（六）處理異議

    1、 客戶的異議是什么

    2、 異議的背后是什么

    3、 及時(shí)處理異議

    4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

    處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

    A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

    B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

    C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

    D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

    （七）成交（締結(jié)）階段

    1、 趁熱打鐵

    2、 多用限制性問句

    3、 把意向及時(shí)變成合同

    4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

    程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

    1、 重提客戶利益；

    2、 提議下一步驟；

    3、 詢問是否接受；

    當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

    客戶的面部表情：

    1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

    客戶的肢體語言：

    1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

    客戶的語氣言辭：

    這個(gè)主意不壞，等等……

    （八）跟進(jìn)階段

    1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單