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如何進(jìn)行大客戶(hù)管理

發(fā)布:2010-10-12 14:35:13  來(lái)源: 全球品牌網(wǎng) [字體: ]
  ·實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)管理,幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

  解決好有關(guān)產(chǎn)品/解決方案的送貨、安裝或調(diào)試問(wèn)題;

  在自己的專(zhuān)長(zhǎng)范圍內(nèi),幫助客戶(hù)解決好其它方面的問(wèn)題。

  ·實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)管理,關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)

  保持對(duì)客戶(hù)關(guān)系狀況的了解;

  不斷了解客戶(hù)需要什么、擔(dān)心什么以及提高在交往中獲得的價(jià)值。

  ·實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)管理,準(zhǔn)確衡量評(píng)估

  評(píng)估企業(yè)對(duì)客戶(hù)所作投資的回報(bào);

  滿(mǎn)足企業(yè)內(nèi)部希望得到高額投資回報(bào)的需求。

  五、大客戶(hù)管理的應(yīng)用價(jià)值

  1、保證大客戶(hù)能夠成為銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源

  20%客戶(hù)帶來(lái)公司80%的業(yè)務(wù)。從企業(yè)的角度來(lái)看,80%的項(xiàng)目和收益來(lái)自于只占其客戶(hù)總數(shù)20%的大客戶(hù),而數(shù)量眾多的中小客戶(hù)所帶來(lái)的零散項(xiàng)目卻只占其營(yíng)業(yè)收益的20%。當(dāng)然,這數(shù)字隨企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn),在具體的比例上有所差異,但大客戶(hù)對(duì)企業(yè)而言具有重要意義則是毋庸置疑的。

  2、使成功的大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶(hù)中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)

  從行業(yè)客戶(hù)角度看,每個(gè)行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè),這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分,而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競(jìng)爭(zhēng)的大客戶(hù)。如果這些大客戶(hù)在需求上發(fā)生大的變化,很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場(chǎng)的整體走勢(shì)。而企業(yè)對(duì)這些客戶(hù)的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用,進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)客戶(hù)中。

  3、通過(guò)發(fā)展大客戶(hù)提高市場(chǎng)占有率

  大多數(shù)大客戶(hù)的自身組織體系復(fù)雜,覆蓋地理區(qū)域廣,業(yè)務(wù)種類(lèi)豐富,這使得行業(yè)大客戶(hù)的需求必然是一個(gè)整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃,而不似中小客戶(hù)那樣,需求具有零散性和相對(duì)獨(dú)立性。同時(shí),大客戶(hù)對(duì)需求的投入數(shù)額可觀,因此發(fā)展大客戶(hù)不僅僅是整體提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最佳選擇,更是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。

  4、促使大客戶(hù)需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動(dòng)力

  傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下,企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理,往往忽略對(duì)于直接面對(duì)以客戶(hù)為主的外部資源的整合,缺乏相應(yīng)管理。

  在大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,更加重視外部資源的整合與運(yùn)用,要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶(hù)資源為主的企業(yè)外部資源來(lái)展開(kāi),實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機(jī)結(jié)合,保持不斷的創(chuàng)新。

  5、使大客戶(hù)成為公司的重要資產(chǎn)

  大客戶(hù)成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈,當(dāng)客戶(hù)這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí),企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先留住客戶(hù)資產(chǎn)。

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