假戲真唱
香港一小地產(chǎn)商何禮杰準(zhǔn)備拿自己名下唯一的一塊地皮，與一家實(shí)力雄厚的城建開(kāi)發(fā)公司合作開(kāi)發(fā)。這塊地皮位于交通要道一側(cè)，完全可以作為商業(yè)用途，而城建開(kāi)發(fā)公司也有意把這塊地皮開(kāi)發(fā)成一個(gè)大規(guī)模的商業(yè)廣場(chǎng)，其設(shè)計(jì)部門(mén)甚至在談判前已拿出了設(shè)計(jì)方案。何禮杰與開(kāi)發(fā)公司的代表小心翼翼地接觸、商談，顯出待價(jià)而沽的姿態(tài)；而開(kāi)發(fā)公司也按捺住自己濃厚的興趣，步步為營(yíng)、寸土不讓的討價(jià)還價(jià)，公司代表堅(jiān)持一條原則：何氏出地，公司投資，建成后鋪?zhàn)夂褪鄯渴杖氚?：6分成，公司占60％。商談過(guò)程中，開(kāi)發(fā)公司的情報(bào)人員發(fā)現(xiàn)何禮杰與—阿拉伯富商接觸頒繁，并多次共餐，顯得極為友好親密。
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這一情況引起了開(kāi)發(fā)公司公司決策者的高度重視，聯(lián)想到近期阿拉伯商人插足香港地產(chǎn)界的跡象，他們懷疑何氏意欲與阿拉伯富商合作開(kāi)發(fā)這塊地皮。由于開(kāi)發(fā)公司對(duì)這塊地皮的前景十分看好，并把開(kāi)發(fā)這塊地作為今后三年的大戰(zhàn)略目標(biāo)，志在必得，連設(shè)計(jì)方案也先行做好了。為了避免何禮杰把這塊地皮讓別人開(kāi)發(fā)，公司只好在以后的談判中節(jié)節(jié)退讓。雖然雙方總算簽訂了合作開(kāi)發(fā)的合同，但何禮杰獲得了較大的利益：不僅可以以地投資而在建成后亨受40％的收益，而且還可以在合同簽署后即獲得一筆300萬(wàn)港元的補(bǔ)償金。
何氏心中竊喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他在一個(gè)酒會(huì)上偶然結(jié)識(shí)的，對(duì)方并無(wú)意投資房地產(chǎn)業(yè)，而自己與他故作親密的舉動(dòng)，只是做作談判對(duì)手看的假戲而已�，F(xiàn)在不僅可以獲得遠(yuǎn)期的利益，還可有30O萬(wàn)元到手，完全大功告成，連他自己也不禁贊自己一聲：妙！
以奇取勝
香港有家報(bào)紙爆出一大新聞、它整版幾乎是全部的空白，只有版面的中央印著一個(gè)小紅點(diǎn)，還有3個(gè)字母“HRC”。讀者莫名奇妙，只好加倍注意該報(bào)第二天的舉動(dòng)，可是第二天該報(bào)卻依然于此。于是引起了越來(lái)越多的人的注意。無(wú)數(shù)讀者去信或打電話質(zhì)問(wèn)編輯先生搞的是什么名堂，這“HRC”又到底是什么東西。誰(shuí)知該報(bào)一連數(shù)日皆如此。人們都想知道謎底何在，一周后，該報(bào)以整版的篇幅刊登了“HRC”的廣告。
原來(lái)“HRC”是一新型手表的牌子，紅點(diǎn)是手表中紅色日歷。接著“HRC”手表的強(qiáng)大廣告攻勢(shì)開(kāi)始了。報(bào)紙、刊物、電視、路牌甚至連霓虹燈都在宣傳。形成鋪天蓋地的洪流、闖進(jìn)每個(gè)人的眼里，于是市民們很快接受了它。
“HRC”從一開(kāi)始廣告就是以奇取勝的，這個(gè)“奇”在于他構(gòu)恩的巧妙，宏大的氣勢(shì)。這樣就達(dá)到了廣告的目的了。
一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)
在喧鬧的香港街頭，一個(gè)攤位周?chē)祟^涌動(dòng)，只見(jiàn)擺攤?cè)讼蛉巳哼f上一張張表格，說(shuō)明只要填妥表格上的數(shù)項(xiàng)內(nèi)容，便可獲贈(zèng)兩包“小包米”，稱(chēng)這是“有米送”行動(dòng)。人們填妥表格，滿意地取米離去..
