解密成功集資營銷的特別“氣質(zhì)”的銷售隊伍
王先生：在渠道方面我們采取的是直銷模式。我們建立直銷隊伍的有效性講出來可能會讓許多正規(guī)公司汗顏：我們所有的直銷業(yè)務(wù)員都是沒有任何底薪的，我們的直銷業(yè)務(wù)員基本都是高中畢業(yè)或中專畢業(yè)，但我們建立的是一支非常有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，因為我們從一開始就招到了合適集資營銷模式的人。如從前不足為外人到的是，我們招聘面試問題都是集中考察2點：
一是求職者是否有強烈的發(fā)財欲望？我們會提問，你最佩服的人是誰？如果對方回答是世界首富比爾蓋茨或是華人首富李嘉誠或是中國首富等有錢的人，這樣的求職者才是我們要的人；如果對方回答是周恩來、魯迅等政治、文學(xué)、歷史人物，我們決不錄取，因為這樣有不切實際氣質(zhì)的人不是我們要的那些為了錢可以做出選擇的人。
同樣的，我們會發(fā)問：你進(jìn)我們公司是為了什么，那些說為了學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗或追求成就感的人在我們看來是很虛偽的理想浪漫主義的求職者，我們一律不要。如果說為了賺錢，或者是我很窮，我父母臥病在床，我需要錢等這樣的求職者，我們就立刻錄取，事實證明我們的招聘策略是對的，這些表面看來素質(zhì)很低的求職者后來確實做業(yè)務(wù)很勤奮很努力，因為他們目標(biāo)明確單一，除了賺錢沒有其他需求，而我們正是提供了他們暴利的機會，以至于這些人在我們公司被媒體曝光后，他們還念念不忘說我們公司的好處。一些正規(guī)的公司花費幾千元的底薪還招不到合適的能夠盡心盡力的業(yè)務(wù)員，而我們底薪為零卻能找到能為公司沒日沒夜賣命的業(yè)務(wù)員，關(guān)鍵是我們招聘策略恰到好處。
二是我們著重考察求職者的是否有單純的心態(tài)和老實的外表？即“別人說什么他都信，他說什么別人也信”。面試時我們故意會把我們公司吹得天花亂墜，一旦求職者有任何懷疑的神情我們立即不要他了，因為我們要招到可以為之洗腦的人，讓他深信我們做的不是騙人的事業(yè)，而是一種新穎的營銷模式，這樣他才能同樣信誓旦旦的給老人家們推銷這樣的集資合同。同樣，他說的話能夠讓我們真的相信就可以了，我們不需要那些表面看起來有演說能力、溝通能力強的業(yè)務(wù)員。而后來事實也證明了我們業(yè)績好的都是那些土里土氣、老實巴交的業(yè)務(wù)員。
龔文祥：除了招聘，你們又是如何管理這些銷售團隊的？
我們在打造這支團隊確實化了一些心思的，可以在再舉一個細(xì)節(jié)：由于我們招的人是不給底薪的，賣的東西又是非常難的虛的合同，一般人會堅持不住而流失，人員流失對我們是風(fēng)險很大的，但我們使用了一些小小的技巧抑制了這種流失：比如考慮到我們的男業(yè)務(wù)員普遍都很年輕，我們故意招聘幾個特別漂亮、性格特別活潑的女孩，吸引團隊那些年輕男孩，確實這些男孩因為會某一個女孩特別想早早去上班，會因為她而特別想出成績，對公司忠誠度特別高而決不跳槽；而對女業(yè)務(wù)員，我們的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理都是那些特別講江湖義氣、對人體貼的男人，女業(yè)務(wù)員們因為崇拜他而賣命的推銷。他們可能現(xiàn)在都不知道是我們有意無意的布這些小小“局”讓他們往里面鉆的。我們的業(yè)務(wù)員沒有底薪，做的是風(fēng)險極大的業(yè)務(wù)，而我們?nèi)藛T流失率基本為零。
另外我們實實在在的樹立了“真誠”的銷售文化，而這樣的文化是我們的老板李海峰倡導(dǎo)帶來的�，F(xiàn)在想來他的確是一個城府很深、深諳厚黑學(xué)的人，但他對所有人都有“自動的真誠”的表演本領(lǐng)。他為了達(dá)到目的可以說是非常隱忍的，我可以舉一個他自己講給我聽的細(xì)節(jié)：他做集資營銷之前，專門研究社會上的騙術(shù)，而且是真正做到了“不入虎穴、焉得虎子”的境界。只要聽說哪里有騙人的，他就有意找到讓他們?nèi)ヲ_，從而積累經(jīng)驗，有幾次差點把命都給丟掉了，然而這樣的人表面上是對人非常真誠的。因為我們銷售主要靠所謂“真誠”營銷手段，由于我們產(chǎn)品的成本基本為零，所收回的款基本都是利潤，所以我們的業(yè)務(wù)員基本上都是靠盯緊幾個老人家真誠服務(wù)而成功：陪聊天、上醫(yī)院、洗衣做飯、隨叫隨到，真的做到了比他們兒女還親的地步。我們100個銷售團隊只需找到2000個老人就可以產(chǎn)生1個多億的銷售。
