【嘉賓介紹】龍平。國營銷招聘第一人，國內(nèi)實戰(zhàn)派營銷專家、銷售管理培訓(xùn)專家，華冶鋼鐵專欄推薦營銷招聘專家， C8( 中國 ) 銷售管理機(jī)構(gòu)合伙人。是中國市場學(xué)會特聘講師、 中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師、曾任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）中國中心高級教官、旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師。
【精彩看點】
頂尖銷售明星的五大要素
沒有任何人都具備5種維生素
銷售的時候怎樣把握度
銷售就是讓客戶先痛苦后舒服
主持人和嘉賓現(xiàn)身說法扮演客戶和銷售員
銷售過程就象戀愛到結(jié)婚
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(10:04:55) 主持人說：各位商友大家好，我們今天對話的嘉賓是我們的老朋友龍平老師，他是中國營銷招聘第一人，我們今天的話題是“成為頂尖銷售明星的5大要素”，給大家打個招呼？
(10:05:02) 龍平說：各位阿里巴巴的網(wǎng)友們大家好，我是龍平，非常高興和大家交流在工作中、銷售中如何發(fā)揮優(yōu)勢，取得業(yè)績的核心要素。
(10:05:09) 主持人說：我們說龍平這場生動的營銷課，適用的人群如果你是50%人員之一，創(chuàng)造不到15%的業(yè)績，如果沒有掌握關(guān)鍵的指標(biāo)和問話的技術(shù)，就來聽一下今天的這場直播，先請龍老師說話一下我們成為頂尖銷售明星的五大要素是哪幾大？
(10:05:16) 龍平說：要成為頂尖的銷售人員大概涵蓋5個基礎(chǔ)銷售，這個要素包括自信，就是自我肯定，第二個要素是理解、領(lǐng)悟他人意識的能力，第三個影響、說服克服別人的能力，第四個是讓別人高興的能力，第五個要素是恒定，持續(xù)的、不厭其煩地把業(yè)績堅持做到底的能力，堅持不放棄的能力，這五個要素成為了銷售的核心因素。
(10:05:21) 主持人說：請龍老師剖析一下？
(10:09:04) 龍平說：這五個要素共同構(gòu)成一個平臺，自信是什么呢？這是循環(huán)的過程，我們自信是發(fā)自內(nèi)心對自己的認(rèn)可，把自己作為一個專業(yè)人士，不怕拒絕，為什么自信在銷售當(dāng)中談這么多，因為銷售當(dāng)中碰到很多的拒絕，你是不是就像彈簧一樣自動的修復(fù)反彈，你要有自信的能力，自信有三個方面，叫做自我形象，你自我心目中感覺形象是怎么樣的？我是一個專業(yè)的人、我是很優(yōu)秀的自我形象，第二個是自我期許，對自己的成功期許，第三個是自我肯定，我有專業(yè)度，這三個方面構(gòu)成了自信。
(10:09:12) 龍平說：自信有30%是可培訓(xùn)的，70%跟遺傳因素、生長環(huán)境有關(guān)系，比如說在家里我是最大的孩子，爸爸媽媽教我把弟弟妹妹帶好，我自己的責(zé)任心強(qiáng)、膽子大一些，如果在家里是很聽話的，爸爸媽媽經(jīng)常告訴你要關(guān)門，馬路上車很多，外面的壞人很多，慢慢就養(yǎng)成封閉的意識，需要別人支持你，而不是靠自己的行動做更大的成就，這跟小時候的生長環(huán)境密切相關(guān)，有一部分是遺傳因素。第一個就是自信，敲開門之后眼睛不打哆嗦，很力，見到客戶的輕重緩急，能不能領(lǐng)會我的肢體語言，有的人有悟性，有的人有理解力，能聽懂對方話的意識。
(10:09:21) 龍平說：現(xiàn)在同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，客戶在猶豫的時候你怎么影響他，某某客戶選紅色的覺得好看、覺得黑色的也不錯，但是他只買一部電話機(jī)，你可以告訴他紅色的電話機(jī)最好，在家里裝飾氣氛好一點，適合家庭用，你模棱兩可說都可以，紅色黑色都可以，那就大打折扣，第三個就是影響力，
