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成為頂尖銷售明星的5要素(上)

發(fā)布:2008-3-10 13:52:08  來源:  [字體: ]

    (10:43:46)  龍平說:胡小姐問兩個(gè)問題,一個(gè)問題是銷售的服務(wù)是不是根本,而第二個(gè)你問了龍老師第二個(gè)問題,問銷售過程中要注意哪些,你聽了這句話是是不感覺很舒服,龍老師真的在聽你的話,在做總結(jié),所以聽完客戶的華話之后做總結(jié),這個(gè)是開發(fā)客戶的三條,我簡(jiǎn)單重復(fù)一下,第一個(gè)尊重,第二個(gè)認(rèn)真傾聽,多聽多問,第三個(gè)客戶說完之后點(diǎn)頭示意認(rèn)同客戶的說法,把客戶的話重復(fù)一遍,代表你聽懂他的意思,并不是任何人都聽懂對(duì)方的語(yǔ)言,你不重復(fù),你站在的立場(chǎng)不一樣,理解度不一樣。

    (10:44:44)  主持人說:不能去盲目推銷產(chǎn)品,一定要了解客戶的需求在哪里,第一尊重,二靜下心來聽客人說。第三個(gè)注意客戶說完之后做總結(jié),代表你聽懂了,簡(jiǎn)單重復(fù)一下,第一個(gè)尊重,第二個(gè)認(rèn)真傾聽,多聽多問,第三個(gè)客戶說完之后點(diǎn)頭示意認(rèn)同客戶的說法,把客戶的話重復(fù)一遍,代表你聽懂他的意思,并不是任何人都聽懂對(duì)方的語(yǔ)言,你不重復(fù),你站在的立場(chǎng)不一樣,理解度不一樣。

    (10:44:50)  龍平說:我們舉個(gè)例子,很多朋友去過武漢長(zhǎng)江大橋,你走在武漢長(zhǎng)江大橋腳下,有一個(gè)游艇走過,有一個(gè)朋友說武漢長(zhǎng)江大橋你看幾個(gè)字,是武漢長(zhǎng)江大橋六個(gè)字,那有人說武漢市的江市長(zhǎng)太厲害了,把廣告做到橋上去了,我不懂什么意思,我說你怎么知道這個(gè)市長(zhǎng)姓江,他說你看武漢市長(zhǎng)江大橋,你看每個(gè)人的理解不一樣的,你不確認(rèn)就不知道對(duì)方的要求。

    (10:46:36)  龍平說:后面要做的事情更多了,你要幫助客戶擬定方案,擬定方案完了之后客戶在反復(fù)的比較,在比較的過程中可能有A公司的也不錯(cuò),B公司也可以,C公司也有特點(diǎn),他拿不定主意,這個(gè)時(shí)候怎么去處理做產(chǎn)品演示、反對(duì)意見,幫客戶拿定主意,告訴客戶我們的產(chǎn)品是最有價(jià)值、物有所值的,這個(gè)是處理異議,這步完了之后我們的銷售循環(huán),

    (10:46:44)  龍平說:另外一步還要做一個(gè)動(dòng)作,哪個(gè)動(dòng)作呢?請(qǐng)求結(jié)案,就是請(qǐng)求生意、締結(jié)這種合同,因?yàn)榭蛻粼讵q豫的時(shí)候,還是一個(gè)購(gòu)買恐懼癥,掏腰包之前的最后一刻,大部分后面都是銷售人員提出的,你看我們談這么長(zhǎng)時(shí)間了,你也有信心了,下個(gè)星期我們一起來簽一個(gè)合同,

    (10:46:48)  龍平說:你稀里糊涂客戶說看看吧,考慮考慮吧,那就沒有了,你提出來就有,這個(gè)就是請(qǐng)求結(jié)案,請(qǐng)求結(jié)案完了之后才做售后服務(wù),一般客戶買了第一單之后就有第二單、第三單,銷售高手能把客戶的第一單做好,后面就有第二單、第三單。

    (10:47:18)  主持人說:后面要做的事情更多了,你要幫助客戶擬定方案,請(qǐng)求結(jié)案,就是請(qǐng)求生意、締結(jié)這種合同,銷售高手能把客戶的第一單做好,后面就有第二單、第三單。

    (10:47:59)  龍平說:服務(wù)做好第一個(gè)要問客戶的感受,和你原來說的是不是一樣,另外第二個(gè)客戶有哪些要求和意見,哪些可以滿足的,第三個(gè)是密切追蹤客戶的檔案、建立客戶的檔案,客戶的規(guī)模大小、出生年月,太太在什么單位工作,他女兒多大了,這些都是要去了解的越細(xì)越好,為什么呢?

