幾乎每個企業(yè)都有20%——30%的推銷員屬業(yè)績不佳者，我就是我們公司里的那20%-30%。經(jīng)理也老說我把很多原因歸咎到客觀和客戶，不從自己身上找。其實 5月 我找到了兩個個客戶，但是都是因為價格原因，被其他公司搶了。
造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的。
拜讀了，友球必應(yīng) 寫的，(原創(chuàng)）[銷售專欄三十一]多為成功找方法，少為失敗找理由（分析篇）http://blog.china.alibaba.com/blog/tanggz19782008/article/b-i2133678.html
感受頗深，但是從我自己的角度覺得有些抽象，并不是說不很好，只是他沒有用很實際淺顯的例子把大家的通病找出來，操作性上不是很明了。
所以我搜集了下相關(guān)的資料，寫了下邊的文章。希望對和我一樣沒有業(yè)績的業(yè)務(wù)員朋友， 有幫助。
剛剛說的那些業(yè)務(wù)員從主觀角度看，都有以下通病：
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
這個我感覺很深，因為我們經(jīng)理天天就掛在嘴邊，有點驅(qū)趕一樣的逼我們出去拜訪客戶，說一個業(yè)務(wù)員沒有一定的客戶積累是很難出業(yè)績的。還舉例子說了某些大師極的人物的例子，最后還反問我們，如果你的業(yè)務(wù)能力不是很強，你一天只拜訪7個客戶，一個月你能積累幾個潛在客戶啊，要是你一天拜訪15個呢，肯定會比原來多，那樣一個月出一張單也不是什么難事....
經(jīng)理說的很對，客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；
（2）沒有識別出誰是潛在客戶；
（3）懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4——7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
提到抱怨，我更是有話說，經(jīng)理常常說我不出業(yè)績的原因在把我理由和借口太多，今天是這個老總不好對付，那個廠子不需要，后天又是另外一個理由。最后其他的公司的同行一去很快就拿下了。我也不明白失敗在什么地方。....（郁悶中.......現(xiàn)在還沒有明白）
業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對。”
“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”
“××廠家的價格比我們的低。”
推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：
“這樣做可能打動顧客。”
“還有什么更好的方法？”
這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。（這點我做的很好，我會去在見下一個客戶前把心態(tài)調(diào)整的很好，也許失敗的都麻木和機械了吧）事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
3、依賴心十分強烈。
這個經(jīng)理說的不是很多，因為我們公司和其他公司比，價格上就是有些貴，我每次說希望公司可以把價格放點的時候，經(jīng)理只是有時會說，別人也有報價很高的時候，只能說明咱們的業(yè)務(wù)員能力不行。（說的對，但是要是前者可以改善下，我也能證明我不是你想的那么差）
業(yè)績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
