(十九) 有信譽。
人的信譽就像是一個產(chǎn)品的品牌。有人說，如果全世界可口可樂的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會很快站起來�？煽诳蓸返呐谱釉谀抢铮顿Y者信任它，銀行信任它，它很快就再次站起來。
人也一樣，有人一言九鼎；有些人說話就沒幾個信。
人的信譽是一個人最大的財富。而這個財富不是一天兩天就可以得到的。需要長年累月地積累。所以下一次日本線出口零運價的時候，你可以直接告訴你的貨主，現(xiàn)在船公司的運價為零，但我要收USD10的操作費。我知道那時候日本線出口運價為零的時候，有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜，以為賺到了。但貨主從廈門日報看到新聞了，貨主從此也丟了。
(二十) 現(xiàn)身說法
知道為什么醫(yī)托厲害了吧�，F(xiàn)身說法是很有說服力的。當然好東西要用在正途，別去騙人。
(二十一) 當然最重要的是：提升自己的服務(wù)。
所有的高樓都要有一個很深的地基。說服技巧重要，你的服務(wù)質(zhì)量更重要。該辦好的要第一時間就辦好。服務(wù)都有問題，自己人都受不了，何況你的朋友，客戶。
(二十二) 心里慣性。
有個心里學(xué)的小實驗。找一個朋友，讓他"老鼠鼠老"連續(xù)講十遍(快速地)，然后再快速地連續(xù)十遍講"老鼠"。接著馬上問他“貓怕什么？”他極有可能是回答"老鼠"。也許有些貓是怕老鼠的，但就人們正常的認識說來，答案應(yīng)該不會是"老鼠"。但為什么有人會回答"老鼠"?這是因為心里慣性。在現(xiàn)實中也會有用處。我們經(jīng)常不開門見山和客戶談?wù)�，如果希望客戶做�?quot;是的"答案。之前的話題最好能誘導(dǎo)他做出幾個類似的回答。接下來再提自己真正的問題。
(二十三) 刻板印象&第一印象
心里學(xué)有兩個名詞"刻板印象"以及"第一印象".
刻板印象，是產(chǎn)生在社會認知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對河南人的負面報道比較多，那么提到"河南"，也許有些人的刻板印象中就是"不好的"。重慶女生所對于的就是"潑辣的"。廈門的，可能是"安逸，不上進"。在交談中可以根據(jù)對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要，這一點無疑很多人都是清楚的。
(二十四) 恐怖訴求；
有些國家的公益廣告會播一些車禍的現(xiàn)場。這種就是恐怖訴求。目的是想要開車者小心開車。恐怖訴求的用法。比如你告訴貨主:"你看**家的拼箱運費這么低，在目的港可能是亂收費。當然我們這邊是賺到了。不過我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意，不愿意下單，這樣損失就大了"；或者"你看你排這家船公司要經(jīng)過二次中轉(zhuǎn)，運價是便宜USD200沒錯。不過你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉(zhuǎn)，到時候跑個三個月才到目地港就慘了"。
恐怖訴求的尺度要掌握好。過了，可能會造成反感。如果保險業(yè)務(wù)這么說"你應(yīng)該買**保險。你看，如果你得癌癥，保險公司能幫你出**費用"。誰喜歡得癌癥嘛，這種是詛咒，效果是不會好的。
(二十五) 歸因;
歸因就是根據(jù)人的外部特征對其內(nèi)部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡單說就是：你看到一個20歲的ppmm和一個55歲的老頭結(jié)為夫妻，你第一反應(yīng)可能是傍大款。當然實際情況可能是這樣子的。但實際情況可能也不是。比如，有些人會把成功歸因成自己的努力，而失敗則是客觀環(huán)境造成的。
根據(jù)需要，喚醒客戶的某些歸因。
舉個例子，這個例子其實也算是恐怖訴求。我有一個做出口的同事，曾經(jīng)開發(fā)過一個出口的客戶。那時我們的運價要高出競爭對手一些。不過那時候廈門的外貿(mào)界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報了一個極低的運價，但貨排給船公司后，他們馬上把貨退載了，然后把柜子接到外到，把貨全賣了。
這時我同事提示他：你看，到時候小貨代把你的貨接去賣了，你都不知道了。我這邊雖然貴一點，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比競爭對手高USD100的前提下把貨做下來了。
這里就把"小公司"，"小貨代"歸因成不安全的，有風(fēng)險的。
