商場(chǎng)促銷我們改變?cè)瓉淼哪欠N買一送一的方法，增加了“買羅莉娜襪子，送純金戒指一枚”的雙促銷活動(dòng)，我們把金戒指放在襪子里，只要你買羅莉娜襪子，最少可以得到一雙短襪子，這在浙江剛剛掀起“金戒指”熱，不知有多少女性想得到這樣的東西，于是說的一點(diǎn)也不夸張，電視上一播出這個(gè)消息，無論是市區(qū)還是鄉(xiāng)下，開始蠢蠢欲動(dòng)，當(dāng)時(shí)本身五一節(jié)人多，結(jié)果這三個(gè)商場(chǎng)柜臺(tái)都排起了長(zhǎng)隊(duì)，到下午下班時(shí)，一個(gè)商場(chǎng)一天出貨四千雙襪子，這下可好了，有許多義烏來的販子，一看有這樣的款式，再一看整個(gè)包裝，覺得好象是外國產(chǎn)品一樣，按著襪子上的電話打到廠里去，可惜這時(shí)的張胖子，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，由于沒有想到會(huì)有這樣的局面，所以原料組織都來不及，所以只能先供應(yīng)終端，經(jīng)經(jīng)銷商要等到七天以后才能有貨，同時(shí)我告訴廠里，不管怎么樣，只要有人打進(jìn)電話來，就說產(chǎn)品要十五天之后才能有，而且要貨的話，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣做是由于當(dāng)?shù)氐囊m廠實(shí)在太多，幾乎是一個(gè)村一個(gè)村地家家戶戶都在做，有些競(jìng)爭(zhēng)能力差的小戶企業(yè)，就以賒欠的形式來拉客戶，造成貨款安全性太差，一年到頭來，不一定全部把錢接回來，我們一定要讓張胖子解決掉現(xiàn)金流問題。 這一招還真靈，為了羅莉娜襪子，還真有一大批經(jīng)銷商在張胖子那里等著襪子出貨，把當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)小旅館搞得三天提了三次價(jià)，又是加床，又是加鋪。
我們這時(shí)才知道，有些襪子販子根本就不打電話，一看到墻體廣告，經(jīng)銷商直接就不到市里，一車到底到廠直奔張胖子廠里去了。這樣就造成了經(jīng)過市里的經(jīng)銷商真的不能一時(shí)拿到貨了。
商場(chǎng)一看這樣的情況就到廠里直接現(xiàn)款進(jìn)貨，這可把我這個(gè)同學(xué)給高興死了，當(dāng)時(shí)還沒有一百元大鈔，所以，有的經(jīng)銷商是拿著一麻袋錢來進(jìn)貨的，但這種情況好了一個(gè)多月，人家就開始仿制了，一下子滿世界都是，銷量又開始進(jìn)入到價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上去了。
他又一次地跑到我那里來，讓我想辦法把解決這個(gè)問題，我跟他說，這是一種太正常不過的現(xiàn)象，因?yàn)檫@種產(chǎn)品本身的技術(shù)很是簡(jiǎn)單，一個(gè)月讓你日子好過已經(jīng)是謝天謝地了，要是想獨(dú)家來壟斷市場(chǎng)，對(duì)于這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)是不可能的，只有加大技術(shù)開發(fā)力度，加大品牌的宣傳力度，加大營銷隊(duì)伍的建設(shè)力度，加大終端分銷力度，才能立于不敗之地。他一聽我長(zhǎng)篇大論，張胖子心里煩得不行，問我花多少錢解決這個(gè)問題，我實(shí)在沒有辦法跟我這個(gè)小學(xué)的同學(xué)講品牌戰(zhàn)略，不得不說，你要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，那么你就按我的意見去做。
我這時(shí)才知道浙江人為什么成功的人士大都是學(xué)歷不高的人，因?yàn)樗麄儗?duì)于前面路的發(fā)展沒有想那么多，想干時(shí)，就不管三七二十一就干了，張胖子當(dāng)時(shí)一句話讓我不得不吃驚，他說：宣傳一定要做、技術(shù)馬上就改、銷售按標(biāo)準(zhǔn)管理，我當(dāng)時(shí)一聽，什么時(shí)候還能說出這樣有品位的話。
