(10:43:46) 龍平說：胡小姐問兩個問題，一個問題是銷售的服務是不是根本，而第二個你問了龍老師第二個問題，問銷售過程中要注意哪些，你聽了這句話是是不感覺很舒服，龍老師真的在聽你的話，在做總結，所以聽完客戶的華話之后做總結，這個是開發(fā)客戶的三條，我簡單重復一下，第一個尊重，第二個認真傾聽，多聽多問，第三個客戶說完之后點頭示意認同客戶的說法，把客戶的話重復一遍，代表你聽懂他的意思，并不是任何人都聽懂對方的語言，你不重復，你站在的立場不一樣，理解度不一樣。
(10:44:44) 主持人說：不能去盲目推銷產品，一定要了解客戶的需求在哪里，第一尊重，二靜下心來聽客人說。第三個注意客戶說完之后做總結，代表你聽懂了，簡單重復一下，第一個尊重，第二個認真傾聽，多聽多問，第三個客戶說完之后點頭示意認同客戶的說法，把客戶的話重復一遍，代表你聽懂他的意思，并不是任何人都聽懂對方的語言，你不重復，你站在的立場不一樣，理解度不一樣。
(10:44:50) 龍平說：我們舉個例子，很多朋友去過武漢長江大橋，你走在武漢長江大橋腳下，有一個游艇走過，有一個朋友說武漢長江大橋你看幾個字，是武漢長江大橋六個字，那有人說武漢市的江市長太厲害了，把廣告做到橋上去了，我不懂什么意思，我說你怎么知道這個市長姓江，他說你看武漢市長江大橋，你看每個人的理解不一樣的，你不確認就不知道對方的要求。
(10:46:36) 龍平說：后面要做的事情更多了，你要幫助客戶擬定方案，擬定方案完了之后客戶在反復的比較，在比較的過程中可能有A公司的也不錯，B公司也可以，C公司也有特點，他拿不定主意，這個時候怎么去處理做產品演示、反對意見，幫客戶拿定主意，告訴客戶我們的產品是最有價值、物有所值的，這個是處理異議，這步完了之后我們的銷售循環(huán)，
(10:46:44) 龍平說：另外一步還要做一個動作，哪個動作呢？請求結案，就是請求生意、締結這種合同，因為客戶在猶豫的時候，還是一個購買恐懼癥，掏腰包之前的最后一刻，大部分后面都是銷售人員提出的，你看我們談這么長時間了，你也有信心了，下個星期我們一起來簽一個合同，
(10:46:48) 龍平說：你稀里糊涂客戶說看看吧，考慮考慮吧，那就沒有了，你提出來就有，這個就是請求結案，請求結案完了之后才做售后服務，一般客戶買了第一單之后就有第二單、第三單，銷售高手能把客戶的第一單做好，后面就有第二單、第三單。
(10:47:18) 主持人說：后面要做的事情更多了，你要幫助客戶擬定方案，請求結案，就是請求生意、締結這種合同，銷售高手能把客戶的第一單做好，后面就有第二單、第三單。
(10:47:59) 龍平說：服務做好第一個要問客戶的感受，和你原來說的是不是一樣，另外第二個客戶有哪些要求和意見，哪些可以滿足的，第三個是密切追蹤客戶的檔案、建立客戶的檔案，客戶的規(guī)模大小、出生年月，太太在什么單位工作，他女兒多大了，這些都是要去了解的越細越好，為什么呢？
(10:48:05) 龍平說：因為客戶也是人，比如說你知道他的太太是某某醫(yī)院的護士，護士節(jié)到了你給他太太發(fā)賀卡，他是不是會很感謝，你閱讀客戶的性格，對你有幫助，這個客戶是四川人，喜歡喝四川的白酒，喜歡吃辣椒，你點菜就要去川菜館去，不要隨便去一個酒店，所以這個是要銷售中注意的幾點。
