在品牌熱中，一些實力不足的企業(yè)，紛紛趕時髦，熱衷于“制作”所謂的“品牌”，企圖通過“做”出來點石成金的魔棒，一舉成名，但其結(jié)果卻往往是企業(yè)元氣大傷，經(jīng)營形勢每況愈下。銷售量和品牌之間是因與果的關(guān)系，沒有相應(yīng)的銷售量，真正的品牌是制作不出來的。

    首先，通過做品牌解決銷售問題是“富人”的游戲，并不是所有企業(yè)都能夠做，做得起的，大部分企業(yè)都應(yīng)回到推銷的基本原則上來，做銷售才能夠把產(chǎn)品銷售上去。

    一家低壓電器廠委托我們導入形象設(shè)計，在了解企業(yè)情況時發(fā)現(xiàn)，這是一家作坊式工廠，十幾個人，年銷售額只有數(shù)百萬元，廠長身兼推銷員、送貨員，沒有一個銷售網(wǎng)點，全靠別人代銷。廠長對CIS情有獨鐘，舉出許多例子說明，××企業(yè)導入CIS，銷售猛漲，效益大增，希望能借助CIS，使企業(yè)發(fā)達起來。面對企業(yè)的實際情況，我們建議，首先要做銷售，在2—3年時間內(nèi)，能組建一支優(yōu)秀的推銷隊伍，建立一個輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)鞏固一批重點客戶，總結(jié)完善一套有效的銷售管理制度。廠長認為，這些來得不快，否決了我們的意見。而這時，此地另一家企業(yè)，靠50萬資本起家，扎扎實實做銷售，在幾年時間內(nèi)，在全國幾乎所有的地區(qū)城市，都建立了銷售網(wǎng)點，銷售規(guī)模從幾百萬元躍升為十幾億元。時至現(xiàn)在，這家企業(yè)還在風雨中蹣跚。
 
    第二，品牌不是萬能的。礦泉壺大戰(zhàn)，戰(zhàn)出了不少知名品牌，但縱觀當今市場，這些企業(yè)卻蹤影全無。每個時期，所有行業(yè)，都曾出現(xiàn)過顯赫的品牌，但用比較流行的說法是“各領(lǐng)風騷二三年”。

    第三，市場開發(fā)是多種因素合理組合的結(jié)果，只抓一點。是解決不了根本問題的。我們在為企業(yè)咨詢的過程中，感覺最為強烈的是，許多企業(yè)不具備起碼的銷售能力，越是老企業(yè)這種情況越嚴重，如一家6000人的工廠，只有8名推銷員。我們不得不苦口婆心地勸告這些企業(yè)的領(lǐng)導，做好基礎(chǔ)工作，建立銷售能力才是企業(yè)的當務(wù)之急。

    無可否認，有的企業(yè)靠做品牌成功地開發(fā)了市場，但中國有數(shù)百萬家企業(yè)，每個企業(yè)都去做品牌，不就等于沒品牌嗎？同時，一些人看到的多是結(jié)果，卻看不到真正成功的企業(yè)除此之外的其它工作，也很難相信，這些看不見的工作才是真正的關(guān)鍵所在。如，人們津津樂道可口可樂品牌值多少多少億美元，但又有多少人了解該企業(yè)能夠把可口可樂賣出的3A銷售策略呢?

    市場是企業(yè)的命根子，銷售量上升的過程，是企業(yè)素質(zhì)提高的過程，完善的過程。也就是說，企業(yè)是可以帶著問題和缺陷，以做銷量為起點啟動發(fā)展的。

    首先，中國的市場很大，需求層次很多，客觀上存在著“東方不亮西方亮”的市場機會，在物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)一定的條件下，企業(yè)無法、無力改變自己的產(chǎn)品，但可以根據(jù)產(chǎn)品情況選擇目標消費對象和目標市場。其次，有了與產(chǎn)品基本適應(yīng)的市場（企業(yè)無法讓產(chǎn)品適應(yīng)市場，引導市場，就不得不按圖索驥去尋找適合自己產(chǎn)品的市場），銷售工作就能夠有條不紊進行了，沒有品牌優(yōu)勢照樣可以做銷售。

    在選擇正確的目標市場上，對產(chǎn)品成本和質(zhì)量的任何“微調(diào)”，都可能對銷售量產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。內(nèi)部問題再多的企業(yè)也都具備在一定限度內(nèi)的微調(diào)能力。這樣企業(yè)—產(chǎn)品—市場之間就具備了建立良性運轉(zhuǎn)的可能。

    做銷量可以鍛煉業(yè)務(wù)員，隨著業(yè)務(wù)量的提高業(yè)務(wù)員就能夠逐步成熟起來。根據(jù)我們的經(jīng)驗，在這種情況下，業(yè)務(wù)員對公司和產(chǎn)品的信心能夠迅速培養(yǎng)起來，能夠促使業(yè)務(wù)員通過發(fā)揮主觀能動性，減輕企業(yè)廣告促銷能力不足的壓力。不可否認的是，做品牌更多的是依賴物質(zhì)因索，做銷量則主要依賴的是人的因素。很多企業(yè)片面強調(diào)品牌作用，采用拔菌助長的方式，大做品牌文章，結(jié)果是頭重腳輕根底淺，在對抗性較強的市場競爭力，根本經(jīng)不起沖擊。

    做銷量可以促使企業(yè)向內(nèi)使勁，逐步提高質(zhì)量，降低成本。只要扎扎實實地做銷量，企業(yè)取得的將是雙豐收。

    不做品牌做銷量，要求企業(yè)關(guān)注渠道和網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，要求企業(yè)全力做好客戶管理工作。在這種情況下網(wǎng)絡(luò)含金量更高，更穩(wěn)固。我們根據(jù)這一原則咨詢過的企業(yè)，客戶流失率都很低。由于企業(yè)實力較差，就要求企業(yè)多搞“感情投入”，在大企業(yè)靠實力長驅(qū)直入黨的時候，中小企業(yè)完全可以靠與客戶“鐵打的關(guān)系”迂回推進。

    實力不足的企業(yè)孤注一擲地通過廣告促銷做品牌，播下的是龍種，收獲的可能是跳蚤，并會大傷元氣。將有限的人財物力用來做銷量，則可以逐步養(yǎng)足元氣，謀取發(fā)展。

    我們倡導企業(yè)做銷量，并不是不要品牌，而是因為沒有銷量根本就不可能真正確立品牌。
 
    大凡斗膽找咨詢公司的企業(yè)，幾乎都做好了花一筆錢的準備。當我們告訴企業(yè)，沒有做品牌的錢也可以有效提高銷售量的時候，他們大都露出不太信任的眼光。
 
    經(jīng)營不太好的企業(yè)所存在的問題不外乎以下幾個方面：

    1、產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

    這種情況下，銷售不好是很正常的事情。