    (10:48:05)  龍平說:因?yàn)榭蛻粢彩侨�,比如說你知道他的太太是某某醫(yī)院的護(hù)士,護(hù)士節(jié)到了你給他太太發(fā)賀卡,他是不是會(huì)很感謝,你閱讀客戶的性格,對(duì)你有幫助,這個(gè)客戶是四川人,喜歡喝四川的白酒,喜歡吃辣椒,你點(diǎn)菜就要去川菜館去,不要隨便去一個(gè)酒店,所以這個(gè)是要銷售中注意的幾點(diǎn)。

    (10:48:33)  主持人說:服務(wù)做好第一個(gè)要問客戶的感受,這些都是要去了解的越細(xì)越好。

    (10:49:20)  主持人說:萬(wàn)柳:龍老師,作為一個(gè)培訓(xùn)課程的銷售,銷售的要點(diǎn)在哪里,如何操作比較好?

    (10:49:26)  主持人說:我知道龍老師也在做培訓(xùn)課程的銷售,銷售的要點(diǎn)在哪里,怎樣銷售比較好?

    (10:49:37)  龍平說:這個(gè)問題跟剛才的有點(diǎn)類似,我再把銷售講的透徹一點(diǎn),銷售不是我們想賣什么就是什么,我們講銷售的兩個(gè)核心要素,銷售是從什么地方開始的,網(wǎng)絡(luò)前的朋友要配合龍老師的問話去思想,這句話翻譯過來就是客戶為什么要掏腰包買我們的東西,客戶有需求才開始,那什么叫需求呢?我們總結(jié)一點(diǎn),客戶有痛苦才有銷售的可能。

    (10:51:49)  主持人說:痛苦是什么?

    (10:51:55)  龍平說:就是需求,你為什么花錢買感冒藥,因?yàn)橛斜翘椋悴毁I就前額脹痛很難受的,嗓音嘶啞,很難受,你批駁龍老師不是這樣的話,那你是專家了,沒有任何人,全世界沒有任何人否定這條道理,銷售是從痛苦開始的,我問一下小胡,我沒見過你面,胡小姐,為什么早上起來你要化妝或者把頭發(fā)梳的很漂亮、干凈,為什么呢?

    (10:52:01)  龍平說:你還花錢��?因?yàn)槲覄偛胖v的道理一樣,要減輕痛苦,因?yàn)槟悴贿@樣穿的話覺得你沒有氣質(zhì),像保姆,你隨便穿一件就來上班了,你穿著能夠減輕痛苦,悟出你的文化程度,你的身份,你在家里面肯定不會(huì)穿的這么漂亮在家里自在,穿一個(gè)拖拉板就可以了,所以做什么事情都是解決痛苦,小胡問一句話,你看龍老師,到香港迪斯尼去旅游好快樂,一點(diǎn)都不花錢,為什么去呢?因?yàn)榘⒗锇桶秃枚嗤赂阏f過,香港迪斯尼樂園太美、太漂亮了,你沒去過吧,你痛苦,痛苦的掉口水,別人去過你沒去過,這是在刺激你的內(nèi)心。

    (10:52:11)  龍平說:?jiǎn)挝焕锩姘职謰寢屢彩且粯�,為什么總是要去旅游?因�(yàn)楣ぷ魈量嗔�,不去緩解一下痛苦,別人說這個(gè)風(fēng)光太美了,杭州的西子湖畔,沒去痛苦,春天沒去更痛苦,為什么要帶小孩旅游,小孩成績(jī)好了,你不帶他去,你承諾過成績(jī)考到90分以上帶他旅游,孩子跟你鬧,你當(dāng)然痛苦,客戶花錢就是解決痛苦,

    (10:52:17)  龍平說:為什么龍老師要去喝啤酒,喝啤酒是一種快樂,你不給我喝是一種痛苦,我覺得沒有究竟刺激話就打不開了,大家傻乎乎吃飯、吃菜,沒有料的性子了,那沒有酒就不通通暢,聊不起來。有哪位網(wǎng)友認(rèn)為龍老師花錢不是為了解決痛苦的,你能說服我就贏了,通通的客戶花錢都是為了解決痛苦,所以得出一個(gè)重要的一點(diǎn),銷售是從客戶的痛苦開始的,他的痛苦越大你銷售的可能性就越大,

    (10:52:34)  主持人說:銷售是從客戶的痛苦開始的,他的痛苦越大你銷售的可能性就越大。

    (10:52:42)  龍平說:比如說小胡,我在跟你抱怨,你覺得問龍老師,龍老師你最近的手機(jī)用的怎么樣,你是賣手機(jī)的,問我手機(jī)感覺好不好使,我說手機(jī)太好了,用了這么多年,輸入方便、信號(hào)又強(qiáng)、電池持續(xù)的強(qiáng),MP3、攝像頭都有,我簡(jiǎn)直天天看到它舍不得,太好的手機(jī)了,那我現(xiàn)在有沒有痛苦?沒有。那我會(huì)來買你的手機(jī)嗎?

