第十七計 拋磚引玉

　　古兵法原文：類以誘之，擊蒙也。

　　原文今譯：用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。

　　春節(jié)剛過，小王便早早的從家鄉(xiāng)趕回廣州，開始準(zhǔn)備新一年的工作。

    小李是某病毒防火墻X公司的銷售經(jīng)理。今年公司給每個人的銷售任務(wù)都比去年有所增加，小王身上的壓力也更大了。去年在政府行業(yè)小王中了幾個標(biāo)，知名度也打開了，今年政府行業(yè)的單子應(yīng)該問題不大。另外小王還想開拓教育行業(yè)市場，不過還不知道從什么地方下手。

    3月的第一周，學(xué)校剛剛開學(xué)，小王就接到了一個代理商的電話。代理商老李說廣州某知名高校今年準(zhǔn)備進行網(wǎng)絡(luò)的升級和改造，病毒防火墻就是其中的一項。小王一聽不禁喜上眉梢，這豈不是打入教育行業(yè)的一個大好機會。放下電話，小王直奔代理商老李而去。

    到了老李那里，小王才知道事情沒那么簡單。老李說這個用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求都十分高，而且目前已經(jīng)有幾家國外知名病毒防火墻廠商介入這個單子，競爭可以說十分激烈。小王對自己公司的產(chǎn)品還是十分有信心的，不過因為之前在教育行業(yè)的成功案例很少，這可能是自己公司產(chǎn)品的一個劣勢。

    第二天，小王先同用戶方的負(fù)責(zé)人通了電話，約好了上門拜訪的時間。下午，小王和老李來到了A大學(xué)。和用戶一交談，用戶果然對小王公司產(chǎn)品在教育行業(yè)的成功案例太少提出了質(zhì)疑，雖然小王竭盡所能，舌燦蓮花，依然未能完全打消用戶的疑慮。

    回到公司后，小王把情況向公司老總做了匯報。經(jīng)過全面的分析和對比，得出的結(jié)論是如果按正常的渠道參加投標(biāo)X公司中標(biāo)的機會很渺茫。但X公司實在不想失去這個進入教育行業(yè)市場的大好機會，最后小王的老總拍板決定將病毒防火墻免費送給X大學(xué)使用。

    雖然X公司決定把防火墻贈送給A大學(xué)，但對方起初卻婉然謝絕了。最后經(jīng)過一段時間的公關(guān)，A大學(xué)終于同意接受X公司贈送的防火墻，但A大學(xué)對X公司的產(chǎn)品并不是很放心，還是通過招標(biāo)購買了某國際廠商的防火墻。A大學(xué)的主干網(wǎng)絡(luò)使用的是國際廠商的防火墻，而X公司的病毒防火墻被送到A大學(xué)的一個分院使用。半年之后，一場席卷全球的震蕩波病毒風(fēng)暴大規(guī)模的爆發(fā)了。教育行業(yè)的很多學(xué)校都成為了這場病毒風(fēng)暴的受害者，很多學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)都處于癱瘓之中。雖然安裝了國際廠商的防火墻，但A大學(xué)也未能在這次病毒風(fēng)暴中幸免于難。原來該國際廠商將產(chǎn)品賣給A大學(xué)后，半年內(nèi)都沒有上門做升級和更新服務(wù)，導(dǎo)致該病毒防火墻對震蕩撥病毒沒有任何防御作用。不過A大學(xué)的分院卻安然無恙，因為就在震蕩波病毒爆發(fā)的前兩天，小王公司的技術(shù)人員專程上門為A大學(xué)進行了防火墻的更新，對震蕩波的病毒的爆發(fā)已經(jīng)早有預(yù)防了。

    經(jīng)過震蕩波病毒的考驗，X公司的防火墻無論是在服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都得到了X大學(xué)的高度評價，并決定一次性購買多臺X公司的防火墻。而后，在一次教育行業(yè)的信息化交流會上，X大學(xué)信息化方面的負(fù)責(zé)人作為使用者向其他學(xué)校大力推薦X公司的防火墻產(chǎn)品。而其它學(xué)校也對X公司產(chǎn)品在震蕩波病毒爆發(fā)期間的表現(xiàn)早有耳聞，紛紛決定購買其防火墻。由此，X公司在教育行業(yè)成功的打開了銷路。

    七墨點評：拋磚引玉直譯過來就是拋出磚頭，引來玉石。引申為通過發(fā)表不成熟的意見或者作品，來引出別人更加高明的意見或作品。在商業(yè)銷售中，則可引申為通過付出極小的代價而引出更大的利益。此計的關(guān)鍵在與“拋磚”，不過在“拋磚”之前要確定有“玉石”的存在，否則很有可能會砸到自己的腳。而確定“玉石”存在之后，則要盡早的將“磚”拋出，以占據(jù)有利的形勢。