(十九) 有信譽(yù)。
人的信譽(yù)就像是一個(gè)產(chǎn)品的品牌。有人說(shuō),如果全世界可口可樂(lè)的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會(huì)很快站起來(lái)�?煽诳蓸�(lè)的牌子在那里,投資者信任它,銀行信任它,它很快就再次站起來(lái)。
人也一樣,有人一言九鼎;有些人說(shuō)話就沒(méi)幾個(gè)信。
人的信譽(yù)是一個(gè)人最大的財(cái)富。而這個(gè)財(cái)富不是一天兩天就可以得到的。需要長(zhǎng)年累月地積累。所以下一次日本線出口零運(yùn)價(jià)的時(shí)候,你可以直接告訴你的貨主,現(xiàn)在船公司的運(yùn)價(jià)為零,但我要收USD10的操作費(fèi)。我知道那時(shí)候日本線出口運(yùn)價(jià)為零的時(shí)候,有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜,以為賺到了。但貨主從廈門日?qǐng)?bào)看到新聞了,貨主從此也丟了。
(二十) 現(xiàn)身說(shuō)法
知道為什么醫(yī)托厲害了吧�,F(xiàn)身說(shuō)法是很有說(shuō)服力的。當(dāng)然好東西要用在正途,別去騙人。
(二十一) 當(dāng)然最重要的是:提升自己的服務(wù)。
所有的高樓都要有一個(gè)很深的地基。說(shuō)服技巧重要,你的服務(wù)質(zhì)量更重要。該辦好的要第一時(shí)間就辦好。服務(wù)都有問(wèn)題,自己人都受不了,何況你的朋友,客戶。
(二十二) 心里慣性。
有個(gè)心里學(xué)的小實(shí)驗(yàn)。找一個(gè)朋友,讓他"老鼠鼠老"連續(xù)講十遍(快速地),然后再快速地連續(xù)十遍講"老鼠"。接著馬上問(wèn)他“貓怕什么?”他極有可能是回答"老鼠"。也許有些貓是怕老鼠的,但就人們正常的認(rèn)識(shí)說(shuō)來(lái),答案應(yīng)該不會(huì)是"老鼠"。但為什么有人會(huì)回答"老鼠"?這是因?yàn)樾睦飸T性。在現(xiàn)實(shí)中也會(huì)有用處。我們經(jīng)常不開(kāi)門見(jiàn)山和客戶談?wù)�,如果希望客戶做�?quot;是的"答案。之前的話題最好能誘導(dǎo)他做出幾個(gè)類似的回答。接下來(lái)再提自己真正的問(wèn)題。
(二十三) 刻板印象&第一印象
心里學(xué)有兩個(gè)名詞"刻板印象"以及"第一印象".
刻板印象,是產(chǎn)生在社會(huì)認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對(duì)河南人的負(fù)面報(bào)道比較多,那么提到"河南",也許有些人的刻板印象中就是"不好的"。重慶女生所對(duì)于的就是"潑辣的"。廈門的,可能是"安逸,不上進(jìn)"。在交談中可以根據(jù)對(duì)方的觀點(diǎn),以及自己的情況,提示給對(duì)方自己不同的身份,以喚起對(duì)方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要,這一點(diǎn)無(wú)疑很多人都是清楚的。
(二十四) 恐怖訴求;
有些國(guó)家的公益廣告會(huì)播一些車禍的現(xiàn)場(chǎng)。這種就是恐怖訴求。目的是想要開(kāi)車者小心開(kāi)車�?植涝V求的用法。比如你告訴貨主:"你看**家的拼箱運(yùn)費(fèi)這么低,在目的港可能是亂收費(fèi)。當(dāng)然我們這邊是賺到了。不過(guò)我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意,不愿意下單,這樣損失就大了";或者"你看你排這家船公司要經(jīng)過(guò)二次中轉(zhuǎn),運(yùn)價(jià)是便宜USD200沒(méi)錯(cuò)。不過(guò)你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉(zhuǎn),到時(shí)候跑個(gè)三個(gè)月才到目地港就慘了"。
恐怖訴求的尺度要掌握好。過(guò)了,可能會(huì)造成反感。如果保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這么說(shuō)"你應(yīng)該買**保險(xiǎn)。你看,如果你得癌癥,保險(xiǎn)公司能幫你出**費(fèi)用"。誰(shuí)喜歡得癌癥嘛,這種是詛咒,效果是不會(huì)好的。
(二十五) 歸因;
歸因就是根據(jù)人的外部特征對(duì)其內(nèi)部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡(jiǎn)單說(shuō)就是:你看到一個(gè)20歲的ppmm和一個(gè)55歲的老頭結(jié)為夫妻,你第一反應(yīng)可能是傍大款。當(dāng)然實(shí)際情況可能是這樣子的。但實(shí)際情況可能也不是。比如,有些人會(huì)把成功歸因成自己的努力,而失敗則是客觀環(huán)境造成的。
根據(jù)需要,喚醒客戶的某些歸因。
舉個(gè)例子,這個(gè)例子其實(shí)也算是恐怖訴求。我有一個(gè)做出口的同事,曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)一個(gè)出口的客戶。那時(shí)我們的運(yùn)價(jià)要高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些。不過(guò)那時(shí)候廈門的外貿(mào)界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報(bào)了一個(gè)極低的運(yùn)價(jià),但貨排給船公司后,他們馬上把貨退載了,然后把柜子接到外到,把貨全賣了。
這時(shí)我同事提示他:你看,到時(shí)候小貨代把你的貨接去賣了,你都不知道了。我這邊雖然貴一點(diǎn),但公司大,想跑也跑不掉啊。然后他在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高USD100的前提下把貨做下來(lái)了。
這里就把"小公司","小貨代"歸因成不安全的,有風(fēng)險(xiǎn)的。