第二十五計 偷梁換柱
古兵法原文：頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也。
原文今譯：頻繁地更換盟軍陣容，抽調(diào)盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然后再乘機兼并它。拖住了車輪，車子就不能運行了。
老張是某系統(tǒng)集成公司A的老總，最近正在和B公司競爭某教育局的一個單子。教育局方面負(fù)責(zé)這個項目的是李副局長。說起這個李副局長，老張原來和他的關(guān)系也不錯，不過再去年教育局局長競爭中，李副局長敗給了當(dāng)時同為副局長的劉。而當(dāng)時老張第一時間登門去祝賀劉局長榮升，恰好在飯桌上遇見了正郁悶的李副局長。從那以后，李副局對老張的態(tài)度明顯疏遠(yuǎn)了很多，據(jù)說李副局長認(rèn)為老張是墻頭草隨風(fēng)倒，不可交。 老張也知道李副局長對自己的成見很深，不過為了打單子，也只好硬著頭皮上去找李副局長。見了面互相假惺惺的寒暄了一下，老張就問起了單子的事情。李副局長說這次采購招標(biāo)共有8家企業(yè)投標(biāo)，采用綜合評分，分?jǐn)?shù)最高的中標(biāo)。李副局長還笑著對老張說以A公司的實力，中標(biāo)的希望非常大。
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其實老張自己也清楚，那7家企業(yè)中唯一能和自己公司競爭的就是B公司，而且李副局長背后支持的就是B公司。隨后老張又拜訪了劉局長，劉局長說這個項目是李副局長親自負(fù)責(zé)的，因此他不好插手過問，只好靠A公司自己的實力了。雖然沒有得到劉局長的支持，不過老張也不是全無收獲。臨走時劉局長把這次招標(biāo)的評委和具體評分過程告訴了老張。評委有有六個人，其中兩個是采購中心的。另外四個是教育局的，分別是電教站站長、辦公室主任、主管技術(shù)的科員和李副局長。聽了評委名單和評分辦法以后，老張心里有底了。評分規(guī)則是價格占70分，價格最低者滿分70分，第二名65分，依此類推，然后各公司再采取現(xiàn)場演講的方法，把自己的產(chǎn)品特點、售后服務(wù)進(jìn)行表述，評委打分，滿分是30分。在六個評委之中采購中心是保持中立的，不用擔(dān)心。辦公室主任和老張關(guān)系不錯，到時候肯定會偏向老張。電教站和主管技術(shù)的科員則主要看老張演講的感染力，對于這一點老張很自信。唯一擔(dān)心的就是李副局長了，他肯定會偏向A公司。
“恩，得想個辦法，爭取到主動權(quán)。”老張自言自語道。
當(dāng)天晚上，老張又給李副局長打了個電話。
“李局長，我寫了一份標(biāo)書和報價，想請您幫我參謀參謀。我這邊每臺設(shè)備準(zhǔn)備以27800元的價格投標(biāo)，您看合不合適��？”
“價格應(yīng)該可以了，好象比B公司的還低一些，他們那邊的報價是28000。張總，價格這么低還有利潤嗎，不要搞得不賺錢啊。”李副局長試探的問。
“沒關(guān)系，李局長�，F(xiàn)在這個價格是不怎么賺錢，但這個單子我一定要拿下來，就當(dāng)支持教育事業(yè)發(fā)展了。我一會兒把標(biāo)書和報價單發(fā)給您。您再幫我仔細(xì)看看。”老張也不含糊，心想老狐貍，還想摸我的底，這次我讓你自己往套里鉆。
老張早就知道李副局長會把自己的底價透漏給B公司，因此就來了個將計就計。把標(biāo)書和報價發(fā)給李副局長后，自己又重新做了一份報價，這份標(biāo)書中每臺設(shè)備的報價是27300元。然后老張把標(biāo)書裝入信封，貼上封條。
一周后，教育局開標(biāo)。果然如老張估計的一樣，B公司每臺設(shè)備的價格是27500元，而當(dāng)李副局長和B公司的老總聽到A公司的價格是27300元的時候，都大吃一驚。而隨后老張的演講也得到了幾個評委的肯定。最后，經(jīng)過評委打分，老張的公司以94分中標(biāo)。而B公司的得分是87分。
開標(biāo)結(jié)束后，老張走到李副局長身邊握住他的手說：“謝謝你的支持，李局長。要不是您幫我參謀我肯定中不了標(biāo)。”
李副局長的表情如吃了燙山芋，十分的尷尬。憋了半天，嘴里才勉強的擠出一句話：“你做的很好啊。”
七墨點評：“偷梁換柱”一般情況下多用于貶義，比如對一些假冒偽劣產(chǎn)品、故意欺詐等行為的形容。不過在實際銷售過程中，也可以從正面出發(fā)，應(yīng)用此計。比如在本文中所描述的人為的制造一些假象和疏忽，讓對方自以為知道了己方的底細(xì)；或者將假的信息故意遺漏在對方容易發(fā)現(xiàn)的地方，使對方上當(dāng)。這樣往往可以起到出其不意的效果，從而達(dá)到扭轉(zhuǎn)局勢，戰(zhàn)勝對手的目的。
