進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)欄目
作者：wxysr
很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，有關(guān)集資詐騙的新聞不斷出現(xiàn)于報(bào)端，特別是前幾年集資營(yíng)銷(xiāo)在廣州風(fēng)靡一時(shí)，估計(jì)廣州一半以上有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老年消費(fèi)者或多或少的卷入了這種集資式營(yíng)銷(xiāo)。這種集資營(yíng)銷(xiāo)只憑一紙合同，就可以在短短1年之內(nèi)以營(yíng)銷(xiāo)推廣的方式產(chǎn)生上億元銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。由于這種營(yíng)銷(xiāo)模式非法而又藏在地下，所有媒體對(duì)這種集資營(yíng)銷(xiāo)模式背后的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作語(yǔ)焉不詳。本文將試圖第一次從內(nèi)部解密這種營(yíng)銷(xiāo)模式。
我一次無(wú)意中接觸到這種集資營(yíng)銷(xiāo)模式，并采訪(fǎng)了其中已經(jīng)退出江湖的集資營(yíng)銷(xiāo)模式操作者的王先生，他還向我展示了他們?cè)?jīng)操作過(guò)的合同與集資營(yíng)銷(xiāo)方案等一手原始文件，又化時(shí)間給我講解了這種集資營(yíng)銷(xiāo)模式的背后不為人之知的運(yùn)作技巧。寫(xiě)此文的目的一是為了詳細(xì)揭露這種集資營(yíng)銷(xiāo)模式欺騙性，因?yàn)檫@種集資營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)從廣州輾轉(zhuǎn)于四川、江西等地蔓延，解密出來(lái)是為了防止更多人受騙；二是從營(yíng)銷(xiāo)角度，其雖然是非法營(yíng)銷(xiāo)，但從投入產(chǎn)出來(lái)講也是一種非常“成功”與另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式，也可會(huì)給我們一些營(yíng)銷(xiāo)方面的啟示。
王先生原先在以“廣州健特集團(tuán)“名義運(yùn)作蟲(chóng)草培植的公司，其公司采用集資營(yíng)銷(xiāo)模式短短一年內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)集資1.3個(gè)億，后來(lái)其核心人物李海峰攜款出走，此集資營(yíng)銷(xiāo)的幕后操盤(pán)手人被主流媒體評(píng)為成為2003年“中國(guó)悲劇企業(yè)家前20名”，并被媒體廣泛報(bào)道。健特蟲(chóng)草是中國(guó)集資營(yíng)銷(xiāo)最為“成功”的案例之一，極具典型意義。
此文仍采用訪(fǎng)談解密方式寫(xiě)作，我曾經(jīng)以這種訪(fǎng)談解密的形式寫(xiě)過(guò)“包場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)”、“手機(jī)操盤(pán)手營(yíng)銷(xiāo)”等營(yíng)銷(xiāo)模式。
熱點(diǎn)推薦：
20個(gè)做生意的經(jīng)典決策！ 單身mm闖蕩外貿(mào)：52個(gè)精彩 進(jìn)出口行業(yè)詞匯英語(yǔ)翻譯
女孩到女人：我做外貿(mào)那十年 外貿(mào)—— 社交忌諱15例 我是如何做大一家貿(mào)易公司的
集資營(yíng)銷(xiāo)首先是布局營(yíng)銷(xiāo)
龔文祥：我在很多媒體看到過(guò)這種詐騙集資營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)道，如以蟲(chóng)草培育、納米水、綠色農(nóng)莊等方式集資營(yíng)銷(xiāo)。甚至山西太原還出現(xiàn)過(guò)利用雞蛋集資營(yíng)銷(xiāo)的模式，1年之內(nèi)積累了3.2萬(wàn)客戶(hù)�？磥�(lái)這種集資營(yíng)銷(xiāo)是投入最少，成本最低，因其營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只需一個(gè)概念和一紙集資合同即可；但其是見(jiàn)效最快，產(chǎn)出最大的營(yíng)銷(xiāo)方式，一般投入幾十萬(wàn)一年之內(nèi)產(chǎn)生幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額似乎是輕而易舉的事，我想除了“暴利”這個(gè)最大的對(duì)消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)外，我相信在背后，你們行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的手法一定也有和常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)有一些不同之處，因?yàn)楫吘鼓銈儜{的是一張嘴，賣(mài)的只是一張紙、一個(gè)投資合同而已。
