第十六計 欲擒故縱

　　古兵法原文：逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　原文今譯：擊敵人過于猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。

　　老王是某ERP軟件公司華南分公司經(jīng)理，上任幾個月來，市場形勢可謂十分的不樂觀。自華南分公司開門之后一套軟件也沒賣出去，所以最近老王的日子很不好過，隔三差五就被老板在電話里狂罵一頓。

    這天早上，老王照例接受完老板暴風(fēng)雨般的罵街式洗禮，正坐在椅子上愁眉苦臉的發(fā)呆。“王總，今天晚上去“粵香樓”吃飯吧。”公司的前臺兼老王的貼身女秘書小張走進(jìn)來說。“吃、吃、吃，就知道吃，老板剛才給我下最后通牒了，如果這個季度再不簽單，他就請我們集體吃“炒魷魚”了。”老王剛才憋了一肚子的火正愁沒人發(fā)泄呢，便向小張大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我們上次陪客戶去吃飯的時候飯店給了一張200元的消費(fèi)券，今天不吃就過期了。”小張十分的委屈，囁囁的說道。“什么消費(fèi)券，你給我看看。”老王從小張手里接過消費(fèi)券，只見上面寫著“消費(fèi)券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最終解釋權(quán)歸粵香樓所有。”

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　　“哎，這個方法不錯啊。”老王忽然覺得“粵香樓”的方法還挺值得借鑒的。“反正現(xiàn)在也沒什么轍了，干脆我把死馬當(dāng)成活馬醫(yī)—把公司的軟件也搞個促銷算了。” 當(dāng)晚，老王就和公司的幾個“死黨”密謀，制定了具體行動方案。第二天，在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙娜A南日報上，老王的公司登出了一個不大不小的廣告：著名ERP軟件公司A公司推出ERP軟件免費(fèi)大贈送，本公司為了支持華南制造業(yè)企業(yè)信息化發(fā)展，決定將ERP軟件免費(fèi)提供給合適的企業(yè)試用，試用期為三個月，試用滿意后再行購買，如試用不滿意不收取任何費(fèi)用。在廣告的右下角，還有一行如米粒大小的字：本活動的最終解釋權(quán)歸A公司所有。這行字小得估計視力在1。5以下的根本看不見。

    自打廣告登出后，老王每天上班都坐在電話旁邊，就等人打電話來咨詢。剛開始兩天，沒什么效果，倒是有兩個電話打過來：一個是賣保險的，另外一個還是賣保險的。讓老王空歡喜了一場。“ⅹⅹ的，賣保險就賣保險唄，第二個打來電話的非說自己是什么美國平安制造的，我還以為是家居用品制造企業(yè)呢，心想終于來了條大魚，誰知道還是賣保險的。”

    不過一周以后，還是有四個企業(yè)打電話來咨詢，老王把四個企業(yè)做了初步篩選：有兩個企業(yè)沒什么希望，公司才10幾個人，估計再怎么試用也不會購買他們的軟件。還有一家是隨便問問，估計上系統(tǒng)也是幾年后的事情，老王怕自己等不那個時候，也直接PASS了。只有一家企業(yè)B公司很有希望：據(jù)介紹他們之前上了國內(nèi)一家ERP軟件公司的系統(tǒng)，但根本不適用，剛剛退了貨�，F(xiàn)在公司急迫需要一套系統(tǒng)來進(jìn)行正常的運(yùn)做。“行了，將目標(biāo)鎖定B公司，一定要把它拿下。”

    第二天，老王親自拜訪了B公司的老總，經(jīng)過一下午愉快的交談，老王很快就答應(yīng)給對方試用A公司的ERP系統(tǒng)。在交談中雖然對方也問到了錢的事情，不過都被老王巧妙的給避過了。隨后一周，老王帶領(lǐng)公司的技術(shù)實(shí)施人員進(jìn)駐B公司，開始了系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、數(shù)據(jù)導(dǎo)入等工作。

    一個月之后，系統(tǒng)上線完畢。系統(tǒng)運(yùn)行良好，對方對此也十分滿意。但對方在使用中發(fā)現(xiàn)了一個問題，系統(tǒng)只有兩個基礎(chǔ)模塊可以使用，而其他十個模塊都無法登錄。對此老王解釋說試用版只有兩個模塊，如果要開通其他模塊必須購買整套系統(tǒng)。此時B公司已經(jīng)是騎虎難下了：公司的原始數(shù)據(jù)已經(jīng)被老王公司的技術(shù)人員“不小心”刪除了，而公司下個月就是生產(chǎn)旺季，沒有系統(tǒng)根本不行。無奈之下，對方只好掏錢購買了整套系統(tǒng)，老王也趁機(jī)宰了B公司一筆：把系統(tǒng)的價格翻了一倍。

    七墨點(diǎn)評：俗話說的好：天下沒有免費(fèi)的午餐。但往往有很多人對此卻心存僥幸。欲擒故縱之計正是利用對方急迫或者是愛占小便宜的心理，先使對方嘗到一些甜頭，而逐步進(jìn)入自己設(shè)下的布局。待到對方已經(jīng)騎虎難下、欲罷不能之時再索取己方應(yīng)得之利益。