我記得最清楚的是，他第二天就坐飛機(jī)到了廣東，把最新的德國產(chǎn)織襪機(jī)給拉了回來，這種機(jī)子最大的特點(diǎn)，就是它的花版是全電腦設(shè)計(jì)，至少在一年中，現(xiàn)有的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)是不可能來仿制的；他又請(qǐng)了三個(gè)有名的織襪技術(shù)專家，每個(gè)專家一個(gè)月在廠里只住十天，但工資卻兩千元。這個(gè)在當(dāng)時(shí)杭城也是首屈一指的呀，我覺得我這個(gè)小學(xué)同學(xué)還是有相當(dāng)?shù)镊攘Φ摹?/p>
既然同學(xué)張胖子膽子那么大，我就開始籌備了我親自運(yùn)作策劃的第一個(gè)全省招商會(huì)。
由于我是第一次干這種事情，也不知道怎么干，就去問了一些業(yè)界的朋友，朋友就把招商的全過程告訴了我，但我一看不行，這樣的招商太單調(diào)，太落后，得需要改變。
以前的老招商方式，也不叫招商，而是叫訂貨會(huì)，先是把那些熟悉的經(jīng)銷商發(fā)個(gè)邀請(qǐng)書，然后大多數(shù)企業(yè)就把訂貨會(huì)放在自己的廠區(qū)里，由于是老客，除了吃就是吃，吃好喝好，貨也訂好，而這些經(jīng)銷商大部分是集體供銷社的，所以容易造成產(chǎn)品在他們那里積壓，最后搞成許多不利于企業(yè)發(fā)展的歷史性問題，而且現(xiàn)在供銷社算什么，不再是那個(gè)年代那樣非求不可的時(shí)代了，所以我想把這批老經(jīng)銷商全部放棄，大面積發(fā)展象各個(gè)市場(chǎng)個(gè)體戶那樣的批發(fā)商和終端商。
為此，我就把招商程序進(jìn)行了大的改變，第一個(gè)準(zhǔn)備在《錢江晚報(bào)》和《浙江日?qǐng)?bào)》上發(fā)幾個(gè)招商廣告，讓大家能主動(dòng)與我們聯(lián)系，第二個(gè)給各個(gè)縣級(jí)以上的小商品市場(chǎng)的終端商和小批發(fā)商發(fā)出邀請(qǐng)信，歡迎他們來參加會(huì)議，可以從政策上給予很大的利潤(rùn)空間。第三是包下杭城主要商場(chǎng)的襪子柜臺(tái)，采用展示性特區(qū)形式進(jìn)行全面品牌突出化管理展示。第四進(jìn)行先期的“美腿秀腳”大獎(jiǎng)賽活動(dòng)，這樣可以提起杭城消費(fèi)者對(duì)于羅莉娜品牌的關(guān)注，第五是一改以往招商的傳統(tǒng)方式，招商會(huì)上決定把我們現(xiàn)在正在開發(fā)的四十個(gè)不同款式的襪子進(jìn)行全方位模特演示，這樣可以讓那些經(jīng)銷商們看得更清楚，看得更有實(shí)地感，可以激發(fā)經(jīng)銷的商的訂購欲的形成。第六改變訂貨招商會(huì)在廠里開的習(xí)慣，把招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)搬到杭城一流的黃龍大酒店，讓全省經(jīng)銷商感覺一下星級(jí)賓館的服務(wù)。
我把這個(gè)策劃方案給同學(xué)張胖子說了，張胖子一聽不錯(cuò)，問錢要多少？我說需要六十萬元，他一聽有點(diǎn)猶豫，但最后還是一咬牙，干。我當(dāng)時(shí)很是佩服他的，因?yàn)樵S多企業(yè)家和我一樣，要拿出全部的資金搞招商會(huì)議，那是不可能干的，可見他的膽略還是超人的。
其他問題都在有序的執(zhí)行中一項(xiàng)一項(xiàng)完成，而就在我們進(jìn)行到招商會(huì)重頭戲那個(gè)美腿秀腳大獎(jiǎng)賽進(jìn)行到?jīng)Q賽時(shí)，出問題了，那天我的辦公室里來了一幫人，問那個(gè)舉辦這個(gè)活動(dòng)的組織者是誰？我說我就是，于是他們就圍著我，那陣勢(shì)好象我犯下滔天罪行要批斗一樣，這時(shí)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)模樣的人說：“這個(gè)活動(dòng)是誰批準(zhǔn)的？”我說：“這是我們企業(yè)和廣告公司合作搞得，這還需要批準(zhǔn)嗎？”那位領(lǐng)導(dǎo)一聽，眼一下睜大了：“這種社會(huì)性活動(dòng)必須經(jīng)我們文化部門的批準(zhǔn)，不然屬于非法活動(dòng)，要取締，但考慮你們已經(jīng)在辦了，所以我們才來問你們?cè)趺刺幚斫鉀Q這個(gè)問題。”
