06年3－5月武漢的補(bǔ)腎和減肥市場上演了一場聲勢浩大的促銷大戰(zhàn)，有近20個品種主動或被迫卷入，有5－8元的降價促銷，也有買5送5、買3送5、送優(yōu)惠券、買1送1再送1等形式，有成熟品牌，也有剛上市不久的，可活動一結(jié)束，一批產(chǎn)品就銷聲匿跡了。

    促銷是營銷學(xué)中4P理論中重要的一環(huán)，作為營銷人無時無刻都在感受著它的魅力和魔力，如國美電器在節(jié)假日形式多樣的促銷讓其銷量倍增，去年某英語學(xué)習(xí)機(jī)品牌的“價格普及風(fēng)暴”被譽(yù)為“揮刀自宮”。同樣在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域“專柜+廣告+促銷”的炒作模式三板斧中，促銷應(yīng)起到拉動銷量，穩(wěn)固消費(fèi)者，不讓其流失，但現(xiàn)實中促銷不當(dāng)讓操盤手處于尷尬的境地：不促銷等死，促銷找死和促銷依賴癥的惡性循環(huán)。那么怎么才能用好促銷這把雙刃劍，而又不至于傷到自己呢？

    菜市理論下的5種常見促銷

    筆者總結(jié)了現(xiàn)市場上常見的促銷形式大體上有如下幾種，用我們生活中在菜市場買菜時的情形來描述再貼切不過了：

    1、買肉送肉：即“買幾贈幾”，如買1療程送1盒、買3盒送1盒等，送的都是該產(chǎn)品本身，這在重大疾病和需持續(xù)用藥領(lǐng)域較為常見，如心腦血管病、肝病等領(lǐng)域。

    2、買肉送骨頭：即“買本產(chǎn)品送輔助治療產(chǎn)品（也可稱為搭檔產(chǎn)品、配套產(chǎn)品）”，這在一些需要輔助治療的疾病領(lǐng)域較為常見，如眼科領(lǐng)域的買藥送眼藥水（膏），風(fēng)濕骨病領(lǐng)域的買藥送貼劑等。

    3、買骨頭送肉：即買本產(chǎn)品送比該產(chǎn)品價值不得小的其它物品，讓人覺得物超所值，這在女性產(chǎn)品領(lǐng)域該為常見，如某平皺產(chǎn)品價值198元，卻送出眼霜、潤膚霜、洗面奶等價值300多元。

    4、明星簽名賣肉：即專家義診促銷，常見于重癥疾病領(lǐng)域，專家作免費(fèi)診斷咨詢后，作出購買處方，賣的就是專家的權(quán)威性，如肝病、腎病、癌癥等領(lǐng)域。

    5、買優(yōu)惠：即降價，在原價的基礎(chǔ)上打幾折或優(yōu)惠多少錢，這價格一旦降下去，再也沒法復(fù)原了，這種方式一般常用于價格影響了銷量和衰退期快退市時。

    此外，還有類似于商超里滿多少元（或買多少盒）加1元就可獲得價值多少元的精美禮品，還有的送抽獎的機(jī)會，若中了，可獲得相對應(yīng)獎項的獎品。運(yùn)用以上促銷手段，也不乏有些成功的經(jīng)典案例，如巢之安的圣誕之夜和香港游、海名威的肝病救助等。

    同時，我們也看到更多的產(chǎn)品陷入了促銷依賴癥的惡性循環(huán)：促銷時還勉強(qiáng)賣得動，談不上火爆，可促銷活動一結(jié)束，銷量又停滯不前了，又得實施下一輪的促銷，上次送的是“芝麻”、下次就得送“西瓜”，饋贈的幅度一次比一次大，否則就不能撼動消費(fèi)者……這樣一次接著一次，效果一次比一次差，最終連促銷也沒得做了，產(chǎn)品做死了！