A急中生智，決定在這一個(gè)月對(duì)老品種進(jìn)行集中清理庫(kù)存，先下手為強(qiáng)。
由于A的廣告投入遠(yuǎn)大于B，資金實(shí)力也超過(guò)許多，這時(shí)，B的選擇就變成了兩個(gè)：
如果不應(yīng)戰(zhàn)，放棄老品種推廣而用廣告資源推廣新產(chǎn)品，則A的老品種清貨計(jì)劃的價(jià)格吸引力可能使B的新產(chǎn)品無(wú)法銷售，同時(shí)老品種也積壓成災(zāi)，進(jìn)一步加重資金壓力，可能在競(jìng)爭(zhēng)中立刻出局。
如果應(yīng)戰(zhàn)，也用廣告資源促銷老品種，就無(wú)法用有限的廣告購(gòu)買(mǎi)資源有效推廣新產(chǎn)品，眼睜睜看著A迎頭趕上。這也不是好的結(jié)果，