(10:48:33) 主持人說：服務做好第一個要問客戶的感受，這些都是要去了解的越細越好。
(10:49:20) 主持人說：萬柳：龍老師，作為一個培訓課程的銷售，銷售的要點在哪里，如何操作比較好？
(10:49:26) 主持人說：我知道龍老師也在做培訓課程的銷售，銷售的要點在哪里，怎樣銷售比較好？
(10:49:37) 龍平說：這個問題跟剛才的有點類似，我再把銷售講的透徹一點，銷售不是我們想賣什么就是什么，我們講銷售的兩個核心要素，銷售是從什么地方開始的，網絡前的朋友要配合龍老師的問話去思想，這句話翻譯過來就是客戶為什么要掏腰包買我們的東西，客戶有需求才開始，那什么叫需求呢？我們總結一點，客戶有痛苦才有銷售的可能。
(10:51:49) 主持人說：痛苦是什么？
(10:51:55) 龍平說：就是需求，你為什么花錢買感冒藥，因為有鼻涕，你不買就前額脹痛很難受的，嗓音嘶啞，很難受，你批駁龍老師不是這樣的話，那你是專家了，沒有任何人，全世界沒有任何人否定這條道理，銷售是從痛苦開始的，我問一下小胡，我沒見過你面，胡小姐，為什么早上起來你要化妝或者把頭發(fā)梳的很漂亮、干凈，為什么呢？
(10:52:01) 龍平說：你還花錢啊？因為我剛才講的道理一樣，要減輕痛苦，因為你不這樣穿的話覺得你沒有氣質，像保姆，你隨便穿一件就來上班了，你穿著能夠減輕痛苦，悟出你的文化程度，你的身份，你在家里面肯定不會穿的這么漂亮在家里自在，穿一個拖拉板就可以了，所以做什么事情都是解決痛苦，小胡問一句話，你看龍老師，到香港迪斯尼去旅游好快樂，一點都不花錢，為什么去呢？因為阿里巴巴好多同事跟你說過，香港迪斯尼樂園太美、太漂亮了，你沒去過吧，你痛苦，痛苦的掉口水，別人去過你沒去過，這是在刺激你的內心。
(10:52:11) 龍平說：單位里面爸爸媽媽也是一樣，為什么總是要去旅游？因為工作太辛苦了，不去緩解一下痛苦，別人說這個風光太美了，杭州的西子湖畔，沒去痛苦，春天沒去更痛苦，為什么要帶小孩旅游，小孩成績好了，你不帶他去，你承諾過成績考到90分以上帶他旅游，孩子跟你鬧，你當然痛苦，客戶花錢就是解決痛苦，
(10:52:17) 龍平說：為什么龍老師要去喝啤酒，喝啤酒是一種快樂，你不給我喝是一種痛苦，我覺得沒有究竟刺激話就打不開了，大家傻乎乎吃飯、吃菜，沒有料的性子了，那沒有酒就不通通暢，聊不起來。有哪位網友認為龍老師花錢不是為了解決痛苦的，你能說服我就贏了，通通的客戶花錢都是為了解決痛苦，所以得出一個重要的一點，銷售是從客戶的痛苦開始的，他的痛苦越大你銷售的可能性就越大，
(10:52:34) 主持人說：銷售是從客戶的痛苦開始的，他的痛苦越大你銷售的可能性就越大。
(10:52:42) 龍平說：比如說小胡，我在跟你抱怨，你覺得問龍老師，龍老師你最近的手機用的怎么樣，你是賣手機的，問我手機感覺好不好使，我說手機太好了，用了這么多年，輸入方便、信號又強、電池持續(xù)的強，MP3、攝像頭都有，我簡直天天看到它舍不得，太好的手機了，那我現在有沒有痛苦？沒有。那我會來買你的手機嗎？
(10:56:07) 龍平說：不會的，明白了吧，我現在手機用的好好的不會買你的手機，第二種情況小胡問你的手機怎么樣，那我說這個手機破玩意兒，才用三個小時，信號不好，聲音聽起來斷斷續(xù)續(xù)的，龍老師有沒有痛苦？