(10:10:51) 龍平說：第四個就是有的人跟客戶長期相處很愉快，還有的是做短期的，客戶覺得愿意跟你聊下去覺得親切、自然、安全，那么另外的人跟他談話覺得不是很舒服的感覺，所以要取悅，能讓對方高興和愉快的能力，這大部分是天生的，他們看到朋友們有的聊很愉快，有的人很死板的，沒有這種感覺，取悅的構(gòu)成更多的是天生的，我們認(rèn)識很多的銷售人員，怎么跟他說都笑不出來，笑的不自然，有的人我去罵他都會很愉快的笑，這跟遺傳基因、天賦也有關(guān)系，
(10:11:18) 龍平說：取悅的表現(xiàn)點我們觀察一個人，哪怕不說話，取悅不是一個人長多少漂亮或者你的外在吸引人，更重要的是內(nèi)在的東西，我們說溫柔，這個女性看起來很漂亮，但是感覺不是很好，不溫柔，但是另外一個人長的不漂亮，但是愿意跟她交流，成為好朋友，為什么會這樣？
(10:12:09) 主持人說：自信有30%是可培訓(xùn)的，70%跟遺傳因素、生長環(huán)境有關(guān)系，第一個就是自信，敲開門之后眼睛不打哆嗦，很力，見到客戶的輕重緩急，能不能領(lǐng)會我的肢體語言，有的人有悟性，有的人有理解力，能聽懂對方話的意識。第三個就是影響力，第四個就是有的人跟客戶長期相處很愉快。
(10:14:24) 龍平說：這是看眼神造成的，這個看人一般人學(xué)不會的，看人分三種，一種是眉毛中間叫眉心，眉毛中間上方發(fā)髻之間的三角，這時候共是說是有的是行政性看法或者是公辦性看法，大部分喜歡是這種看法，我們叫商務(wù)型看法，商務(wù)型看法是從眉心之間一直看到嘴角這里，是倒三角這么循環(huán)看，感覺到舒適自在。
(10:15:49) 龍平說：還有一種看法就過分了，從眉心之間一直看到胸部，這個是血緣關(guān)系、親戚、戀人之間，還有血緣關(guān)系的親屬關(guān)系，大面積的看是親情、喜歡、認(rèn)同，我們真正讓客戶大部分認(rèn)同的看法是商務(wù)型看法，是眉心到嘴角之間這么看。
(10:15:56) 主持人說：我們在這里重復(fù)一下，讓客戶束縛是商務(wù)型看法，是從眉心看到嘴角？
(10:16:02) 龍平說：對，一個倒三角的區(qū)域里面，看到胸部就是過分親熱了，看上面就是太嚴(yán)肅、太拘謹(jǐn)、機(jī)械了，取悅更多的是天賦，有的人在酒桌上喜歡見陌生人，就總能讓他高興，有的人總是很拘謹(jǐn)，這個通過培訓(xùn)是很難培訓(xùn)的，這個就是第四種維生素取悅，讓客戶感覺愉快的能力。
(10:16:06) 龍平說：銷售接下來還有第五個，我們觀察很多的銷售人員剛開始做業(yè)務(wù)開始很厲害，后面就是雞毛蒜皮擦屁股的事情做不到位，款收不到位、合同簽訂不好，客戶的投訴沒有處理好，平時客戶的意見沒有受到重視，那么為什么會這么講？我們認(rèn)為缺乏一個恒定性，恒定就是能堅決貫徹執(zhí)行一個事情，讓它不厭其煩做到底的事情，需要細(xì)膩度和穩(wěn)定度，并不是所有人都能做到這一點。
(10:16:37) 主持人說：一個倒三角的區(qū)域里面，看到胸部就是過分親熱了，看上面就是太嚴(yán)肅、太拘謹(jǐn)、機(jī)械了，取悅更多的是天賦， 銷售接下來還有第五個，恒定就是能堅決貫徹執(zhí)行一個事情，讓它不厭其煩做到底的事情，需要細(xì)膩度和穩(wěn)定度，并不是所有人都能做到這一點。
(10:16:43) 龍平說：比如說杭州也好、寧波也好，三十年前杭州有火柴廠，有一個女工，她工作的時候20歲，她退休的時候50歲，在一個火柴廠工作30年，這30年不可想象，這個人有恒定性，這個人做什么工作？她每天在流水線前戴手套重復(fù)把火柴裝進(jìn)去，然后用用膠把火柴弄好，然后包裝，她能夠重復(fù)做三十年，有的人就有挑戰(zhàn)意識、有開拓意識，覺得這樣很難受，麥當(dāng)勞、肯德基這種服務(wù)型銷售的大部分都是恒定性的，他能一個動作做下去很堅持。
