三、過(guò)程管理：分解目標(biāo)，落實(shí)到人

    一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)最好是團(tuán)隊(duì)成員集體制定的。在制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中，要進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)分解，落實(shí)到人，為了防止有些團(tuán)隊(duì)成員工作過(guò)程中的怠工現(xiàn)象，這個(gè)分解后的目標(biāo)必須要有管理。怎么管理？

    F藥業(yè)北京分公司是這樣進(jìn)行過(guò)程管理的：第一個(gè)目標(biāo)分解：填寫(xiě)目標(biāo)客戶(hù)登記表。這項(xiàng)工作每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要做，每天每個(gè)人至少打200通電話，之后把目標(biāo)客戶(hù)確定下來(lái)，進(jìn)行登記。第二個(gè)目標(biāo)分解：根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷(xiāo)售過(guò)程中的角色，要回訪不少于30個(gè)目標(biāo)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)回訪之后，要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，(有希望購(gòu)買(mǎi)的多少，猶豫不決的多少，沒(méi)有感覺(jué)的多少，徹底放棄的多少）分類(lèi)之后填寫(xiě)當(dāng)天的回訪登記表。第三個(gè)目標(biāo)分解：每周至少要達(dá)成7單以上的銷(xiāo)售。這意味著每周不休息，每天至少要成功銷(xiāo)售給一個(gè)客戶(hù)產(chǎn)品。為了完成這樣一個(gè)最低的任務(wù)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)詳細(xì)的分析目標(biāo)客戶(hù)，如果有希望購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)沒(méi)有成功，就要分析問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)，由經(jīng)理主持，大家在一起分析，不存在個(gè)人情緒。最終的目的是找出原因，避免犯同樣的錯(cuò)誤。

    F藥業(yè)通過(guò)數(shù)字目標(biāo)的分解（200通電話、30個(gè)目標(biāo)客戶(hù)、7個(gè)成交量），達(dá)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的目標(biāo)，通過(guò)最終銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明白自己那方面做的不足，迎頭趕上。

    四、方與圓：無(wú)情的制度，有情的管理

    沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，這是說(shuō)制度所具有的約束力，要約束團(tuán)隊(duì)成員的行為，達(dá)到一種有秩序化的運(yùn)作。反過(guò)來(lái)看，制度都是人定的，是一種固化的東西，可在具體的管理過(guò)程中，也不能處處拿制度來(lái)說(shuō)事，還要做到有情的管理。“方”是政策、制度，“圓”是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒(méi)有一件事是不可以變通的，就是這種道理，一剛一柔，方能做好管理。

    2006年3月13日晚上央視的《對(duì)話》欄目播出的內(nèi)容是村官如何管理村民的事，其中一個(gè)村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動(dòng)之以情，談感情，拉家常，找他喝酒；之后再講道理，擺事實(shí)，做到以理服人；如果還不能解決問(wèn)題，好吧！國(guó)家有政策，讓執(zhí)法部門(mén)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

    五、激勵(lì)：不得不說(shuō)的故事

    作為市場(chǎng)最前沿的營(yíng)銷(xiāo)人員，有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績(jī)，他們的動(dòng)力來(lái)自那里？而有些企業(yè)卻每況愈下，為什么？我想，這與每一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)。對(duì)于每一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)都是不得不說(shuō)的故事。什么樣的激勵(lì)可行？什么樣的激勵(lì)需要改進(jìn)？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。

    前文所說(shuō)的H奶業(yè)公司，從產(chǎn)品上市到市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的這個(gè)階段，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上采取的措施值得借鑒。

    上市初期：無(wú)論自己所轄區(qū)域的銷(xiāo)售狀況如何，零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員保證基本工資400元。如果開(kāi)發(fā)出一個(gè)大客戶(hù)（零售點(diǎn)），獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員50元，標(biāo)準(zhǔn)是平均每天純奶銷(xiāo)售額在200元以上，公司所有產(chǎn)品在400元以上。如果在自己所轄區(qū)域能夠開(kāi)發(fā)出5個(gè)這樣的大客戶(hù)，除下現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以上公司內(nèi)刊（面向全市所有零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放）的一個(gè)欄目《精英風(fēng)采》，有個(gè)人照片，簡(jiǎn)歷，業(yè)績(jī)等。同時(shí)在月底進(jìn)行優(yōu)秀員工評(píng)選，占所有銷(xiāo)售人員的30％，優(yōu)秀員工獲得的獎(jiǎng)勵(lì)有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，二是可以獲得公司提供一個(gè)月的免費(fèi)牛奶，三是可以上公司銷(xiāo)售總部的光榮榜。在產(chǎn)品上市初期，只要員工有創(chuàng)新，能夠增加銷(xiāo)售量，都會(huì)有不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。所以，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)熱情空前高漲，在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品就鋪到了全市的各個(gè)角落，隨著市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)定，這種激勵(lì)措施已經(jīng)不能起到作用，比如大的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，已經(jīng)趨于飽和。市場(chǎng)銷(xiāo)售相對(duì)穩(wěn)定，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激情也趨于平靜，怎么辦？

    首先要找到原因，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)積極性不高，是因?yàn)樗麄兊墓べY水平比較穩(wěn)定，隨著他們對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的熟悉，每個(gè)月的工資他們自己就能夠估計(jì)出來(lái)，針對(duì)這種情況，又制定了新的激勵(lì)政策，從而整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)出了活力。

    市場(chǎng)穩(wěn)定期：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員干好干壞每個(gè)月都是400元基本工資，因此必須打破他們這種想法。逐步取消基本工資，新的激勵(lì)措施是：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自己決定是否拿基本工資，共分三類(lèi)：一類(lèi)是拿基本工資的，第二類(lèi)是拿200元基本工資的，第三類(lèi)是不拿基本工資的，同時(shí)也設(shè)計(jì)了不同的銷(xiāo)售提成辦法。新的激勵(lì)措施公布以后，反對(duì)聲音不斷，但銷(xiāo)售人員一算帳，拿200元基本工資比較合算，比原來(lái)的收入只會(huì)多，不會(huì)少，而不拿基本工資，有風(fēng)險(xiǎn)。真正體現(xiàn)了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，多勞多得。所以，新的激勵(lì)措施得到了廣大銷(xiāo)售人員的擁護(hù)，市場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升。通過(guò)激勵(lì)措施的不斷更新，H奶業(yè)已成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中低檔產(chǎn)品的老大。