(11:26:54) 主持人說：我是做熱可塑性彈性體TPR的，請問要怎樣有效率地尋找客戶資源？
(11:26:59) 胡銓說：這里涉及到客戶檔案的積累問題，怎么樣去挖掘潛在客戶，我這里給他一個連接器的概念，我們知道人際交往當(dāng)中一定有一種人，這種人是未必能力高，未必能力特別強，而他是一個人脈當(dāng)中的連接器，他可以找到很多的朋友，就是說射人先射馬、擒賊先擒王，
(11:27:04) 胡銓說：你要找人脈，你要發(fā)展客戶，你不要注重單個數(shù)量的直接客戶發(fā)展，你要注重連接器的發(fā)展，對這種連接器式的人，他掌握一批人脈的資源，他廣大跟這些人脈當(dāng)中的人交往，通過這種人接觸更多的人，他也許不會為你做很直接的接觸工作，
(11:27:08) 胡銓說：他可以認(rèn)識很多的朋友，你在工作當(dāng)軸發(fā)現(xiàn)這種連接器。我舉個例子來講行業(yè)協(xié)會里面聯(lián)絡(luò)處的處長，還有聯(lián)誼會，現(xiàn)在很多商會的秘書長啊，他的位置比較虛，但是他廣泛的跟這些商會的人接觸著，這是第一個概念。
(11:27:37) 胡銓說：第二個概念跳出自己的圈子，我們天天和我們的同學(xué)、同事吃飯，這個是有意義的，但是意義不大的，越是陌生的朋友帶來新的連接器，越是開發(fā)新的客戶，跳出現(xiàn)在的人脈圈認(rèn)識更多的朋友，一個圈子的朋友你認(rèn)識、他也認(rèn)識，潛在的機會要突破，你把自己跳出來去找新的連接器。
(11:29:27) 主持人說：wolfcoy：怎樣才能找到有效的客戶資源？這對一個剛從事銷售的業(yè)務(wù)人員來說很頭疼，就知道盲目的電話營銷，這樣就像大海撈針一樣？
(11:29:32) 胡銓說：我們這位網(wǎng)友提的問題是我們剛做銷售普遍存在的問題，非常頭疼，打電話別人都不接，甚至遭受別人的敬，剛才講你跳出圈子是建立一定基礎(chǔ)的，你剛開始是從你的朋友開始，你要找到切入點、突破口，你不能留戀于此，你要在你的朋友圈子里面找到突破口，
(11:31:59) 胡銓說：純粹的陌拜，不管是面對面還是打電話的拜訪，這樣最嚴(yán)重的是打擊你的積極性，你一定要找一個讓你建立自信心的切入口，先挖身邊的資源，也就是你的朋友，一開始的時候別人能夠領(lǐng)進門，這個是最好的方式，通過各種方法找到做你這個行業(yè)關(guān)系的朋友，
(11:32:05) 胡銓說：人就是這樣的，有一點人認(rèn)識、有一點人介紹，行業(yè)的人能夠把你領(lǐng)進門，一介紹，你跟他的交流氛圍不一樣，在現(xiàn)在的這個社會，市場經(jīng)濟的發(fā)展，社會的競爭，每天的變化、每個電話電話、傳真、E-mail收到的太多了，
(11:32:09) 胡銓說：有的人說中國的關(guān)系帶有一點貶義，我覺得中國就是這樣的，因為我們中國人比較注意感情，朋友介紹來的，他可以很迅速的把一些資源，還有經(jīng)驗?zāi)軌騻鞑ソo你，相對陌拜來講可以迅速進入他的心房，跟你真實的交流。
(11:35:48) 主持人說：emily01258：有一次拜訪客戶，聊的還可以，也互相交換名片，由于產(chǎn)品本身原因，需要很長一段時間 才可以跟客戶買賣關(guān)系，有一天我本來想打電話過去想問候一下，想和這個客戶拉近距離，可惜他很客氣地回絕我。
(11:35:54) 胡銓說：一定要不要灰心，一定要繼續(xù)交往，保持忠誠的客戶，沒有成交的客戶是就是機會，我做講師，也不是一天來的，我和我的朋友交往五年，那我們吃飯加起來一共就一千塊錢，那五年之后他給我一萬塊錢，這涉及到情感的問題，還有我韓國的朋友，他也是一樣，
