大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績。 
 
　　只有制定了長遠的大客戶管理戰(zhàn)略，才有形成大客戶導向的企業(yè)文化可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實施大客戶管理戰(zhàn)略時，又離不開組織變革、文化轉變。同時，大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂的中、長期的目標必須轉化為短期（年度）的目標，才能夠分期執(zhí)行及考核。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行須透過目標管理才能加以落實，并發(fā)揮中、長期目標與短期目標整合的效益。

　　大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括：

　　·公司經營定位，業(yè)務使命陳述；

　　·公司外部環(huán)境分析，發(fā)現營銷機會和所面對的威脅及挑戰(zhàn)；

　　·內部環(huán)境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業(yè)文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；

　　·目標制定：基于公司業(yè)務定位和內外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發(fā)、品牌形象等；

　　·企業(yè)戰(zhàn)略制定，包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢？如何加強公司長期的市場地位？

　　·大客戶管理戰(zhàn)略的制定，根據企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結果，對企業(yè)產品/服務、核心能力、產品的生產/安裝基地、企業(yè)文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發(fā)等細分領域進行深入分析，進而制定出適合大客戶導向的大客戶管理戰(zhàn)略。大客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被管理？大客戶如何被長期經營？

　　·確定大客戶管理戰(zhàn)略，確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢（行業(yè)趨勢、特定客戶發(fā)展趨勢和技術趨勢等）；為客戶增值的機會（使客戶更成功）；對客戶進行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競爭對手的弱點等等。

　　四、大客戶管理功能

　　有效的大客戶管理是發(fā)展和管理大客戶的前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃與流程化管理規(guī)范，通過大客戶管理管理能夠明確：誰是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰(zhàn)略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護大客戶？大客戶如何被長期經營等問題。大客戶管理的功能具體包括：

　　·實現大客戶管理，深入了解客戶

　　了解客戶的經營；

　　了解客戶市場和他們的客戶；

　　了解客戶所在行業(yè)的運作流程；

　　了解公司產品/解決方案對客戶業(yè)務的價值。

　　·實現大客戶管理，深入了解競爭者

　　了解競爭者的經營；