另外,如果一個企業(yè)的事業(yè)只有精英才能完成，而一般的人是不能做的，這樣的企業(yè)也是沒有生命力的，因為精英永遠是最少的，而平凡的永遠是最多的。第二條途徑，就是讓企業(yè)的事業(yè)變成一般的人可以完成的事情。企業(yè)的員工必須在有效的訓練之后，變成合格的士兵，他們可能不是優(yōu)秀的，但是他們一定是合格的，企業(yè)的管理一定要建立在合格的基礎之上，只要是合格的，那么他就應當能夠達到公司的基本要求，完成公司交給的基本任務，這時，他們的可替代性是非常強的，因此也是非常容易管理的。當然精英也可以被這樣的“合格”所替代，盡管他們的替代不是非常的完美，但正因為這樣潛在可能性的存在，才能夠完善對少數(shù)的管理。

　　少數(shù)的管理者必須來源于一般人。擁有從基層到高層成長線路的少數(shù)管理者，更容易認識到合格的威力，更容易形成服從意識，他們來源于一般，或者說是來源于多數(shù)，因此他們更容易理解成長的含義，在這樣的過程中，他們的危機意識會逐漸的建立起來，這對于那些空降，或者是開始就從事管理崗位的人來說，這樣的意識是非常重要的。從這個角度看，企業(yè)管理隊伍的建設，仍然需要堅持自己培養(yǎng)的方針，只有更多的管理人員是從基層成長起來的時候，企業(yè)才真正具備了統(tǒng)治這個隊伍的能力。

　　對少數(shù)與多數(shù)的培養(yǎng)

　　培養(yǎng)經(jīng)常會成為少數(shù)的專利，這比較符合中國人骨子里面的君王思想，只有出類拔萃才是最重要的，因此所有故事的描述都是對英雄的描述，而不是對一般的描述。然而歷史卻是多數(shù)人創(chuàng)造的，或者說是“人民創(chuàng)造的”。同樣，在所有企業(yè)的銷售培養(yǎng)體系中，英雄的培養(yǎng)仍然是最主要的旋律，我們總是千方百計的希望所有的銷售都成為精英，或者是不斷的以精英的方式要求他們,這樣的結(jié)果將使更多的銷售喪失信心，甚至是離開我們的隊伍。同時以精英為導向的企業(yè)，領導人可能更加崇拜“勝者王侯，敗者寇”的生存邏輯，在這種理念的指導下，資源將會向更少的人集中，將使更多的人喪失進步的機會。因此對于企業(yè)來說，訓練以及培養(yǎng)銷售人員，首先針對的應當是多數(shù)，而不是少數(shù)。這和國家提高國民身體素質(zhì)是一樣的，培養(yǎng)尖子人員，是為國爭光，但對提高整體的國民身體素質(zhì)的幫助并不大。反而是全民的健身素質(zhì)提高了，各種體育項目得到普及了，才能促進更多的尖子選手的產(chǎn)生，從培養(yǎng)的角度講，少數(shù)的尖子是生長在多數(shù)中的，明智的企業(yè)應當創(chuàng)造更多人能夠提高的機會，而不要僅僅為尖子選手開小灶。

　　多數(shù)人的培養(yǎng)一定是以合格為目的。對于多數(shù)銷售人員的訓練應當強調(diào)基礎、簡單的動作要做到位，而不是復雜的動作如何創(chuàng)新。這個問題對于多數(shù)銷售人員的培養(yǎng)是非常重要的。經(jīng)過長期的研究，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷售人員普遍并不缺乏行業(yè)經(jīng)驗，或者是行業(yè)的技能，反而是在基礎、通用的銷售技巧上是非常欠缺，而這些對于一個銷售人員來說完全可以形成一套固定的訓練方式，比如我們現(xiàn)在正在應用的模壓式訓練系統(tǒng)，就是這樣一種訓練體系，它傳授的都是通用、基礎的銷售規(guī)范動作，強調(diào)先規(guī)范動作，再自選動作。它培養(yǎng)的是合格的銷售，而不是優(yōu)秀的。只有這樣才能夠解決眾多的銷售人員訓練、培養(yǎng)的問題，才能形成標準的、批量的制造銷售人員的模式，才能促進更為廣泛的合格銷售隊伍的產(chǎn)生。因此，“按照合格的，而不是優(yōu)秀的”方式來訓練銷售人員才是解決銷售隊伍成長的靈丹妙藥。

　　結(jié)論：

　　1、發(fā)展必須依靠多數(shù)，沒有多數(shù)就不會有少數(shù)；

　　2、管好少數(shù)，必須依賴于多數(shù)的提高；

　　3、建立模壓式訓練系統(tǒng)是提高多數(shù)的關鍵；

　　4、模壓式訓練系統(tǒng)就是解決這個問題的！