聊天聊出的機(jī)會(huì)
2001年初，既是我自由的時(shí)候，也是我迷茫的時(shí)候。經(jīng)歷了保健品、化妝品及廣告公司的成功操作，心理突然就覺(jué)得失去了打工的興趣，何不干點(diǎn)什么？保健品、化妝品還是……，事實(shí)上當(dāng)時(shí)我僅僅是有想法，沒(méi)方向，也由此感到迷茫。機(jī)會(huì)總在不知不覺(jué)中出現(xiàn)，一天，幾位原公司的朋友出來(lái)小聚，談起創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想，沒(méi)想到他們也正在考慮這個(gè)問(wèn)題，于是海闊天空，信馬由疆，最后，一個(gè)最不熟悉的行業(yè)——電子吸引了大家的共同興趣。我們感興趣的出發(fā)點(diǎn)是與燈具配套的遙控智能系統(tǒng)，一個(gè)簡(jiǎn)單的遙控器能夠控制家庭內(nèi)所有的燈具開關(guān)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有同類產(chǎn)品，因此我們直觀的覺(jué)得這是一塊較大的空白市場(chǎng)，應(yīng)該具有廣闊的前景。說(shuō)干就干，第二天我們就開始進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，我的創(chuàng)業(yè)也就此起步。
市場(chǎng)分析，前景廣闊
我們兵分三路，一路負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)可行性；一路負(fù)責(zé)公司注冊(cè)咨詢；我這一路負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者測(cè)試。經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的咨詢、調(diào)查，結(jié)論令我們?yōu)橹駣^，首先是產(chǎn)品技術(shù)并不復(fù)雜，可以由臺(tái)灣獲得，成本也不高；其次是市場(chǎng)充滿機(jī)會(huì)，現(xiàn)將市場(chǎng)研究情況公布如下。
燈具遙控系統(tǒng)早在90年代初就開始進(jìn)入居民家庭，但只是簡(jiǎn)單控制吊燈的遙控，消費(fèi)者購(gòu)買的主要目的在于節(jié)能，具有遙控距離短，不穩(wěn)定的缺點(diǎn)，而且已經(jīng)成為落伍和質(zhì)量差的象征，這是一個(gè)沒(méi)有太大前景的產(chǎn)品。但是這種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)十年多積累，已經(jīng)使得一部分消費(fèi)者養(yǎng)成了使用遙控的習(xí)慣，而這一部分人群正是遙控系統(tǒng)的最感興趣者，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，遙控系統(tǒng)的年銷售量在1000萬(wàn)套左右，近2-3億元的銷售額，因此市場(chǎng)容量是有所保證的。尤其是近年來(lái)，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節(jié)奏的進(jìn)一步加快，現(xiàn)代化、時(shí)尚感以及簡(jiǎn)單操作的智能遙控系統(tǒng)具有更加廣闊的空間和極大的發(fā)展?jié)摿Γ乱徊街灰獙⑹袌?chǎng)的蛋糕做大，這是一個(gè)非常可觀而且競(jìng)爭(zhēng)也不激烈的領(lǐng)域。
進(jìn)一步的研究消費(fèi)需求，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于一種遙控器能夠控制房間內(nèi)所有燈具的概念非常感興趣，并且認(rèn)為可以帶來(lái)快速開關(guān)燈具；省去臨睡覺(jué)前下床關(guān)燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應(yīng)；網(wǎng)蟲不下網(wǎng)；夜晚回家未進(jìn)屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認(rèn)為這是現(xiàn)代生活的象征。購(gòu)買意向調(diào)查顯示，只要價(jià)格合理，超過(guò)80%的被訪者有興趣嘗試。由此我們認(rèn)為這是一個(gè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)，尤其在珠三角這種比較現(xiàn)代的地區(qū)。深入的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查也令我們振奮，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有一種能滿足這些需要的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品利益及競(jìng)爭(zhēng)策略就迎刃而解了，就用消費(fèi)者的需求作為我們的品牌利益，這也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能企及的優(yōu)勢(shì)。
營(yíng)銷策略制訂，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)明晰
