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關(guān)于銷售管理的三個(gè)問(wèn)題(一)

發(fā)布:2008-3-22 11:01:27  來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) [字體: ]

   4) 不要害怕業(yè)務(wù)人員拿得多,關(guān)鍵是制度是合理的,范圍是確定的,收入是有差距的。

    5) 主管經(jīng)理及銷售支持人員也應(yīng)與業(yè)務(wù)人員的收入掛鉤,比如直接主管經(jīng)理拿當(dāng)月部門獎(jiǎng)金平均收入的1.5倍;文員拿平均獎(jiǎng)金的0.8倍,職位越高倍數(shù)越高。記�。河锌赡苤鞴芙�(jīng)理的獎(jiǎng)金拿不過(guò)某個(gè)業(yè)務(wù)員,因?yàn)橹鞴芙?jīng)理的責(zé)任就是對(duì)整個(gè)部門負(fù)責(zé)。

    6) 設(shè)計(jì)崗位工資,為業(yè)務(wù)人員的發(fā)展提供緩沖期,提升成長(zhǎng)動(dòng)力。如設(shè)計(jì):助理業(yè)代、業(yè)代、高級(jí)業(yè)代的級(jí)別。

    7) 根據(jù)季節(jié)的不同或公司近期重點(diǎn)方向設(shè)計(jì)單項(xiàng)的獎(jiǎng)勵(lì),如新店開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、單品銷售獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)秀售點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等;開(kāi)展市場(chǎng)沖擊及一些培訓(xùn)類的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),也是激勵(lì)的一種方式。

    優(yōu)秀的人才只有給予正確的激勵(lì)才能發(fā)揮真正的效能,才能使人力資源的價(jià)值發(fā)揮最大,保證個(gè)人為企業(yè)所做貢獻(xiàn)永遠(yuǎn)是大于個(gè)人收益的。

    問(wèn)題三。我是一個(gè)部門的業(yè)務(wù)主管,每當(dāng)開(kāi)會(huì)時(shí)業(yè)務(wù)們經(jīng)常抱怨公司的一些政策和做法,如市場(chǎng)部的無(wú)知、瞎指揮,銷售政策的不合理,分配制度的不公正等等,有時(shí)真不知如何解釋和回答,不知道應(yīng)該站在那一邊說(shuō)話?

    答:這是銷售主管經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題,而且是不能回避的問(wèn)題。當(dāng)遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí),有的主管隨聲附和或回避或無(wú)奈,而有的主管則一棍子打死,不給下屬表達(dá)的機(jī)會(huì),不論怎樣,時(shí)間久了,就會(huì)激化和放大某些問(wèn)題,并使下屬對(duì)上級(jí)甚至公司產(chǎn)生不信任感,降低了工作的積極性。

    我的建議是一個(gè)傾聽(tīng)的態(tài)度、確認(rèn)的過(guò)程、清晰的回應(yīng)三個(gè)步驟:

    首先要建立一個(gè)渠道,把共性的問(wèn)題放在例會(huì)上提出;把個(gè)別的問(wèn)題進(jìn)行單項(xiàng)的溝通,把意見(jiàn)當(dāng)作問(wèn)題,而不能成為重復(fù)的牢騷。

    其次要將這些問(wèn)題進(jìn)行分類總結(jié)后,分析問(wèn)題所在,確認(rèn)回答內(nèi)容。

    公司和市場(chǎng)中確實(shí)存在的問(wèn)題和建議。

    我們應(yīng)該鼓勵(lì)下屬的這種行為,因?yàn)樗麄児ぷ髟谑袌?chǎng)的一線,是公司戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行者和問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者,是我們制訂和修正政策的依據(jù)和來(lái)源,我們應(yīng)該備加珍惜這份熱情,一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)是一個(gè)有心者。作為主管應(yīng)積極向公司和相關(guān)部門反饋問(wèn)題,并力爭(zhēng)在第一時(shí)間解決問(wèn)題。在聽(tīng)到管理的過(guò)程實(shí)際就是解決問(wèn)題的過(guò)程,管理者的能力就是解決問(wèn)題的能力,不僅反映在數(shù)量上,更在速度與質(zhì)量上。只有這樣才能贏得下屬的尊敬、信任和愛(ài)戴。

    確實(shí)存在但現(xiàn)階段無(wú)法解決的問(wèn)題。

    比如:許多時(shí)候業(yè)務(wù)人員抱怨廣告力度太小,市場(chǎng)支持不夠,公司流程煩瑣等等,并經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。但公司的資源和實(shí)力有限,不可能做到面面俱到,而且個(gè)人的認(rèn)識(shí)角度與公司戰(zhàn)略之間總有偏差,這個(gè)時(shí)候個(gè)人利、部門利益必須服從公司利益,應(yīng)該是沒(méi)有理由的執(zhí)行,這一點(diǎn)非常重要。作為部門主管的責(zé)任就是使下屬理解公司的現(xiàn)狀,知道什么是我們的優(yōu)勢(shì),什么是對(duì)方的弱勢(shì),樹立信心,統(tǒng)一行動(dòng)思想。

    不是問(wèn)題的問(wèn)題。

    有些人經(jīng)常發(fā)牢騷,比如某某部門沒(méi)事做,獎(jiǎng)金卻拿的多;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的待遇如何;對(duì)公司某領(lǐng)導(dǎo)評(píng)頭論足;完不成任務(wù)的客觀理由等等,對(duì)于這類問(wèn)題主管應(yīng)給予杜絕或避免重復(fù)發(fā)生。

    讓下屬了解并清楚幾個(gè)觀點(diǎn):

    1) 道自己的角色定位,做自己應(yīng)該做的事情。‘羊?yàn)槭裁锤伊R狼?是因?yàn)檠蛘驹趬︻^上’。

    人在不同的位置,應(yīng)承擔(dān)應(yīng)有責(zé)任,并享受應(yīng)該的權(quán)利和待遇。

    2) 世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)的公平,用一種寬容的態(tài)度面對(duì)你周圍的世界,對(duì)銷售人員是至觀重要的 。

    3) 每個(gè)人都有企圖心,在理想與現(xiàn)實(shí)面前,現(xiàn)實(shí)更重要,‘不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵,但當(dāng)不好士兵的士兵永遠(yuǎn)成不了將軍。

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