接觸階段注意事項(xiàng)

    A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情

    B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

    C、 良好開端

    和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

    D、 可能面對(duì)的困難

    冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

    （四）探詢階段

    什么是探詢（PROBING）

    探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

    練習(xí)

    1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

    2、 每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？

    3、 每人列舉3個(gè)不同類型的提問？

    探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通

    探詢問題的種類

    肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

    （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）

    公開型問題――開放式提問

    （5W，2H）

    疑問型問題――假設(shè)式提問

    （您的意思是――，如果――）

    開放式問句句型

    （5W，2H）

    WHO 是誰 HOW MANY 多少

    WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣

    WHERE 什么地方

    WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因

    限制式問句句型 假設(shè)式問句句型

    是不是？ 您的意思是――？

    對(duì)不對(duì)？ 如果――？

    對(duì)不好？

    可否？

    開放式提問

    開放式提問時(shí)機(jī)：

    當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)

    當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

    有足夠的資料

    好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談

    客戶相信自己是會(huì)談的主角

    氣氛和諧

    壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

    限制式提問

    限制式提問時(shí)機(jī)：

    當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)

    當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

    取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

    好處：

    很快取得明確要點(diǎn)

    確定對(duì)方的想法

    “鎖定“客戶

    壞處：

    較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶

    假設(shè)式提問

    假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：

    當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)

    當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)

    好處：

    能澄清客戶真實(shí)思想

    能準(zhǔn)確釋意

    語言委婉，有禮貌

    壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

    （五）呈現(xiàn)階段

    1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的

    3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求

    FFAB其實(shí)就是：

    Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

    Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

    Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

    Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

    在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；