王先生：首先不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法的是，我們這種營(yíng)銷(xiāo)手法首先是一種布局營(yíng)銷(xiāo)。其他營(yíng)銷(xiāo)模式都不如我們有意講究布局。如我原先的公司在香港注冊(cè)健特國(guó)際集團(tuán)，在國(guó)內(nèi)虛假注冊(cè)1001萬(wàn)資金“廣州健特實(shí)業(yè)公司“，都是為了借助史玉柱的健特公司的名氣，實(shí)際上為爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的信任布了一個(gè)局；老板還在廣州最豪華的寫(xiě)字樓中信廣場(chǎng)租了辦公室，租了一部奔馳車(chē)作為辦公用車(chē)；老板還化很少的錢(qián)在廣東增城十分偏僻地租了一個(gè)很大的廢棄廠(chǎng)房，樹(shù)一塊牌子就是所謂的我們蟲(chóng)草養(yǎng)殖基地，他找人用電腦合成后號(hào)稱(chēng)中國(guó)最大的蟲(chóng)草工業(yè)園。此外老板還和一些退休的中央領(lǐng)導(dǎo)及遺孀照照相，題題字，掛在辦公室；這樣我們的布局營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備就完成了。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)布局只需要化幾十萬(wàn)元，而一年后我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最后達(dá)到了達(dá)一個(gè)多億。
龔文祥：其實(shí)一般意義上的營(yíng)銷(xiāo)也有布局，就是所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。不過(guò)集資營(yíng)銷(xiāo)將布局做得如此突出與主動(dòng)，將布局這個(gè)所謂中國(guó)式的智慧在營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)揮到了極致。據(jù)我所知，很多專(zhuān)業(yè)詐騙者都是將“局”演練得天衣無(wú)縫，每一個(gè)動(dòng)作都經(jīng)過(guò)反復(fù)重復(fù)操練，有時(shí)一個(gè)騙局需要演練試點(diǎn)1年才廣泛推廣，目的是讓騙局營(yíng)銷(xiāo)的成功率非常高，所以很多受騙者說(shuō)我怎么象中了邪一樣。實(shí)際上在你剛才所說(shuō)的大的布局之下，一定需要布一個(gè)銷(xiāo)售表演的“局”，否則不能落地產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的銷(xiāo)售，你能說(shuō)說(shuō)這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的“局”嗎？
王先生：我們的銷(xiāo)售布局是這樣的：我們先是用電話(huà)、傳單投石問(wèn)路，步步為營(yíng)，請(qǐng)老人入甕；施以“小恩小惠”、“感情投資”，騙取老人信任，讓他們放松警惕；然后用各種手段粉飾自己，讓他們難辨真?zhèn)�，包括：移花接木，就地取材，讓�?ldquo;眼見(jiàn)為實(shí)”；虛構(gòu)產(chǎn)業(yè)，夸大業(yè)績(jī)，讓人想入非非；蒙騙專(zhuān)家、學(xué)者、成功人士也就是“托”到場(chǎng)造勢(shì)，讓他們深信不疑。最后許以高額回報(bào)，編織發(fā)財(cái)美夢(mèng)，讓其利令智昏，并不忘提供溫馨服務(wù)，“幫你理財(cái)”，讓老頭老太太們盛情難卻。最后其腦筋已經(jīng)被完全洗調(diào)，不惜瞞著兒女拿出錢(qián)來(lái)投資。可以說(shuō)一環(huán)套一環(huán)，所有我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是極力配合將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的完美“演出”，并十分注重細(xì)節(jié)。很多正規(guī)銷(xiāo)售公司我也待過(guò)，可以說(shuō)所有公司都不如集資營(yíng)銷(xiāo)公司運(yùn)用局的概念來(lái)營(yíng)銷(xiāo)有效果。
解密集資營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)的產(chǎn)品與價(jià)格
龔文祥：我們從營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)要素產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)來(lái)分析集資營(yíng)銷(xiāo)吧，這樣我們可以有條理的理解與分析集資營(yíng)銷(xiāo)模式。
王先生：首先集資營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)所謂產(chǎn)品的，只是一個(gè)概念，有形的產(chǎn)品只是一個(gè)依附的手段。我們的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)就是一個(gè)“暴利承諾”，即你投入我們項(xiàng)目或產(chǎn)品，我們給你高額返利，高于銀行利息幾十倍。我們當(dāng)然也會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他公司產(chǎn)品包裝后作為我們自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，但我們也從來(lái)不會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價(jià)格等任何方面，有形的產(chǎn)品對(duì)于我們來(lái)講可以忽略不計(jì)。
龔文祥：從另外一個(gè)意義上說(shuō)，你們銷(xiāo)售的產(chǎn)品只是一張紙，一個(gè)高額分紅的承諾。有點(diǎn)類(lèi)似保險(xiǎn)產(chǎn)品，賣(mài)的就是一個(gè)未來(lái)保障的承諾。那么你們的“承諾”產(chǎn)品的價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)政策到底如何？
