為了順利推進談判，在這個階段，銷售人員還需要注意如下兩個問題：一是打破潛在客戶的防衛(wèi)。在銷售談判中，由于雙方缺乏真正的了解與理解，潛在客戶要么帶有陳見，要么帶有自我防衛(wèi)，為了盡快推動銷售談判，首先銷售人員要做到坦誠相見，其次要善于利用開放式的問題等手段打破潛在客戶的自我防衛(wèi)。另一方面是積極了解潛在客戶的深層想法，在第一階段交流之后，銷售人員需要進一步探究潛在客戶的深層需要與興趣，及時了解潛在客戶對整個形勢的觀點與看法。

    第三個階段是準(zhǔn)備并完善提案。在這個階段，銷售人員的談判目標(biāo)是與潛在客戶探討具體的產(chǎn)品/服務(wù)的類型、款式、功能、價格以及最終的付款方式等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容，并且需要及時做出談判紀要。

    在這個階段，銷售人員需要注意如下問題：一是做到事先準(zhǔn)備、設(shè)定底線。在每次談判前，事先作好充分的準(zhǔn)備，需要研究以前發(fā)生過類似案例，明白什么樣的術(shù)語與條件是典型的以及最佳方案的準(zhǔn)備與選擇，尤其重點考慮自己的底線。二是要列出清單，按部就班。銷售人員需要將所有重要的事項列在談判清單上，檢查并確信自己的提案是否完整，是否包含了所有的關(guān)鍵問題，然后按部就班地逐步推進，以免遺漏關(guān)鍵問題。三是彈性設(shè)限，適時調(diào)整。在談判之初，要有一定的限度，要留有協(xié)商的余地。銷售人員需要針對談判推進過程中雙方達成認識的不斷深入而適時地調(diào)整自己。

    最后一個階段是達成并簽署協(xié)議。在此之前，銷售人員與潛在客戶經(jīng)過了精明的計算、激烈的討價還價、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同尋找一致認同的解決方案等過程。由于銷售談判的本質(zhì)是談判各方在交換和切割利益，因此，談判各方都會使出渾身解數(shù)，努力追求自身利益的最大化。在這種既合作又競爭的關(guān)系中，對經(jīng)濟利益這一最高目標(biāo)的白熱化追求，有可能使談判陷入僵局。不管有無僵局產(chǎn)生，這一階段對談判人員的要求最高。研究表明：這一階段談判各方對策略、技巧的運用最充分，各方對談判的駕馭能力、水平也盡顯無遺。在這個階段，銷售人員需要以下一些問題：一是合理拒絕。盡管人員銷售原則上強調(diào)合作與雙贏，但是涉及到具體的條款與價格等瑣事，雙方仍然會討價還價，此時的合理拒絕很重要，既不讓對方感到失面子，又能保證自己的利益，否則可能會前功盡棄。銷售人員可以嘗試采用“感受”、“同樣的經(jīng)歷”等措辭來婉拒對方。二是提供理由。在合理拒絕以后，銷售人員還要提供充分的理由來解釋自己的觀點與想法，這樣既有助于銷售談判的順利進行，又給潛在客戶找到一個很好的退讓臺階，并且成為其向上司匯報談判結(jié)果的一個托詞。在選擇理由時，要考慮既簡潔明了，又給對方留下調(diào)整的空間，并且顯得合情合理。三是體面讓步。如果整個合作項目對銷售人員而言至關(guān)重要，那么銷售人員必須在銷售談判中適當(dāng)?shù)臅r候注意體面地讓步。盡管讓步有時是痛苦的，做出讓步的決定是困難的，但是，為了使整個談判的順利進行，為了達成合作共贏的目的，也只能放棄一些利益，這就要求顧全大局。

    銷售談判的策略與技巧

    所謂銷售談判策略，就是指談判各方根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定的行動方針和應(yīng)變方式，其目的是在最佳時機或進攻或撤退，以便最終談判各方達成一致，促成談判成功，實現(xiàn)合作共贏。

    銷售談判的策略有兩個基本的特征，即事先的準(zhǔn)備性和即時的應(yīng)變性。事先的準(zhǔn)備性，即所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。即時的應(yīng)變性，即所謂隨機應(yīng)變的本領(lǐng)。銷售談判的綜合性和復(fù)雜性要求銷售人員一定要對談判可能出現(xiàn)的情況，潛在客戶可能采取的措施等做出預(yù)測，然后根據(jù)各種情況制定相應(yīng)的對策。銷售人員需要在談判之前認真分析形勢，制定談判的目標(biāo)、底線等。

    談判目標(biāo)是銷售人員想要達到的目的或獲得的結(jié)果。銷售人員需要在談判之前就精心制定談判目標(biāo)，同時，為了制定準(zhǔn)確的目標(biāo)需要盡可能收集有關(guān)信息與資料。銷售談判目標(biāo)的制定符合如下要求：一是簡潔明了，言簡意賅；不要泛泛而談，更不能夸夸其談。二是明確具體，避免含糊。銷售談判目標(biāo)不能過于模棱兩可，含糊不清，應(yīng)盡可能用數(shù)字來明確談判目標(biāo)，如價格的高低，數(shù)量的多少等。三是力爭雙管齊下，兼收并蓄。銷售談判目標(biāo)的制定，需要具有挑戰(zhàn)性與可達性，既不能目標(biāo)太高，可望不可及；也不能目標(biāo)過低，輕易達到，就缺乏了挑戰(zhàn)性。最后是注意輕重緩急，主次分明。銷售進程需要循序漸進，銷售談判也需要經(jīng)過幾個階段。根據(jù)銷售談判目標(biāo)的多樣性與變化性，銷售人員需要對長期目標(biāo)與短期目標(biāo)做出輕重緩急的排序，搞清楚長期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系。

    設(shè)定限度可以幫助銷售人員節(jié)省時間和精力，全力圍繞制定的目標(biāo)開展工作。銷售人員需要用最簡單的方法去設(shè)定限度，而且要對設(shè)定限度的能力充滿信心。有效的設(shè)定限度需要考慮下列要素：知道還有其他選擇；知道其他選擇是什么；知道選擇的結(jié)果以及知道如何強化限度等。設(shè)定限度可以幫助銷售人員確定自己的底線，這是銷售談判中的最后一道防線。在限度與底線之間需要留出足夠的空間，在未達到底線之前，就要讓潛在客戶知道，他們正在接近臨界點。不要在潛在客戶沖破底線時才開始抱怨，要抵制任何過于接近自己所確定的底線的行為與提案，并且事先給出暗示。此外，為了確保銷售談判的順利進行，銷售人員不要在開始時就拋出自己的底線，這樣，不僅顯得咄咄逼人，惟我獨尊，而且還會將自己逼到一個沒有回旋余地的困境。