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銷售精英職場(chǎng)36計(jì)(下部3)

發(fā)布:2008-3-19 14:06:46  來(lái)源:  [字體: ]

  第二十六計(jì) 指桑罵槐

  古兵法原文:大凌小者,警以誘之。剛中而應(yīng),行險(xiǎn)而順。

  原文今譯:強(qiáng)者制服弱者,要用警告的辦法來(lái)誘導(dǎo)他。主帥強(qiáng)剛居中間正位,便會(huì)有部屬應(yīng)和,行事艱險(xiǎn)而不會(huì)有禍患。

  MIKE是某大型系統(tǒng)集成公司A公司總經(jīng)理,最近正在親自出馬打一個(gè)大單:某局內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造,光綜合布線就大約有10000個(gè)點(diǎn)左右,還有核心交換機(jī)、路由器、部門級(jí)交換機(jī)、桌面交換機(jī)、服務(wù)器等等,合計(jì)起來(lái)整個(gè)項(xiàng)目的總價(jià)值超過(guò)千萬(wàn)元。

    最初MIKE以為憑借自己公司的實(shí)力,以及國(guó)家系統(tǒng)集成一級(jí)的資質(zhì)認(rèn)證,拿下這個(gè)單子應(yīng)該問(wèn)題不大。正當(dāng)MIKE 準(zhǔn)備施展一關(guān)系二方案三投標(biāo)的三板斧的時(shí)候,半路卻殺出個(gè)程咬金:該局局長(zhǎng)的小舅子李峰開的一家小電腦公司參與到投標(biāo)中。而且據(jù)內(nèi)部人員透漏給MIKE的消息說(shuō)這個(gè)標(biāo)其實(shí)就是該局局長(zhǎng)給李峰留著的。

    起初MIKE聽(tīng)到這個(gè)消息后想既然這樣大家誰(shuí)都別想好,大不了來(lái)個(gè)魚死網(wǎng)破,跟李峰硬拼價(jià)格,看他那個(gè)小公司能不能抗得住?珊髞(lái)MIKE仔細(xì)一想,即便是自己拼價(jià)格中了標(biāo),但得罪了局長(zhǎng),這后續(xù)的項(xiàng)目也會(huì)有很多麻煩。“最好能有一條不戰(zhàn)而屈人之兵的妙計(jì),即不得罪局長(zhǎng),又能讓李峰放棄這個(gè)項(xiàng)目。”想到這里MIKE開始飛快的運(yùn)轉(zhuǎn)大腦。

    第二天上午,MIKE通過(guò)朋友了解到李峰的公司是他和兩個(gè)朋友合伙開的,其中李峰占有40%的股份,另外兩個(gè)各占30%。由于李峰的股份相對(duì)較多,加之他姐夫這層關(guān)系,所以由他做這個(gè)公司的總經(jīng)理。聽(tīng)到這個(gè)信息以后MIKE有了對(duì)策,如果自己把李峰兩個(gè)朋友的股份都收購(gòu)過(guò)來(lái),那自己豈不就可以控制李峰的公司了,想到這里MIKE便讓朋友約見(jiàn)那兩人。經(jīng)過(guò)一番威逼利誘之后,MIKE最后以1.5倍的價(jià)格收購(gòu)了二人手里的股份,并讓兩人在自己的公司擔(dān)任要職。

    在掌握了李峰所在公司60%的股票之后,MIKE的底氣已經(jīng)十足。隔天晚上MIKE又約了李峰在某粵菜海鮮大酒樓見(jiàn)面。酒過(guò)三巡,菜過(guò)五味之后,MIKE向李峰提出了雙方能夠合作去做這個(gè)餓項(xiàng)目時(shí),李峰的態(tài)度十分強(qiáng)硬,手里端著酒杯,口齒有些不清晰的指著MIKE說(shuō):“這、這個(gè)項(xiàng)目非我莫屬,你、你不要浪費(fèi)時(shí)間了。我為什么要和你合作?我又不是傻子,還會(huì)讓你來(lái)分錢。”不過(guò)當(dāng)MIKE將自己已經(jīng)取得李峰所在公司60%的股份之后,李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上,李峰的人也一下子就如同斗敗了的公雞,低下了原本高昂著的頭。

    這時(shí)MIKE又以商量的口吻同李峰說(shuō):“如果你不同意合作,我只好取代你總經(jīng)理的職位,或者你將手里的股份都賣給我,你另外再成立一個(gè)公司來(lái)打這個(gè)單子。”李峰知道此時(shí)離投標(biāo)的日期已經(jīng)不到一周了,另外成立公司肯定是來(lái)不及了,心里一著急,汗珠順著他略微禿頂?shù)哪X袋往外冒。正當(dāng)李峰不知該如何回答時(shí),MIKE又對(duì)他說(shuō):“如果你肯同我公司合作打這個(gè)項(xiàng)目,我不僅不會(huì)取代你現(xiàn)在公司總經(jīng)理的位置,我還會(huì)讓你在我的公司擔(dān)任副總經(jīng)理,你看怎么樣?我的條件是你要讓我公司中標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目。”

    李峰正不知如何是好之際,聽(tīng)到MIKE如此說(shuō)自然是樂(lè)得順?biāo)浦,馬上就答應(yīng)了MIKE的要求。一周之后,A公司成功的拿下了某局這個(gè)價(jià)值千萬(wàn)元的大單子。

    七墨點(diǎn)評(píng):“指桑罵槐”,是一種指甲罵乙的罵人術(shù),情緒發(fā)泄術(shù),旁敲側(cè)擊術(shù)。在環(huán)境、身份、禮節(jié)等多種因素的限制下,罵人者想罵某人,又不便直接罵,便另外找個(gè)對(duì)象來(lái)罵,讓被罵者感到在挨罵,但沒(méi)有被指名道姓,又不能站出來(lái)對(duì)著罵。在三十六計(jì)之中,“指桑罵槐”則已超出了罵人之外,演變成為一種殺雞儆猴的威懾手段,通過(guò)消滅弱小來(lái)震懾其他的對(duì)手,從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在現(xiàn)代經(jīng)商中,使用本計(jì),對(duì)強(qiáng)大的一方來(lái)說(shuō),可以用警戒來(lái)震懾弱小的一方,以警誘之。對(duì)力量弱小的一方來(lái)說(shuō),也同樣可用此道而反行之,采取強(qiáng)硬、實(shí)施果敢手段,能取得意想不到的經(jīng)營(yíng)效果。

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