王先生：（出示他們?cè)群炗喌恼鎸?shí)合同），看看合同你就全知道了。
~
蟲(chóng)草培植合作協(xié)議書(shū)
甲方：廣州健特生物工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）
乙方:何保 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）
為響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)因甲方蟲(chóng)草市場(chǎng)日益擴(kuò)大，需要擴(kuò)大蟲(chóng)草培植規(guī)模，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特簽訂如下協(xié)議：
一、 甲方提供場(chǎng)地、技術(shù)、雙方合同合作培植蟲(chóng)草，合作期限為一年（從乙方交款之日起算滿(mǎn)12個(gè)月）
二、 乙方向甲方支付合作培植金額為5000元（大寫(xiě)伍仟元整），與甲方共同合作培植蟲(chóng)草75瓶。
三、 甲乙雙方合作培植蟲(chóng)草由甲方負(fù)責(zé)加工銷(xiāo)售，合作期內(nèi)甲方每季度向乙方支付一次銷(xiāo)售利潤(rùn)，支付金額為400元（大寫(xiě)肆百元）。合作期滿(mǎn)，甲方將合作培植金一次性支付給乙方。
四、 乙方在合作期內(nèi)，有權(quán)銷(xiāo)售其蟲(chóng)草產(chǎn)品，銷(xiāo)售貨款歸乙方，但該貨款從乙方合作金中扣減，（限合作金內(nèi)提貨）
五、 合作期內(nèi)，除不可抗力，一切損失風(fēng)險(xiǎn)由甲方承擔(dān)。
六、 甲方定期或不定期組織乙方到培植基地和工廠(chǎng)參觀、旅游及其他活動(dòng)。
七、 本協(xié)議一式2份，甲乙雙方各執(zhí)一份簽字蓋章之日起生效
八、 中止合同的，按合作金總額的50％賠償違約金。
甲方：廣州健特生物工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）
乙方:何保
2003年1月18日
這是一份非常真實(shí)而實(shí)際執(zhí)行的集資合同，一方面你看到如此簡(jiǎn)單的合同一年就可以產(chǎn)生1個(gè)多億的銷(xiāo)售額，可見(jiàn)集資營(yíng)銷(xiāo)的“威力”；另外一個(gè)方面現(xiàn)在全中國(guó)還有幾十家蟲(chóng)草公司以集資營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)賣(mài)這樣的合同，他們都是健特公司的翻版，現(xiàn)在公布這個(gè)合同出來(lái)可以防止更多人上當(dāng)受騙。
王先生：（出示銷(xiāo)售政策復(fù)印文件）
廣州健特蟲(chóng)草科技公司投資利潤(rùn)分配表
類(lèi)別 合作金 季度分紅 年限 支付方式 支付金額 利潤(rùn)總額 合作金返還時(shí)間
A 5仟 8％ 一年 每季度1次 400 1600 12個(gè)月
B 1萬(wàn) 8％ 一年 每季度1次 800 3200 12個(gè)月
C 2萬(wàn) 8％ 一年 每季度1次 1800 7200 12個(gè)月
D 6萬(wàn) 8％ 一年 每季度1次 5400 21600 12個(gè)月
E 12萬(wàn) 8％ 一年 每季度1次 10800 43200 12個(gè)月
備注：
1、 AB類(lèi)客戶(hù)可享受公司基地參觀旅游。
2、 C類(lèi)客戶(hù)可享受2％的年終返利（返利期限3年）
3、 DE類(lèi)客戶(hù)可享受3％的年終返利（返利期限3年）
龔文祥：其實(shí)以上5類(lèi)合作金就是五種產(chǎn)品組合，定價(jià)也非常清晰�？戳四憬o我的其他一些資料與合同，產(chǎn)品與價(jià)格我已經(jīng)了解。另外根據(jù)你提供的資料，他們?yōu)榱硕虝r(shí)間積累更多的錢(qián)財(cái)，健特公司還不斷推陳出新出許多新的產(chǎn)品品種的花樣：一是允許客戶(hù)多買(mǎi)產(chǎn)品，由公司代銷(xiāo)，每份有季度8％的利潤(rùn)；二是合作托管加盟連鎖加盟店，加盟店開(kāi)張后，定期每季度領(lǐng)取利潤(rùn)；三是出資投資公司項(xiàng)目，成為公司設(shè)立的“客戶(hù)監(jiān)督委員會(huì)”的主任，付主任和委員，根據(jù)投資額的大小和所謂公司級(jí)別，每季度可領(lǐng)取400至10800 元不等的工資；四是合作推廣蟲(chóng)草產(chǎn)品，客戶(hù)每季度領(lǐng)取社區(qū)推廣費(fèi)等等�；竞鸵陨虾贤瑪�(shù)字一樣，只是換了一種投資回報(bào)的形式。
稍微有一點(diǎn)常識(shí)的人一看就是一個(gè)騙局，因?yàn)槠渌^回報(bào)是不可能最終全部得到實(shí)現(xiàn)的，所以從以上分析來(lái)看，集資營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與價(jià)格都是虛的，沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)的東西，賣(mài)的只是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)?ldquo;虛幻”的夢(mèng)！是真正意義上的虛擬營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有一樣?xùn)|西真的，全部都是假的。相比有實(shí)際產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，這種虛擬營(yíng)銷(xiāo)難度應(yīng)該是非常大的。但我更想知道的是，在渠道與促銷(xiāo)層面，你們是如何將這個(gè)合同銷(xiāo)售出去的，實(shí)際執(zhí)行的竅門(mén)如何？
