商人閱覽室

    產(chǎn)品在終端賣不動，說白了就是“上帝不掏錢”。“上帝”為什么不掏錢或者掏出錢卻給了別人，而沒有買你的產(chǎn)品？

    我們研究后發(fā)現(xiàn)：在下面12種情況下，產(chǎn)品很可能賣不動：

    1.顧客被競爭對手所“俘獲”。

    2.顧客腦海中的候選品牌沒有你。

    3.顧客沒有看到你的產(chǎn)品。

    4.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不能滿足自己的需求。

    5.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺陷。

    6.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品價格不值或太低。

    7.顧客不喜歡你的產(chǎn)品包裝或款式。

    8.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是雜牌。

    9.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品已過時。

    10.顧客看到你的產(chǎn)品快到保質(zhì)期了。

    11.顧客認(rèn)為你的促銷活動沒有吸引力。

    12.顧客認(rèn)為你的促銷活動不可信。

    要解決上述問題，需要我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而找到解決方法。針對終端賣不動的“現(xiàn)象”和“產(chǎn)品”，我們進(jìn)行了分類研究，歸納出以下解決方法：

    一、10類賣不動現(xiàn)象及解決方法

    1.來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)

    解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。

    2.產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭

    解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。