三、開展執(zhí)行力教育，提高全員執(zhí)行力意識。

    我們下發(fā)《自動自發(fā)》、《沒有任何借口》、《絕對不能失敗》、《你在為誰工作》等書籍組織學(xué)習(xí)，并人人每本書都要寫出感想和工作打算，開展廣泛深入的討論，我們還聘請著名執(zhí)行力專家李德教授到公司講學(xué)，通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)提升營銷人員的團隊意識、責(zé)任意識、目標意識、效率意識、自我管理意識、細節(jié)管理意識。

    四、提高組織執(zhí)行力。

    許多企業(yè)家都非常重視和強調(diào)個人的執(zhí)行力對于組織的作用，卻忽視組織的執(zhí)行力。個人的執(zhí)行力再強，還是在組織中執(zhí)行他的任務(wù)，如果整個組織的執(zhí)行力低下，那么個人的執(zhí)行力再高又有什么用呢？營銷組織的執(zhí)行力來源于企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的分解，其中對于組織的執(zhí)行力的要求包含了：完善營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計、制定流程與標準、運用流程的執(zhí)行工具、建立組織執(zhí)行的對話平臺及使用的語言、提高領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等等。因此，建立起高效的執(zhí)行力，加強組織執(zhí)行力是很必要的保障。提升營銷組織執(zhí)行力，管理者首先要具備超強執(zhí)行力。高層管理者不但要有強烈的執(zhí)行力意識，還要參與戰(zhàn)略執(zhí)行流程與標準的制定，又要成為流程與標準首要推動者與執(zhí)行者，而其他管理層則是流程與標準的具體實施者，必須明確執(zhí)行流程和標準，必須明確執(zhí)行的資源和目標。其次要提升基層人員的執(zhí)行力，再好的營銷戰(zhàn)略是依靠一線營銷人員去實施的，基層人員執(zhí)行力的強弱直接決定了執(zhí)行的成敗。因此基層人員對執(zhí)行流程和標準的認同度，基層人員的執(zhí)行能力的不斷提高關(guān)鍵。

    五、溝通是執(zhí)行力提升的基礎(chǔ)。

    執(zhí)行的過程也是溝通的過程，建立一套良好的溝通體制，可以保證所有的營銷戰(zhàn)略方針得到切實的執(zhí)行，通過溝通確保執(zhí)行團隊能找到營銷工作中存在的問題，并且賦予執(zhí)行團隊切實有效的方法來找到問題的答案，從而真正做到對事不對人。如果能夠建立起一套良好的溝通體制，加上符合營銷戰(zhàn)略發(fā)展需要的執(zhí)行工具，就可以打造一個統(tǒng)一的管理對話平臺，讓它的員工按統(tǒng)一的方式來處理工作中出現(xiàn)的執(zhí)行問題，用統(tǒng)一的語言來進行溝通，做到“知行統(tǒng)一”。金星啤酒營銷總公司建立零距離溝通機制，我們要求工作按程序進行，不越級指揮，不越級請示，不越權(quán)行事，但溝通任何人之間溝通無障礙，一線營銷人員、各級經(jīng)銷商可以隨時向高層管理者提供信息、反映問題、交流思想。中、高層管理人員深入市場一線與營銷人員、經(jīng)銷商甚至消費者進行交流和溝通，及時發(fā)現(xiàn)和解決。

    六、建立高效的績效考核系統(tǒng)。

    高效的績效考核系統(tǒng)通過高效的約束和激勵機制，能夠使每一位員工有明確的執(zhí)行目標、流程和標準，通過公平、公開的考核機制能夠使每一位員工的每一點成績都能夠完全真實地衡量，讓每一位努力和付出得到承認和回報，真正體現(xiàn)多勞多得，不勞不得的分配原則，既有壓力又有動力，充分調(diào)動營銷人員的積極主和主動性。一方面我們建立高效的監(jiān)督體系。對營銷人員的日常工作由市場部下屬的市場管理處進行日常監(jiān)督和隨機抽查，如營銷人員出勤率、拜訪客戶計劃完成率、客戶滿意度檢查、終端生動化管理檢查、客戶營銷政策傳達和返利結(jié)算到位檢查、促銷效果檢查、市場秩序管理檢查等；另一方面我們建立完善科學(xué)的考評體系，不僅對營銷人員的銷量指標進行考核，我們對考核指標細化，分為各品種銷量指標、毛利潤指標、區(qū)域市場同期增長、市場開發(fā)完成率、市場管理與服務(wù)、出勤率、回款率等進行綜合考核。根據(jù)月度考核在薪酬方面體現(xiàn)多勞多得的原則的同時，又兼顧因市場客觀困難業(yè)績不佳，但確實付出努力的營銷人員的回報，并不唯銷量和利潤是舉，除當(dāng)月對優(yōu)秀營銷人員進行公開表彰發(fā)榮譽證書和獎金外，還對年終綜合考評優(yōu)秀的營銷人員在職務(wù)升遷、年終獎金、旅游度假、公派學(xué)習(xí)等方面給予獎勵，2005年我們又對年終綜合考核優(yōu)秀的營銷人員解決住房、三保等福利，極大地提高全體營銷人員干事創(chuàng)業(yè)的積極性和主動性。