(10:56:12) 主持人說：有的。
(10:56:18) 龍平說：那我有沒有可能買新手機，有的，那銷售就是從痛苦開始的，痛苦從哪里來？聽。
(10:56:24) 主持人說：銷售的過程龍老師的意思就是從幫助客戶解決痛苦來開始的。
(10:56:30) 龍平說：而且要發(fā)現客戶的痛苦在哪里，才有銷售的可能。
(10:56:37) 主持人說：一定要抱定這個信念，你是幫助客戶解決痛苦的，你是幫助別人助人為樂的。
(10:56:44) 龍平說：我反過來問一個問題，阿里巴巴為什么發(fā)展這么快，有這么大市場，在網站上銷售這么好？阿里巴巴解決客戶的痛苦，以前我們做銷售，你來我往都是到處找信息不方便，以前不知道外貿怎么做，現在網站一點上去就知道，這個是不是解決痛苦，如果我是網絡高手，信息通暢，那阿里巴巴能發(fā)展嗎？不可能了，大家都清楚了，用戶覺得方便才求助你網站，銷售的開始明白了，小胡是我的學生我問你，銷售開始從哪里開始的？
(10:56:48) 主持人說：從發(fā)現客戶的需求開始。
(10:57:02) 龍平說：反過來就是說從“痛苦”開始的，好記，那么銷售的終極目標是什么呢？什么是叫銷售，把它說清楚，又告訴大家一個概念，大大學理論上很多都是害人的，不務實，問他叫什么銷售，大學生本科生倒背如流，我問一個大學生是浙大畢業(yè)的我問他小伙子學了這么多有什么感受，什么是銷售，小伙子說以前大學生銷售說百科全書中文第七，倒數第二頁第三行，所謂的銷售就是說服客戶，讓他相信，并提供的產品和服務物有所值這樣的一個全過程。
(10:58:14) 龍平說：我說小伙子這個是理論，這個不是銷售，這個害死人，真正的銷售部是你所說的，真正的銷售是這樣子的？你不要問他什么是銷售，你問銷售的客戶，我經常問客戶，為什么某某公司的銷售人員傻乎乎的，為什么某某公司銷售的產品比較貴，為什么某某公司的參加沒有品牌，你還去買它，你永遠不知道客戶怎么回答的，客戶回答的是真理，
(10:58:30) 龍平說：他這么回答的，買他們公司的，買他們家產品這么多年了，舒服，現在得出你們永遠都沒有聽到一個真理，概念，銷售就是舒服，怎么理解舒服呢？一個人員去拜訪客戶，你總有一樣要讓客戶舒服，要么聽到這個網站阿里巴巴的名氣大，主流網站，品牌舒服吧，阿里巴巴里面的內容提供的專業(yè)，舒服，阿里巴巴服務費收取合理，很舒服，阿里巴巴銷售人員到我這里談很專業(yè)，能夠把網站的功能、特點、服務方式說清楚，
(10:58:35) 龍平說：阿里巴巴的服務人員來到我這里還記得過年過節(jié)給我送一個賀卡，我的生日也記得住，我對阿里巴巴大的用戶，阿里巴巴到年底還表彰我，舒服，阿里巴巴給我經銷商辦培訓班舒服，這個是不是舒服？反過來講其它公司做到這樣，你公司的品牌我沒有聽見，你的品質我沒有用過，沒有信心，你的人員不專業(yè)，你又不了解我的需求，你又不對我好，你讓我全身都不舒服，我憑什么買你產品。
(10:59:14) 主持人說：銷售就是舒服，怎么理解舒服呢？反過來講其它公司做到這樣，你公司的品牌我沒有聽見，你的品質我沒有用過，沒有信心，你的人員不專業(yè)，你又不了解我的需求，你又不對我好，你讓我全身都不舒服，我憑什么買你產品。