這是某米業(yè)公司首創(chuàng)的“小包米”，正向市民直銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。結(jié)果三天內(nèi)共收到4000多張表格，發(fā)放了9000多包重為140克的袋裝米。接著連日來(lái)公司的電話響個(gè)不停，原來(lái)獲贈(zèng)“小包米”的市民，覺(jué)得煮用這種米飯方便快捷，于是紛紛來(lái)電訂購(gòu)。據(jù)米業(yè)公司負(fù)責(zé)人介紹，目前全港約有150多萬(wàn)戶家庭，其中兩成一是“二人世界”，即夫婦兩人，尚無(wú)子女，也不與老人一起居住，夫婦一般都要工作，常常在外解決兩餐，所以食米量遠(yuǎn)遜于大家庭。而市面上多為五公斤的袋裝米，不符合二人世界家庭的需求，因?yàn)橐话咨形闯酝暌验L(zhǎng)蟲(chóng)發(fā)霉了。
于是該米業(yè)公司便推出“小包米”，每包僅為煮兩碗飯的份量，隨手買(mǎi)米，當(dāng)晚吃完，深受年輕夫婦的歡迎。米業(yè)公司在街頭設(shè)立發(fā)米宣傳站，收到相當(dāng)理想的效果。通過(guò)免費(fèi)發(fā)米活動(dòng)，在填好的表格上記載了一批客戶的聯(lián)絡(luò)資料，成為該公司重要的直銷(xiāo)對(duì)象名單。同時(shí)公司專(zhuān)設(shè)一條電話熱線，供市民來(lái)電訂米，顧客若訂購(gòu)30包“小包米”則可獲送貨服務(wù)。
“波霸”甜食店名聲遠(yuǎn)揚(yáng)
葉子相在香港演藝界有“波霸”的盛譽(yù)，此外，對(duì)經(jīng)營(yíng)也頗感興趣，通曉生意經(jīng)，利用自己家喻戶曉的“波霸”形象在生意場(chǎng)上做宣傳，收到事半功倍的效果。
1992年，葉子楣和朋友光顧一間甜食店，覺(jué)得這里的東西特別好吃，生意滿紅火，由此計(jì)上心頭，她想自己也可以開(kāi)一家這樣的店試一試。不久，一家名為“波霸”的甜食店開(kāi)張了。開(kāi)張那天，香港演藝界的名人紛紛前來(lái)捧場(chǎng)，再經(jīng)傳媒大肆宣傳，使得“波霸”甜食店名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，顧客紛紛慕名前來(lái)。
此外，葉子楣還辦了體育用品公司，專(zhuān)賣(mài)各種各樣的球，以及拍攝健美錄像帶出售，生意十分興旺。
縱橫商場(chǎng)的秘密
在香港，“惠康”與“百佳”堪稱(chēng)超級(jí)市場(chǎng)雙霸。1984年，這兩個(gè)超市集團(tuán)所發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，徹底地改造了香港零售業(yè)的結(jié)構(gòu)。在持續(xù)數(shù)月的慘烈割劇戰(zhàn)后，上百家零售業(yè)者倒閉歇業(yè)，許多幸存者也紛紛拆下招牌，加入兩大陣營(yíng)。兩大集團(tuán)在香港發(fā)展到一定程度之后，又把戰(zhàn)火燒到臺(tái)灣。“惠康”以平價(jià)定位進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng),走大眾路線；而“百佳”則以凌厲的低價(jià)與贈(zèng)品吸引人潮。
“惠康”以平價(jià)策略，在不到一年的時(shí)間,就升為臺(tái)灣超市盟主,且于1989年將觸角伸向呂北縣、市以外的地區(qū)。降低物流成本，乃于1989年8月，啟用位于中和的發(fā)貨中心，直接掌握貨源。降低成本，“惠康”還有效地采取兼并策略，終于在臺(tái)灣市場(chǎng)迅速崛起。眼見(jiàn)“惠康”勢(shì)如破竹，已經(jīng)顯出發(fā)展雄厚潛力。“百佳”乃于1989年4月跨海來(lái)臺(tái)，以低價(jià)戰(zhàn)略切入市場(chǎng)（有些商品甚至僅為市價(jià)的1/3）,推出誘人的特價(jià)攤位、自制面包販賣(mài)區(qū)，以吸引顧客前來(lái)光顧。同時(shí)，“百佳”也依照“惠康”的吞并作法、希望能接下兩家公司的超市經(jīng)營(yíng)權(quán)，如果這項(xiàng)計(jì)劃成功，則“百佳”的全省此戰(zhàn)術(shù)就會(huì)走在“惠康”之前。