要是我不是從事文化工作出身，讓他這上綱上線可能 真給嚇壞，但是我也是搞文化出身的，所以已經(jīng)對(duì)于這種把戲不但見得多，自己玩得也多了，我就笑著說：“你看你覺得怎么解決為最好？”那個(gè)人說：“要么掛一個(gè)我們單位的名，但要給贊助費(fèi)用五萬元，要么就是辦理有關(guān)手續(xù)進(jìn)行批復(fù)，但在批復(fù)前必須停下來。”
我等這位領(lǐng)導(dǎo)一說完，把我的文化局工作證給了他，他一看，一下子覺得不好意思，連忙對(duì)我說：“原來是自家兄弟，不好意思，不好意思。”我馬上給這位領(lǐng)導(dǎo)倒了杯茶說：“既然你們來了，我想正好我們一起合作一把，把這個(gè)活動(dòng)搞得更豐富一些，大家的茶錢我們會(huì)考慮的。”那位領(lǐng)導(dǎo)一聽就高興，開始問起我怎么干？我當(dāng)時(shí)想，把這些人拉過來也是個(gè)好事，以后有許多地方用得著他們，我便把我的想法說了出來，結(jié)果這位領(lǐng)導(dǎo)又給我出了好幾個(gè)注意，如開新聞發(fā)布會(huì)呀，請(qǐng)小百花名角出來見面呀等等，而且他可以花很低的錢就可以搞定，我立馬請(qǐng)他們到飯店吃了一桌，又給他們了每人十雙襪子，就這樣，在我后來的活動(dòng)中，就是這些人給了我許多的方便。
大獎(jiǎng)賽活動(dòng)由于他們的介入，活動(dòng)比想象中要搞得有味道，有許多杭城美女為了有這個(gè)機(jī)會(huì)出臺(tái)亮相，不顧一切想辦法擠進(jìn)這個(gè)活動(dòng)中來，杭城有十六家媒體爭(zhēng)相報(bào)道這次活動(dòng)的全過程。其中有一個(gè)報(bào)社把我們這種活動(dòng)稱為“美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”進(jìn)行大篇幅的討論，我一想這可是在為企業(yè)做免費(fèi)廣告呀。
有了這個(gè)基礎(chǔ)，我不害怕招商會(huì)的結(jié)果了。招商會(huì)終于在一片美腿秀腳的議論聲音中拉開，上午報(bào)到，下午是招商會(huì)開幕和有關(guān)產(chǎn)品款式和營銷政策方面的落實(shí)報(bào)告，到了酒會(huì)前一個(gè)小時(shí)，我們開始把杭城最為有名的模特隊(duì)展示出來了，為了突出我們的襪子，還專門找來了一個(gè)有名的燈光師把燈光設(shè)計(jì)的很豐富，就這樣約有一個(gè)小時(shí)的模特兒襪子表演一下子把現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商吸引住了，許多經(jīng)銷商可是第一次碰到這樣的場(chǎng)面，覺得這個(gè)企業(yè)有實(shí)力，產(chǎn)品也好，價(jià)格空間也不錯(cuò)，經(jīng)銷商開始心潮澎湃，問我們什么時(shí)候簽合同。
我當(dāng)時(shí)想還是再等一下吧，中間休息了半個(gè)小時(shí)后，我們的酒會(huì)就開始了，為了把氣氛搞得更活一些，我就把新聞發(fā)布會(huì)放在酒會(huì)開始前十五分鐘，讓記者提問，大約過到十二分鐘時(shí)，我宣布小百花著名演員某某來到現(xiàn)場(chǎng)為我們助興，宣布完畢，酒會(huì)會(huì)場(chǎng)一下子靜了下來，過了約一分鐘，大家開始熱烈鼓掌，這時(shí)這位著名演員就從我們鋪好紅地毯的大門里走了出來，一身現(xiàn)代味十足的打扮，特別突出的是我們最新設(shè)計(jì)的夢(mèng)幻型長(zhǎng)統(tǒng)絲襪，在酒會(huì)的彩色燈光下，那種美腿風(fēng)采表現(xiàn)的無比風(fēng)騷，讓人一下子就有那種神奇夢(mèng)幻的感覺，三杯酒過后，那些經(jīng)銷商受不了了，追著張胖子要簽合同打錢，這時(shí)我們的服務(wù)人員一下子把他們引到洽談室，開始了交易，等到我們酒會(huì)結(jié)束時(shí)，我們收到了約六百萬元的合同訂出量，還有約四百萬元的現(xiàn)金收入，把張胖子高興的一晚上沒有合上眼，興奮的硬拉著我說了一晚上的話。