總體來說，我們沒有產(chǎn)品、沒有宣傳推廣、沒有品牌、僅靠“強銷售力的隊伍”這個單一核心因素就實現(xiàn)了成功突破，短時間產(chǎn)生了驚人的銷售業(yè)績。我現(xiàn)在看到很多公司為了幾百萬的年銷售額而辛苦努力，而我們輕輕松松的一年有1億多的銷售。但我們背后的努力與內(nèi)部的布局，外人是看不到的。
解密集資營銷的退休老年人的消費真實心態(tài)
龔文祥：我們知道致勝的營銷必須要了解目標(biāo)消費者的需要及偏好，并有清晰可行的市場細(xì)分，從而策劃出具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位，然后通過各種銷售及市場手段成功的傳遞產(chǎn)品服務(wù)價值。你剛才講了銷售本身的突破，但銷售前的市場細(xì)分及價值定位策略，集資營銷也是做的非常好的，你們的目標(biāo)市場細(xì)分非常明確就是退休的老年人，你們的產(chǎn)品價值定位也非常明確就是投資回報高，利益吸引，請你詳細(xì)的分析一下這批老年人真實心態(tài)。
王先生：我們和保健品會議營銷模式基本相似，但和一般的會議營銷相比，我們對目標(biāo)對象的選擇更為嚴(yán)格一些：我們要尋找那些好“騙”的老年人，那些曾經(jīng)工作還可以退休以后有閑錢的老人，子女不在身邊，在國外最好，至少子女和老人比較疏遠(yuǎn)的。我曾經(jīng)碰到過幾個例子反映了一些不為人所知的老年人心態(tài)。我的一個客戶，廣州本地老人，子女在國外，比較有錢，他一共買了我們的產(chǎn)品投資組合5次，還準(zhǔn)備買，我實在不忍心，暗示他投資可能收不回，老人家卻說，他知道，他寧可情愿被我們騙，因為交了錢，業(yè)務(wù)員對他照顧的更好，他還可以不斷的參加公司組織的旅游，講座，聚會，會議，可見這些老人們?nèi)绾蔚墓聠�；還有一個老人，曾經(jīng)是國營企業(yè)的負(fù)責(zé)人，退休后衣食無憂，但缺乏成就感，他說他預(yù)感可能投資收不回，但他看重我們公司給他的一紙聘書：因為他投資了公司10萬元，公司聘他為顧問，每周他來公司坐坐，很有成就感，他遇到任何人都拿出他的聘書，他情愿拿出10萬元買這一張紙！可能這兩個例子比較極端，但反映出許多社會問題。真實的情況并不如媒體報道說的許多老年人拿出血汗錢如何痛不欲生，相反，廣州發(fā)生了幾百起集資詐騙案件，基本沒有鬧的要死要活的，一方面廣州本地老人消費力實在太強了，幾萬上十萬他們不在乎，另一方面，他們后來基本了解了集資詐騙性質(zhì)后，卻更加賣力的替我們介紹客戶，因為他們想自己拿到高額的投資回報，卻想將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給后來者，不要把他們?nèi)繗w于受害者之列，所以國家管理機關(guān)將集資營銷定性為非法傳銷。
另外一個值得一提的就是，老年人的辨別能力達(dá)到你無法想象的“低度”：照理說他們這么大年紀(jì)經(jīng)過了這么多事，應(yīng)該很成熟、很理性才是，而實際不是這樣的，我們內(nèi)部會議曾經(jīng)提出的口號是：將老年消費者當(dāng)成傻子，是營銷的唯一真諦。因為你說什么，他們就會信什么，如同小孩一樣。你現(xiàn)在知道那些你聞所未聞的做會議營銷的保健品，動輒為老板帶來幾千萬的利潤，因為那些在廣州日報編造某某產(chǎn)品賣火了、拙劣低俗的保健品平面廣告如治療筋骨的、風(fēng)濕的等，產(chǎn)品沒有任何作用卻每次廣告都能騙上十萬多元。還有那些做局表演的保健品會議營銷，弄一些假的專家教授，弄一些假的吃了保健品變好了的案例，每場也能騙幾十萬的銷售，老年消費者的幼稚達(dá)到你無法想象的地步。