由于“百佳”一進(jìn)入市場(chǎng)，就以凌厲的低價(jià)與豐富的贈(zèng)品吸引人潮，使得“惠康”甚感芒刺在背,于是,“惠康”推出更大的手筆——夏威夷旅游，涼夏大贈(zèng)送。抽獎(jiǎng)活動(dòng)，使得獎(jiǎng)?wù)呖梢缘玫饺ハ耐耐禉C(jī)票與免費(fèi)食宿優(yōu)待,硬是把“百佳”給比下去了。同時(shí)，還配合特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，以反擊“百佳”的低價(jià)攻勢(shì)。
誘人的廣告詞
香港有家漢堡公司，經(jīng)營(yíng)十幾種漢堡包快餐食品，每一種漢堡包名有一、兩句廣告詞。為擴(kuò)大宣傳，這家公司規(guī)定：誰(shuí)能一字不漏地把由全部廣告組成的順口溜背下來(lái)，就可以免費(fèi)得到一瓶可口可樂(lè)。如此，吸引招待了一大批義務(wù)廣告員，前往該店門(mén)前的擴(kuò)音機(jī)前應(yīng)試。如此高明，巧妙的宣傳收效頗佳。
百年老店生意興隆
解放前，被稱(chēng)為“萬(wàn)金油大王”的胡文虎先生，非常注意廣告宣傳。他從1929年辦《星州日?qǐng)?bào)》起，前后共辦了13家中、英文報(bào)紙，形成了一個(gè)星系的報(bào)業(yè)。
他聘請(qǐng)了許多有名的作家和記者在他的星系報(bào)業(yè)界擔(dān)任過(guò)編輯和主筆，其中有郁達(dá)夫、胡愈之、金仲華等。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，胡文虎先生辦報(bào)業(yè)是為了為自己的產(chǎn)品作廣告宣傳。較為突出的例子是1932年淞滬抗戰(zhàn)期間，由于胡文虎先生的捐款，第十九路軍軍長(zhǎng)蔡廷鍇將軍題詞：“本軍在滬抗日，胡君援助最力，急難同仇，令人感奮”。對(duì)此題詞，胡文虎先生告訴星系報(bào)紙大書(shū)特書(shū)，并附加上“全國(guó)同胞敬仰之民族英雄蔡廷鍇將軍對(duì)虎標(biāo)藥之贊美”的大字標(biāo)題，為“萬(wàn)金油”大作廣告宣傳。
轟動(dòng)效應(yīng)
消費(fèi)者是個(gè)大概念，其中可按不同角度作多種劃分。眼下人們只注意到年齡與職業(yè)，實(shí)際并不如此。六十年代，丹麥的“藍(lán)罐”曲奇餅流入香港，一下子就引起廣告策劃人員的注意。從包裝方面，圓罐加方禮盒，這就打破了以往傳統(tǒng)，顏色采用“死人藍(lán)”，這對(duì)中國(guó)是個(gè)大忌。策劃人員開(kāi)始構(gòu)思時(shí)沒(méi)有固定的消費(fèi)對(duì)象。場(chǎng)景設(shè)在茶樓。一個(gè)點(diǎn)心妹推著小車(chē)一路叫“藍(lán)罐曲奇，藍(lán)罐曲奇！”顧客一搶而空，點(diǎn)心妹回到廚房大叫“快點(diǎn)，快點(diǎn).”意在取新鮮出爐的曲奇奉客。廣告搞出后，人們認(rèn)為“藍(lán)罐曲奇”是出自香港廚房，并非舶來(lái)品，銷(xiāo)量不佳。
策劃人員重新定位，考慮到香港人去探親戚朋友，喜愛(ài)帶些水果、盒糖做禮物時(shí)，要人們不要水果，不要糖果，不帶煙酒，偏選了“曲奇”，在撰寫(xiě)廣告時(shí)，考慮過(guò)”不要空手去探人”之類(lèi)的話，一想不行。“空手”廣州話與“兇手”諧音，不吉利，后來(lái)發(fā)現(xiàn)“空手”的外形像兩把蕉，正所謂“有禮無(wú)禮看兩手”，于是改成：“你又帶兩梳（把）蕉就探人，怎么好意思呢？”然后推出：“送丹麥藍(lán)罐曲奇，哪個(gè)都合心，啥時(shí)都合意”之句，以“送札者”為突破口，牽動(dòng)了一大群消費(fèi)者。
此廣告一出，在香港引起了轟動(dòng)效應(yīng)，“藍(lán)罐曲奇”成了人們時(shí)尚的送禮佳品。迷信的香港人再也不忌諱它那“死人藍(lán)”了。