    (10:56:07)  龍平說:不會(huì)的,明白了吧,我現(xiàn)在手機(jī)用的好好的不會(huì)買你的手機(jī),第二種情況小胡問你的手機(jī)怎么樣,那我說這個(gè)手機(jī)破玩意兒,才用三個(gè)小時(shí),信號(hào)不好,聲音聽起來斷斷續(xù)續(xù)的,龍老師有沒有痛苦?

    (10:56:12)  主持人說:有的。

    (10:56:18)  龍平說:那我有沒有可能買新手機(jī),有的,那銷售就是從痛苦開始的,痛苦從哪里來?聽。

    (10:56:24)  主持人說:銷售的過程龍老師的意思就是從幫助客戶解決痛苦來開始的。

    (10:56:30)  龍平說:而且要發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦在哪里,才有銷售的可能。

    (10:56:37)  主持人說:一定要抱定這個(gè)信念,你是幫助客戶解決痛苦的,你是幫助別人助人為樂的。

    (10:56:44)  龍平說:我反過來問一個(gè)問題,阿里巴巴為什么發(fā)展這么快,有這么大市場(chǎng),在網(wǎng)站上銷售這么好?阿里巴巴解決客戶的痛苦,以前我們做銷售,你來我往都是到處找信息不方便,以前不知道外貿(mào)怎么做,現(xiàn)在網(wǎng)站一點(diǎn)上去就知道,這個(gè)是不是解決痛苦,如果我是網(wǎng)絡(luò)高手,信息通暢,那阿里巴巴能發(fā)展嗎?不可能了,大家都清楚了,用戶覺得方便才求助你網(wǎng)站,銷售的開始明白了,小胡是我的學(xué)生我問你,銷售開始從哪里開始的?

    (10:56:48)  主持人說:從發(fā)現(xiàn)客戶的需求開始。

    (10:57:02)  龍平說:反過來就是說從“痛苦”開始的,好記,那么銷售的終極目標(biāo)是什么呢?什么是叫銷售,把它說清楚,又告訴大家一個(gè)概念,大大學(xué)理論上很多都是害人的,不務(wù)實(shí),問他叫什么銷售,大學(xué)生本科生倒背如流,我問一個(gè)大學(xué)生是浙大畢業(yè)的我問他小伙子學(xué)了這么多有什么感受,什么是銷售,小伙子說以前大學(xué)生銷售說百科全書中文第七,倒數(shù)第二頁(yè)第三行,所謂的銷售就是說服客戶,讓他相信,并提供的產(chǎn)品和服務(wù)物有所值這樣的一個(gè)全過程。

    (10:58:14)  龍平說:我說小伙子這個(gè)是理論,這個(gè)不是銷售,這個(gè)害死人,真正的銷售部是你所說的,真正的銷售是這樣子的?你不要問他什么是銷售,你問銷售的客戶,我經(jīng)常問客戶,為什么某某公司的銷售人員傻乎乎的,為什么某某公司銷售的產(chǎn)品比較貴,為什么某某公司的參加沒有品牌,你還去買它,你永遠(yuǎn)不知道客戶怎么回答的,客戶回答的是真理,

    (10:58:30)  龍平說:他這么回答的,買他們公司的,買他們家產(chǎn)品這么多年了,舒服,現(xiàn)在得出你們永遠(yuǎn)都沒有聽到一個(gè)真理,概念,銷售就是舒服,怎么理解舒服呢?一個(gè)人員去拜訪客戶,你總有一樣要讓客戶舒服,要么聽到這個(gè)網(wǎng)站阿里巴巴的名氣大,主流網(wǎng)站,品牌舒服吧,阿里巴巴里面的內(nèi)容提供的專業(yè),舒服,阿里巴巴服務(wù)費(fèi)收取合理,很舒服,阿里巴巴銷售人員到我這里談很專業(yè),能夠把網(wǎng)站的功能、特點(diǎn)、服務(wù)方式說清楚,

    (10:58:35)  龍平說:阿里巴巴的服務(wù)人員來到我這里還記得過年過節(jié)給我送一個(gè)賀卡,我的生日也記得住,我對(duì)阿里巴巴大的用戶,阿里巴巴到年底還表彰我,舒服,阿里巴巴給我經(jīng)銷商辦培訓(xùn)班舒服,這個(gè)是不是舒服?反過來講其它公司做到這樣,你公司的品牌我沒有聽見,你的品質(zhì)我沒有用過,沒有信心,你的人員不專業(yè),你又不了解我的需求,你又不對(duì)我好,你讓我全身都不舒服,我憑什么買你產(chǎn)品。

    (10:59:14)  主持人說:銷售就是舒服,怎么理解舒服呢?反過來講其它公司做到這樣,你公司的品牌我沒有聽見,你的品質(zhì)我沒有用過,沒有信心,你的人員不專業(yè),你又不了解我的需求,你又不對(duì)我好,你讓我全身都不舒服,我憑什么買你產(chǎn)品。

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