鮮奶制品有很強的時效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題，否則，銷售人員自行承擔責任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫存，這本是很好的方法�？尚碌匿N售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔，而報的太少，又會影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開始有意見，有時產(chǎn)品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天，綜合各方意見，認為需要取消這個政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個政策反復幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

    其實這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。

    現(xiàn)象五：勞力不討好，沒有合理的激勵措施

    激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團隊的成長與進步。

    H奶業(yè)公司一向有早會的習慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環(huán)節(jié)，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單，也得到了公司的認可，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認可自己，那個真是煩。

    那么，究竟什么是高效的營銷團隊？針對以上的現(xiàn)象，該如何去解決呢？事實證明，一個營銷團隊要想真正高效起來，團隊成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動自發(fā)的高效的工作是目的，而過程管理是營銷結(jié)果完成的保證，制度是根本，激勵是動力。因此，營銷團隊要真正高效起來，必須完成以下幾個方面的工作：

    一、配合：發(fā)揮各人所長

    團隊之所以稱之為團隊，就是因為這個世界上沒有完人，紅花還需綠葉配，正是有了綠葉，紅花才顯的更加嬌媚。所以，一個成功的團隊，一定是發(fā)揮團隊成員中每個人的長處，相互配合，達成目標。個人英雄主義的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束，要想成功，必須依靠團隊的力量，團隊的力量來自那里，來自于相互之間的配合與合作，發(fā)揮你所長。

    F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場現(xiàn)狀，決定引入電話營銷的方式，采用遠程溝通，獲得目標人群的信任，達成銷售。分公司成立之初，銷售團隊只有6個人，怎么辦？

    老嚴（男）是50多歲的退休醫(yī)生；小章（女）是剛畢業(yè)的大學生，聲音甜美，普通話標準；小黃（女）有一年電話營銷工作經(jīng)驗；小李（男）是醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)，兩年工作經(jīng)驗；其他兩位是經(jīng)理和企劃員。銷售的主要工作就落到了小章、小黃、小李三個人身上，怎么給他們分工，發(fā)揮各人所長，相互配合，完成銷售呢？

    第一步：先由小章給目標客戶打電話，說明自己的來歷，由于其聲音甜美，普通話標準，容易贏得客戶的好感；第二步：由于由小章的鋪墊，小李給目標客戶打電話，解答一些基本的醫(yī)學問題，比如病情分析等，贏得客戶的初步信任；第三步：由小黃給客戶打電話，因為她做過電話營銷，容易抓住客戶的心理，銷售工作的最后一步由她來完成。第四步：如果小黃沒有搞定客戶，需要留下話題，比如我們有著名的心腦血管專家嚴教授（老嚴），周三會過來坐診，你的問題可以向他請教，等待進一步溝通。

    那么，在這個銷售團隊中，每個人都很重要，環(huán)環(huán)相扣，成員之間密切配合，最后達成目標。

    二、無性繁殖：知道自己該做什么

    自動自發(fā)的工作對于很多企業(yè)來說都是一種理想，別看前兩年《送給加西亞的信》、《自動自發(fā)的工作》等經(jīng)管類書籍紅火，企業(yè)都在學習，專家都在討論，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動自發(fā)的工作，我相信寥寥無幾。那么營銷團隊真正做到無性繁殖，自動自發(fā)的工作，每一個成員都知道自己該做什么，首要的一點就是要不斷的培訓，對他們做的工作不斷的強化，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。

    我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的？在電話營銷的過程中，總會出現(xiàn)很多問題，企劃員每一天都要抽出半個小時的時間與小章、小李、小黃、老嚴進行溝通，就出現(xiàn)的問題尋求最佳解決辦法；小章是誘餌，要做的工作是說明自己的來歷，讓客戶產(chǎn)生好感，對于客戶關(guān)于疾病方面的問題，小章首先會穩(wěn)定客戶的情緒，進而把這項工作轉(zhuǎn)到第二棒；小李會根據(jù)小章反映的客戶需求，需要解答那些方面的問題，有的放矢，用自己的醫(yī)學專業(yè)知識去影響客戶，讓客戶產(chǎn)生信任；由于客戶的信任已經(jīng)產(chǎn)生，第三棒就由小黃順水推舟，趁熱打鐵，促成銷售；如果第一次沒有促成銷售，就要抽出固定時間研究這個客戶的需求，根據(jù)需要，再行溝通；在這個銷售團隊中，老嚴的主要工作是幫助客戶下決心，因為他是權(quán)威專家，再者在前期的溝通中，每一個團隊成員都會有意識的提醒客戶，公司有這么一位心腦血管方面的專家，已經(jīng)幫助很多客戶恢復了健康，專家會抽出固定時間來解答客戶的疑問，從而讓客戶產(chǎn)生一種企盼的心理。

    對于F藥業(yè)公司的銷售團隊成員，每天都會抽出時間進行培訓，培訓不見得就是課堂，F(xiàn)藥業(yè)的培訓就是每一個客戶的案例研討，界定每一個人的工作范圍，使團隊成員非常明白自己的角色，知道自己該干什么。