問(wèn)題一。我公司是一家從事紙制品銷(xiāo)售的公司,公司的業(yè)務(wù)員年齡在24-60歲之間,主要以人員拜訪客戶(hù)為主,并按回款來(lái)提取每噸提成。但是,在業(yè)務(wù)員管理這塊,忙的時(shí)候,各個(gè)都很忙,但閑的時(shí)候,在辦公室里無(wú)所事事,因此想加強(qiáng)這方面的管理?
答:我想這是許多企業(yè)都面臨的問(wèn)題,旺季大家忙的不可開(kāi)交,淡季卻悠閑自在,許多人認(rèn)為也是在情理之中,如動(dòng)物需要冬眠,農(nóng)民期盼春天。市場(chǎng)雖有淡旺季,但銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)沒(méi)有淡季,越是淡季應(yīng)該所承受更大的壓力,需要做的事情更多。忙與閑的兩極分化,實(shí)際是管理上的一種缺失,慣性思維作用下的理所當(dāng)然。
我想貴公司存在有以下幾個(gè)問(wèn)題:
1. 觀念陳舊。由于企業(yè)本身為國(guó)營(yíng)企業(yè),而且業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也參次不齊,恐怕不少人有倚老賣(mài)老之嫌。缺乏進(jìn)取心,循規(guī)蹈矩是國(guó)營(yíng)企業(yè)的通病。‘該忙的時(shí)候忙,沒(méi)事就呆著,不耽誤活就行。’這恐怕是你們企業(yè)一個(gè)合格銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn),根深蒂固的文化影響了員工的日常行為。
建議:1)大的整改可能不切實(shí)際,應(yīng)循序漸進(jìn),但管理者自身的思想的共識(shí),理念的改變卻是應(yīng)先于一步的。
2)通過(guò)晨會(huì)、周會(huì)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、個(gè)別溝通等場(chǎng)合與機(jī)會(huì)方式宣導(dǎo)、傳達(dá)公司遠(yuǎn)景,近期目標(biāo),市場(chǎng)問(wèn)題、新的營(yíng)銷(xiāo)理念、,切忌空洞與教條,注重生動(dòng)、易懂;非教導(dǎo),而是在于指導(dǎo)員工行為,引導(dǎo)正確的價(jià)值觀。實(shí)際上每個(gè)人都愿意接受新思想的,只是是否我們是否使用了正確的方法。
3)通過(guò)內(nèi)部選拔、引進(jìn)機(jī)制等方法豎立楷模的標(biāo)桿作用,從而營(yíng)造積極上進(jìn)的工作氛圍,影響和輻射給部分人危機(jī)意識(shí)和緊迫感。
2. 結(jié)果導(dǎo)向,缺乏方法,沒(méi)有過(guò)程管理。銷(xiāo)售以人員拜訪為主,但閑的時(shí)候卻在辦公室
坐著,本身就說(shuō)明公司缺乏一套完整的業(yè)務(wù)拜訪流程;另外忙的時(shí)候,非常忙,那么公司在銷(xiāo)售流程上是否健全,忙的是否有效率。
建議:1)把業(yè)務(wù)人員的工作流程和內(nèi)容匯一下總,那些是重要的和必要的,那些是次要的和無(wú)效的;是否可以簡(jiǎn)化流程,是否可以通過(guò)流程再造或信息技術(shù)的支持來(lái)完成;一些成熟的公司都是劃分銷(xiāo)售區(qū)域、確立拜訪路線和周期,建立客戶(hù)檔案,在執(zhí)行中管理者追蹤、抽查、協(xié)訪等辦法確立每周業(yè)務(wù)代表的拜訪客戶(hù)數(shù)、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)、成功率等重要指標(biāo),但關(guān)鍵是否能執(zhí)行到位,持之以恒。
2)安全庫(kù)存量是否合理,物流配送是否到位,手續(xù)是否繁瑣,應(yīng)收貨款管理是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鹊榷寂c‘忙’有關(guān)系,把真正的精力應(yīng)多放在市場(chǎng)上;‘閑’是否人浮于事、壓力不夠等。
‘旺而有持,淡而有章’‘忙時(shí)要銷(xiāo)量。閑時(shí)求質(zhì)量’做到忙與閑的均衡,‘閑’可以有時(shí)間把工作的重點(diǎn)放在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、老客戶(hù)的維護(hù)、市場(chǎng)的深化、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和能力提高等工作上,貫徹出‘淡季不淡’的主題思想。
問(wèn)題二。另我公司是一家國(guó)有企業(yè),在提成制度上,不可能讓個(gè)人提太高,所以,提成制度如何設(shè)置,才能更好的激勵(lì)業(yè)務(wù)員,并不打擊他們的積極性(一般我們是三個(gè)月調(diào)整一次提成額,太高就降,太低則會(huì)適度調(diào)整)。謝謝!期待您的見(jiàn)解
答。因行業(yè)、企業(yè)自身盈利狀況的不同,加上地區(qū)消費(fèi)水平的差異使得業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)制度各不相同。一般在提成制度上有兩種傾向:
‘高工資,低獎(jiǎng)金’這適合于規(guī)模較大,相對(duì)成熟的企業(yè)。銷(xiāo)量和市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,其作用在于使員工對(duì)企業(yè)有歸屬感,有利于人員的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)。不足之處在于人員激勵(lì)不足,易安于現(xiàn)狀。
‘低工資,高獎(jiǎng)金’ 許多銷(xiāo)售型企業(yè)多采取這個(gè)辦法。但這就要求企業(yè)建立科學(xué)、合理的激勵(lì)制度。門(mén)檻設(shè)置太高,銷(xiāo)售人員普遍拿不上錢(qián),積極性就會(huì)喪失;門(mén)檻太低,獎(jiǎng)金太高,不利于后續(xù)的政策制定。
激勵(lì)政策既是激發(fā)員工工作激情的催化劑,又是考核業(yè)務(wù)能力和水平高低的標(biāo)桿,是非常重要的管理工具。
以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,可供幾點(diǎn)建議:
1) 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況做好年初的銷(xiāo)售預(yù)算,銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金費(fèi)用應(yīng)在預(yù)算的項(xiàng)目?jī)?nèi),并與目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成掛鉤,可以是年終整體預(yù)算里切割出來(lái),也可以分解在單月中,按百分比分離。也就是說(shuō)獎(jiǎng)金就是這么一塊,只要在這個(gè)范圍內(nèi),如何使用則具體分析了。
2) 具體激勵(lì)方案要伴隨預(yù)算案的確立而跟進(jìn),原則上給自己留出余地,約占獎(jiǎng)金總額的15-20%左右,以備調(diào)整補(bǔ)充使用。一旦方案確定公布就不要更改,更不能三月一調(diào)整,限制獎(jiǎng)金額不能強(qiáng)制,而是任務(wù)分配的是否合理,而任務(wù)的分配應(yīng)依據(jù)先期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。
3) 獎(jiǎng)金的激勵(lì)不是給賣(mài)得多的,而是給增長(zhǎng)大的。因銷(xiāo)售區(qū)域、客戶(hù)規(guī)模大小不同,銷(xiāo)售人員的每月銷(xiāo)量也是迥然不同,我們應(yīng)激勵(lì)那些有開(kāi)拓精神、能使銷(xiāo)量增長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員。