第四計(jì)—賣乖計(jì)：如何以最簡單的方式打動人
賣乖術(shù)是人情關(guān)系學(xué)中最為精明的一招。為人乖巧伶俐，做事多長眼色，誰都喜歡。而精明之人并不止于此，他們善于投機(jī)取巧，甚至能夠制造錯覺，像一個高明的魔術(shù)師。
明明是在求人，而給人的感覺卻是他們在施恩；本來了無功績，卻可兩邊落好，大落人情債權(quán)。
人際關(guān)系存在著一個“成本”，用術(shù)則能降低成本或不用投入也可獲得人心�？砂缈蓱z博得同情；用廉價(jià)的稱贊賺取高貴之物；賞個虛頭銜鼓勵干勁；對名人強(qiáng)者明貶實(shí)褒加深印象，都是極妙的賣乖之法。
商業(yè)領(lǐng)域中賣乖常會出奇制勝，以小換大。比如捐助、義賣、讓利等等公益活動，表面上資助非盈利甚至“倒貼”的社會公益事業(yè)，“無私地”奉獻(xiàn)出愛心，實(shí)際上所起的廣告效應(yīng)，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同等成本的“硬性”廣告。并且，“硬”廣告只是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時(shí)獲得好感與支持。企業(yè)家也應(yīng)善于操縱人心，學(xué)會賣乖。
相關(guān)閱讀：商務(wù)談判的語言技巧 在談判中旗開得勝
1、既占便宜，又落入情
元末農(nóng)民起義中，群雄割據(jù)，其中以朱元津、陳友諒和張士誠較為強(qiáng)大。他們都想吃掉對方，稱王稱霸，因而互相攻打。
1366年5月，朱元章受到陳友驚和張士談聯(lián)合一起對應(yīng)天的兩面夾攻。在雙方正進(jìn)行一場血戰(zhàn)的險(xiǎn)惡形勢下，江北形勢驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍反擊而慘敗。小明工退兵安豐后，張士誠卻派大將呂珍圍攻安豐，情況十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解圍。這天，朱元璋召開軍事會議，討論派兵解困問題，會上議論紛紛，眾將都反對派兵，連軍師劉基也堅(jiān)決不同意。朱元璋這次力排眾議，陰險(xiǎn)地對大家說：“我自有安排！”他毅然派兵去救安車小明王。
朱元璋為什么愿冒此風(fēng)險(xiǎn)？狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤。他認(rèn)為安豐是應(yīng)天的屏障，安豐失守，自己的應(yīng)天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應(yīng)天；至于小明王，他在紅巾軍和勞苦群眾中影響最大，有號召力，是一面旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號，一來是利用小明王影響，爭取人心，二來，敵方打擊的矛頭首先沖著小明王，是為了實(shí)現(xiàn)他今后的更大圖謀。于是，他親自率軍北上，殺退目珍，保住了安豐。小明王對未感激零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友該在部陽湖經(jīng)過一場激戰(zhàn)，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝后，打著小明王的旗幟，又被封為吳國公。
安豐城后，朱元璋決心把小明工控制在自己手中。他先處處賣乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華麗的服飾，背地迅速安排親信，對小明正實(shí)行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統(tǒng)統(tǒng)在朱元璋的掌握之中。后來，朱元璋又以借刀殺人之計(jì)殺了已無利用價(jià)值的小明王，而臨死時(shí)，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠賣乖既得了江山又得人心。
賣乖的至上功夫莫過于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而給人的感覺卻是他們在給人施恩。他不讓自己的利益明示于人，而是將其飾成其他人的利益，使他在受思時(shí)看起來好像在幫別人的忙。
美國口才大王卡耐基的一次經(jīng)歷，可以做為賣乖的典范。他是這樣請求一家旅館經(jīng)理打消增加租金的念頭的：
我每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。