2002年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因?yàn)橐恍┰�，這里用的是假定的公司名），市場(chǎng)及產(chǎn)品策劃緊鑼密鼓。首先我們把品牌命名為具有舶來(lái)品和西化特點(diǎn)的“利秀克斯”，在商標(biāo)設(shè)計(jì)上盡量貼近電子化和現(xiàn)代感的特點(diǎn)，結(jié)果其英文商標(biāo)大部分人以為是“伊萊克斯”。
其目標(biāo)市場(chǎng)包括兩個(gè)部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點(diǎn)；2、房地產(chǎn)開發(fā)商，期待有新的房產(chǎn)賣點(diǎn)，其目標(biāo)群定位同以上人群。
針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，我們的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)發(fā)展了兩個(gè)系列，一是具有節(jié)能控制系列的節(jié)能控制系統(tǒng)（針對(duì)單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節(jié)能星；另一個(gè)就是我們的主打產(chǎn)品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統(tǒng)，命名為智慧星。這幾種產(chǎn)品都采用小的接收器，以能夠安裝進(jìn)吸頂燈內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不破壞整體美觀。
在定價(jià)方面由于缺乏參照，針對(duì)過(guò)去節(jié)能遙控系統(tǒng)的價(jià)格，多為20元以下，我們把節(jié)能星的價(jià)格定為稍高于老產(chǎn)品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套，以保證運(yùn)做費(fèi)用，該價(jià)格經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，大部分目標(biāo)群體都愿意接受。
在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結(jié)合的方式，在分銷方面，采取直供小區(qū)燈具終端，開發(fā)市內(nèi)小區(qū)，利用批發(fā)開發(fā)市郊市場(chǎng)的辦法；在直銷方面重點(diǎn)發(fā)展房產(chǎn)開發(fā)商，爭(zhēng)取一次性覆蓋整個(gè)樓盤，保證零售，同時(shí)開展商區(qū)直銷，擴(kuò)大渠道接觸面。
在宣傳推廣方面，我們頗廢了一些腦筋，因?yàn)槭切骂悇e產(chǎn)品，這就要求廠家要拿出一定的培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)開辟這類市場(chǎng)，但是顯然我們不具備這種實(shí)力，當(dāng)時(shí)我們準(zhǔn)備采取潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式，先進(jìn)入家庭，再采用媒體公關(guān)炒做的方式，期待市場(chǎng)緩慢升溫，但是又擔(dān)心一旦市場(chǎng)升溫，巨頭切入，我們就等于自掘墳?zāi)�，怎么辦？或許是天無(wú)絕人之路，剛巧這時(shí)候，電子開關(guān)領(lǐng)域的巨頭真善美也看中了這塊市場(chǎng)，我們得知其很快就會(huì)在廣東攻城略地，由此我們長(zhǎng)舒了一口氣，有人開路對(duì)我們這些小企業(yè)來(lái)說(shuō)再好不過(guò)，于是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略就隨之而出了。真善美的產(chǎn)品具有電腦控制，智能化程度高，質(zhì)量信譽(yù)保證的優(yōu)點(diǎn)，但是其產(chǎn)品也具有價(jià)格高（1000元以上）、線路多（需要額外增加線路）、施工困難和破壞已經(jīng)裝修好的房間美觀的缺點(diǎn)（當(dāng)時(shí)得到的信息）。因此我們的宣傳重點(diǎn)就有了依托，在重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品帶來(lái)的直觀利益同時(shí)，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和安裝簡(jiǎn)單，不用增加線路，不破壞房間美觀的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。為更加有效的貼近目標(biāo)群，我們把廣告口號(hào)定為“新生活，我有自己的標(biāo)準(zhǔn)”塑造個(gè)性化和時(shí)代感的品牌性格，廣告語(yǔ)言多采用感性語(yǔ)言，“當(dāng)夜晚回家的時(shí)候，我想讓光明來(lái)迎接我；當(dāng)半夜小孩哭的時(shí)候，我需要最快的開亮燈火；當(dāng)要休息的時(shí)候，我不想下床去關(guān)燈；當(dāng)在網(wǎng)中遨游的時(shí)候，我不想什么打擾我……”應(yīng)該說(shuō)，這樣的品牌定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是極為有效的，也在后續(xù)的推廣中得到了驗(yàn)證。