(10:18:31) 龍平說： 我簡單總結(jié)一下我們溝通的5種銷售的維生素，這個不是天上來的，不是書上來的，這個是實踐中來的，現(xiàn)在推銷的產(chǎn)品太多了，需要你膽子大一點、勇敢一點，堅定一點，客戶有客戶客戶的意識和追求，你要察言觀色，要根據(jù)輕重緩急，客戶的內(nèi)在需求，這個就是第二步理解能力，聽懂客戶的話中之話理解能力，聽懂客戶的話把要求說出來，對你的產(chǎn)品有興趣了，但是購買東西掏腰包是一個痛苦的事情是不是？
(10:19:07) 龍平說：那比如你現(xiàn)在有一個時髦的手機(jī)，很漂亮，但是掏錢的一瞬間還是很猶豫的，因為有一個好的手機(jī)2000多元，那你存折里面就是少兩千多元，客戶購買東西都猶豫的癥狀，這個就是購買后悔癥，人掏腰包就有不舒服的感覺，但是你影響就會促成買賣，在客戶猶豫不定張望的時候，你要用這種促進(jìn)的能力，
(10:19:11) 龍平說：積極地影響他幫他決定，有了影響力之后跟客戶交往談判，從初期到后期，怎么去維護(hù)這種關(guān)系，讓客戶想見到你，讓他見到你感覺愉悅舒適，而且他心中的話可以安全地跟你講出來，這個就是叫做取悅，讓他愉快的能力，這個是對客戶關(guān)系的維護(hù)相當(dāng)重要，讓他高興的能力。 我們?nèi)傊筮�要做很細(xì)致的工作，庫存狀況怎么樣，產(chǎn)品有什么好處，有什么要求，客戶過年過節(jié)過生日有沒有打電話問候，還有報表的管理等等，這些都是要求很細(xì)心，能把一件事情堅持做到底的能力，我們叫恒定性。
(10:19:56) 主持人說：簡單總結(jié)一下我們溝通的5種銷售的維生素，需要你膽子大一點、勇敢一點，堅定一點，理解能力，聽懂客戶的話中之話理解能力，要用這種促進(jìn)的能力，積極地影響他幫他決定，有了影響力之后跟客戶交往談判，從初期到后期，怎么去維護(hù)這種關(guān)系，讓客戶想見到你，讓他見到你感覺愉悅舒適，而且他心中的話可以安全地跟你講出來，這個就是叫做取悅，讓他愉快的能力，這個是對客戶關(guān)系的維護(hù)相當(dāng)重要，讓他高興的能力。 我們?nèi)傊筮�要做很細(xì)致的工作。叫恒定性。
(10:25:02) 龍平說：這五個循環(huán)構(gòu)成客戶開始和最后的整個循環(huán)，有一句跟大家分享一下，不要以為龍老師說的五個要素就是銷售人員的五個核心，事實上這全世界的人群里面到目前為止還沒有找到一個人同時具備這5種要素，學(xué)員們、朋友們、聽眾要問，人都不能具備這五個，那你為什么要說了，這個就是一個綜合，這里有很多矛盾的，比如說我向客戶收款的時候，我原則性很強(qiáng)，我影響力，某某先生，你再不給我公司打款那取消合約，那這個是對收款有幫助，但是得罪人，對方不高興，那影響他就不是愉悅他了，這個就是矛盾，
(10:25:16) 龍平說：所以我們銷售人員需要五種核心的要素，但是往往做不到，我們怎么做呢？對銷售人員核心的分工，一般的銷售人員具備以上5種維生素當(dāng)中3種核心要素，我認(rèn)為這是很優(yōu)秀的銷售員，為什么這么講呢？一個銷售人員很自信，又能理解他人、又能影響他人，但是他沒有取悅和恒定，就是說這方面他會差一點，比如說他做什么好？他開拓客戶、建立新客戶比較好，一個銷售人員有理解力、有恒定、有取悅，他的自信和影響比較少，他去做什么好？
(10:25:22) 龍平說：客戶跟我們成交了，他就維護(hù)客戶最適合不過了，所以這是一個相互的組合，不要認(rèn)為一個人什么都強(qiáng)，什么都好，其實他什么都強(qiáng)，其實什么方面都片弱，五種維生素是一完美，但是這是不可能的，龍老師講的是5種維生素里面你具備哪三種。