有一季度，我剛開始授課時(shí)，忽然接到通知，要我付比原來多三倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經(jīng)印好，而且早已發(fā)出去了，其他準(zhǔn)備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉及成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以后，我去找經(jīng)理。
“我接到你們的通知時(shí)，有點(diǎn)震驚。”我說，“不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位難得保住，也不應(yīng)該保得住。假如你堅(jiān)持要增加租金，那么讓我們來合計(jì)~下，這樣對你有利還是不利。”
“先講有利的~面。”我說：“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因?yàn)榕e行這類活動的時(shí)間不長，他們能~次付出很高的租金，比我這租金當(dāng)然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”
“現(xiàn)在，來考慮一下‘不利’的~面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因?yàn)閷?shí)際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓(xùn)練班。”
“還有一件對你不利的事實(shí)。這個訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實(shí)上，假如你花5000元錢在報(bào)紙上登廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”講完后，我告辭了：“請仔細(xì)考慮后再答復(fù)我。”當(dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。
這里我要提請你注意，我獲得成功的過程中，沒有談到一句關(guān)于我要什么的話，我是站在他的角度想問題的。
把他人利益放在明處，將自己的實(shí)惠落在暗處，不但會達(dá)到自己的目的，而且可以獲得對方的人情。賣乖的確是最為精明的操縱之術(shù)。
2、甘蔗可以兩頭甜
晚清時(shí)期，湖南有個道臺單舟泉。這人善于觀察，辦起事來面面俱到。所以大小官員都很佩服他。
有一年，一個游歷的外國人上街買東西，有些小孩因未看見過洋人，便追隨著他。洋人很惱火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲閃不及，被打中太陽穴，沒多久就死了。小孩的父母當(dāng)然不肯干休，一齊上來，要扭住那外國人。外國人則舉起棍子亂打，連旁邊看的人都被打傷幾個。這樣，激起公憤，大家一齊上前，捉住那外國人，拿繩子將他捆了起來，送到衙門。因?yàn)槭侨嗣P(guān)天，而且又是外國人，所以感到很棘手。
此事落到單道臺手里，他不愧是官場老手，又有豐富的辦案經(jīng)驗(yàn)，馬上就將賣乖絕招運(yùn)用自如。一方面他認(rèn)為湖南闊人很多，而且民風(fēng)開放，如果辦得不好，他們會起來說話，或者聚眾為難外國人，到那時(shí)，想處治外國人做不到，而不處治又辦不到。不如先把官場上為難的情形告訴他們，請他們出來幫忙官場。只要紳士、百姓動公憤，出面同外國領(lǐng)事硬爭，形成僵持局面，外國領(lǐng)事看見老百姓行動起來，就會害怕，因?yàn)檠笕伺掳傩�。到這時(shí)，再由官府出面，去壓服百姓，叫百姓不要鬧。因?yàn)榘傩张鹿�，所以他們也會聽話。而外國領(lǐng)事見他壓服了老百姓，也會感謝官府。
主意想好，他馬上去拜會幾個有權(quán)勢的鄉(xiāng)紳，要他們大家齊心合力與領(lǐng)事爭辯。倘若爭贏了，不但百姓伸冤，而且為國家爭了面子。此話傳出去，大家都說單道臺是一個好官，能維護(hù)百姓利益。他又來到領(lǐng)事處，告訴領(lǐng)事，如果案子判輕了，恐怕百姓不服。外國領(lǐng)事聽他這么說，又看著外面聚集的人群，果真感到害怕。單道臺又說：“資領(lǐng)事也不必太害怕，只要判決適當(dāng)，我盡力去做百姓的工作。不會讓他們胡鬧。”
案子判了下來，自然也是虎頭蛇尾。但單道臺卻兩面得到好處：撫臺夸他處理得好，會辦事；領(lǐng)事心里感激他彈壓百姓，沒有鬧出事來，于是替他講好話；而紳士們，也一直認(rèn)為他是維護(hù)百姓的。
這種迎合雙邊心理的賣乖關(guān)鍵在于主動操縱人心，善于抓住雙方的心理巧妙圓場，兩頭落好�？梢娭灰懞玫墓Ψ蜃龅郊�，再做事主動一些，甘蔗也可兩頭甜。