(11:35:59) 胡銓說：跟中國人一樣感到孤獨寂寞，我有這樣的機會，我就注重跟他的交往，我也沒有期望哪一天他給我?guī)硪还P生意，能幫我什么，我只是把我自己的這種切身的體會來跟他交流，不定期發(fā)短消息，不定期請他坐下來喝茶，有人引進你不一樣了，我的第一本書就是在他妹妹的辦法下做好的，
(11:36:18) 胡銓說：建立了情感他就放在心上，我說我想出一本書，你知道我的第一本書就可以通過我韓國朋友幫助的，那時候我比較年輕，我想出書怎么出，一點方向都沒有，后來他說他妹妹在出版社，我就這樣出了，還有一個我的朋友，我最早的時候不是自己做老板，也是要做職業(yè)經(jīng)理人，
(11:36:28) 胡銓說：也要面試，我曾經(jīng)到那個地方面試過，沒有要我，跟網(wǎng)友的拒絕有什么關(guān)系呢？我很想做職業(yè)經(jīng)理，他沒有要我，我跟他發(fā)短消息，我去看、出新書去給大，我隔一段段時間去看看他，也是五年，五年之后從要到他公司這里應(yīng)聘的人，到現(xiàn)在他是胡銓，
(11:36:33) 胡銓說：給我們上一堂課吧，就這樣上好了。 告訴這位網(wǎng)友拒絕你沒有關(guān)系，好朋友反而不多，好的朋友好長時間聯(lián)系一段時間沒有關(guān)系，你要把關(guān)系不太好的，經(jīng)常拒絕你的人多聊、多溝通，不要覺得有看法，中國有句話禮多不見怪，我覺得越是這種人越是有機會。
(11:38:12) 主持人說：誠成：在與客戶感情進一步加深的過程中總是沒有太大的突破，以至于客戶有需求遲遲不給我嘗試的機會，我該怎么辦？
(11:38:18) 胡銓說：你這個感情進一步加深，是加深到什么樣的程度，我們每個人都有壓力，你不要急躁，明明你們的感情就這樣，剛剛認(rèn)識半個月或者是兩個月，只不過兩個月里邊你打六次電話而已，可能六年打六個電話比你六個月打六十個電話都要有效，就是說你的感情不是一蹴而就的，
(11:38:22) 胡銓說：你不要把自我的心態(tài)，我對他這么好，我對他怎么樣，他就是不關(guān)心我，有單子給別人，不要埋怨，這樣的客戶太多了，你要堅持，你越是浮躁他越覺得你功利性太強，你所有的努力都讓別人沒有好感，因為你跟他的交往就是為了那筆單子，你讓他看透這個問題就完了。
(11:38:28) 主持人說：還是平常要多跟他進行感情的溝通。
(11:38:32) 胡銓說：我們知道銷售的自動完成是要多年積累的，我問他一句話為什么招聘廣告上要五年的經(jīng)驗，要多少年的經(jīng)驗？為什么？因為時間長了才積累了客戶了，當(dāng)然不是每個人時間長了就可以積累客戶，但是有一點我們要有氣度。
(11:38:37) 主持人說：接下來我們還有二十幾分鐘的時間都是以網(wǎng)友的問題為主。
(11:39:57) 主持人說：鍵盤學(xué)習(xí)營銷：很多人都告訴我在打電話給客戶交流的時候要把對方當(dāng)作朋友這樣對待，要有親和力，可我總覺得是在聯(lián)系業(yè)務(wù)就必須要非常嚴(yán)肅地對待，不能夾雜一些開玩笑或者其它行為的方式，我這樣做對嗎？
(11:40:02) 胡銓說：我覺得區(qū)別不同的客戶對待吧，根據(jù)他的性別、年齡層次，最好了解他的情況，不是說你的嚴(yán)肅性還是隨意性，像朋友這樣對待來決定你這次銷售的成功與否，我覺得最突出的是自己用什么樣的方法吸引別人對你的關(guān)注，而不是做形式上的東西。
(11:40:05) 胡銓說：我個人觀點認(rèn)為可以跟他像朋友一樣來交往，最重要的是你能夠有自己的專業(yè)技術(shù)。 通過你的專業(yè)形象、專業(yè)的溝通語言建立對方的吸引。
(11:42:35) 胡銓說：我們公司也有很多人來推銷，有一個小女孩應(yīng)該是做這種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)這塊的，我接到這樣的電話很多，推銷卡的，推銷各種東西的都有，我接到這個電話我讓她到我們公司里來了，我覺得她所吸引我的是我想看一看這個女孩堅韌不拔，還有專業(yè)、細(xì)致，不管我怎樣針對他，
