甄選銷(xiāo)售人員是一個(gè)非常讓人頭疼的問(wèn)題，選對(duì)的概率很低，選錯(cuò)的概率卻很高，如果選錯(cuò)人代價(jià)是非常高昂的。這里不光是直接的經(jīng)濟(jì)損失，更主要的是在市場(chǎng)、特別是客戶層面造成的損失幾乎是無(wú)法彌補(bǔ)的，因此能否在甄選的時(shí)候，保證能夠選到合格的銷(xiāo)售人員至關(guān)重要。

    “相面”與“火眼金睛”

    一般的情況下，企業(yè)招聘過(guò)程中，甄選銷(xiāo)售人員的環(huán)節(jié)大體上包括以下部分：簡(jiǎn)歷篩選、電話篩選、面試篩選、考試篩選等幾個(gè)步驟，不同的企業(yè)可能有所不同，這些招聘程序看似是有一定的流程，甚至有一定的系統(tǒng)性，但是他們大多是按照“相面”的方式進(jìn)行甄選。什么叫做“相面”的方式？就是通過(guò)察言觀色判斷其人的狀況，很多外資企業(yè)的銷(xiāo)售招聘過(guò)程，表面上看似乎是非常嚴(yán)格，究其根本仍然離不開(kāi)察言觀色，就是都需要有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，甚至有時(shí)候是多對(duì)一。這很像孫悟空的火眼金睛，他是憑借多年的經(jīng)驗(yàn)以及自己的獨(dú)特能力，觀察并發(fā)現(xiàn)人的本質(zhì)，準(zhǔn)確地辨別“白骨精”。多數(shù)企業(yè)就是采用這種“相面”式的甄選方式。

    如果從準(zhǔn)確性方面來(lái)看，孫悟空的這種“相面”方式，明顯地存在著很多問(wèn)題。首先，這種“相面”式的招聘方式，對(duì)于久經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，也就是老白骨精來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是小菜一碟。他們有很大迷惑性，即便是孫悟空也不能保證100%的選對(duì)人。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)修煉了很長(zhǎng)時(shí)間，精于世故，同時(shí)不乏能力，單純的從經(jīng)驗(yàn)及能力上沒(méi)有問(wèn)題，但是他們可能從骨子里面和企業(yè)就不是一類(lèi)人，這些人如果進(jìn)入公司早晚要出事。

    其次，如果一個(gè)白骨精還可以應(yīng)付，如果幾十，甚至是上百的白骨精，孫悟空根本就難以招架，更不用說(shuō)如何有效辨別了。曾經(jīng)有某企業(yè)的高層向我抱怨，由于招聘銷(xiāo)售目前是公司重點(diǎn)工作，所以派他親自招聘，他發(fā)現(xiàn)一天之內(nèi)要是見(jiàn)10個(gè)以內(nèi)的銷(xiāo)售人員，他還能堅(jiān)持仔細(xì)談?wù)�，如果多�?0個(gè)他發(fā)現(xiàn)他的腦袋都要大了，根本就沒(méi)有興趣再談下去，更多的是問(wèn)一兩句就打發(fā)他走人。這種相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得懷疑，即便是有所謂的程序、系統(tǒng)作保證也一樣。

    第三，孫悟空畢竟是少數(shù)或者說(shuō)根本就沒(méi)有什么孫悟空，很多招聘者很可能是豬八戒。孫悟空的這種能力是嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，別人就干不了這件事，就是干了也干不好。孫悟空也有懶惰的時(shí)候，也有不負(fù)責(zé)任的的時(shí)候，如果他不負(fù)責(zé)任，所有的人都要跟著他倒霉，這種把選人放在一兩個(gè)人的身上的做法肯定不妙。

    “系統(tǒng)”與“老君爐”

    我們說(shuō)了這么多，并不是說(shuō)以上所有的東西都是不好的，事實(shí)上以上的工作是必需的，只是單憑以上的甄選方式，并不能解決根本問(wèn)題，比如對(duì)于銷(xiāo)售人員的品質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、技能等等的審查，還僅僅是間接的�！赌�壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》中的初級(jí)訓(xùn)練系統(tǒng)可以做為甄選銷(xiāo)售人員的良好手段。

    應(yīng)當(dāng)說(shuō)，訓(xùn)練本身是對(duì)銷(xiāo)售人員有效甄選的良好方法，只是企業(yè)以往沒(méi)有這樣看待這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常認(rèn)為甄選就是甄選，訓(xùn)練就是訓(xùn)練。事實(shí)上，初級(jí)入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與其說(shuō)是一個(gè)訓(xùn)練系，不如說(shuō)他是一個(gè)嚴(yán)格的甄選系統(tǒng)。這個(gè)甄選系統(tǒng)的特點(diǎn)在于，首先，由于是在訓(xùn)練中的甄選，所以能夠通過(guò)有效的行為表現(xiàn)，觀察這個(gè)人的真實(shí)能力，比簡(jiǎn)單的察言觀色要直接得多。其次，由于是訓(xùn)練，所以有一定的延續(xù)時(shí)間，可以在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間里，鑒別哪些根本無(wú)法在瞬間鑒別的品質(zhì)，比如：誠(chéng)實(shí)、勤奮等等。第三，由于訓(xùn)練是連續(xù)的，在整體的訓(xùn)練過(guò)程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都有可能被淘汰，而這種淘汰基本上都是人員主動(dòng)提出的，避免了應(yīng)試時(shí)的一刀切，能夠考驗(yàn)出銷(xiāo)售人員的最大潛能，過(guò)關(guān)的人是少數(shù)。我們管這個(gè)初級(jí)入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)叫“老君爐”。