(11:42:41) 胡銓說：我們做講師，我們做咨詢培訓(xùn)行業(yè)，很想了解她的心態(tài)。 而我們的語言就免不了有一些蠻銳利、蠻鋒利的，她能夠承受的了，她能夠堅持不懈地來給你解釋，而且她這個語言的清新，講句心里話，感覺這個女孩是如花似玉，
(11:42:46) 胡銓說：實際上一過來很一般的女孩而已，這個可能是她的溝通技巧，她不一定把我當(dāng)作了朋友，也不一定她跟我講話嚴(yán)肅，不是這種形式?jīng)Q定。
(11:45:59) 胡銓說：這個問題實際上跟客戶電話溝通，我覺得更多的是要自己去悟，哪一類的人，一聽你就應(yīng)該有感覺，面對面可以去分析，實際上通過電話的話，你聽了這么多聲音，我想現(xiàn)在的話我們這樣的研究沒有出來，什么樣的聲音、什么樣的性格，通過電話啊，大概是有一些方式，
(11:46:05) 胡銓說：每個人的話有經(jīng)驗他去悟，一聽這個人的口氣怎樣應(yīng)對，有的人一聽很和藹的，馬上用朋友式的來對待，一聽這個人很嚴(yán)肅的，你也用嚴(yán)肅的口語對待。 我們蘇州有一家公司，我們的工作業(yè)務(wù)人員打電話過去，別人怎么拒絕我們？“搞什么，兩把桌子、一個電話就是一個公司”，
(11:46:24) 胡銓說：你看聽著難過吧？你沒有辦法進行下去了，并且講完了他就掛掉了，但是我們有來電顯示，我們的業(yè)務(wù)員我覺得做得好，給他回了電話說“先生，你不要這樣講，我們公司什么情況重新介紹一下”，
(11:46:29) 胡銓說：并且他說對不起的，后來這個人通過email來往，雖然到現(xiàn)在沒有做一筆生意，但是保持著友誼。
(11:46:34) 主持人說：說不定就來一單。
(11:46:39) 胡銓說：對，這里有很多的技巧，在實踐的過程當(dāng)中去悟，我奉勸一句話，你要打電話，我們公司里面怕打電話的，最好的話他的領(lǐng)導(dǎo)、他的經(jīng)理人經(jīng)常不在，為什么呢？可以混一混，電話打的少，有的人說這個不是電話營銷公司嗎？怎么像電話營銷公司一樣，
(11:46:47) 胡銓說：有一個員工在我們這里，看到大家都在打電話嚇跑了，而我特地到南京來就是跟這個新員工溝通，我又把他勸回來了，用什么方法勸他回來的呢？實際上我最后給他一句話是什么呢？每個人都要跟人交往，你沒有做這個行業(yè)、你沒有圈子，我讓你去拜訪，你去往哪里去模仿呢？
(11:46:50) 胡銓說：你還是要從電話開始，其它業(yè)務(wù)員的資源一下子不可能拿到你手里面，你跟同事交往還要有時間，我們做業(yè)務(wù)的人不要怕電話，把打電話當(dāng)作一件你日常的工作。
(11:47:52) 主持人說：我們來看一下一個網(wǎng)友的問題。 shlley：我不知道情感營銷和人情買賣相差多少，情感營銷是不是人情買賣？
(11:47:57) 主持人說：還是好聽難聽一點呢？
(11:48:02) 胡銓說：不是這么一回事，人情買賣是比較難聽的，人情買賣是赤裸裸的營銷，那情感營銷就是自己做好，就像父母對孩子一樣，我做好自己的工作，對于兒女是不是有良好，以后結(jié)婚會不會來看我，即使他未來不看，那也必須對我的女兒特別好，就像父母對我一樣，
(11:48:08) 胡銓說：他沒有想到他的孩子養(yǎng)出來之后跑到上海，到處跑，見也見不到了，她很疼我，不計較這些東西，就像我的兄妹，小時候的感情不是為了未來，你真正的是要把這種心態(tài)融入進去，這個就是情感營銷，而不是為了什么就是什么，這個就是人情買賣了，
(11:48:11) 胡銓說：拉拉關(guān)系了，目的性很強的，你即使這樣去理解的話，我覺得至少你在跟客戶去交流的各個當(dāng)中不要讓客戶感覺到是這樣的，你要做好你細(xì)致的情感體驗的工作。
