直營店模式一直是近幾年廠家開拓各個陶瓷市場的新模式，隨著廠家發(fā)展實力的不斷壯大，直營店模式成為越來越多的品牌店的新選擇。而在錦州陶瓷市場，至今還沒有看到一個瓷磚品牌的直營店，是經(jīng)濟(jì)行情不好還是市場局限，很多經(jīng)銷商也不斷在關(guān)注并討論直營店這種新的經(jīng)營模式。
以一帶多，以點帶面經(jīng)營模式是主流
錦州陶瓷市場沒有小區(qū)直營店，大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營模式主要靠店面零售，也有部分經(jīng)銷商會采取鎖定有效園區(qū)的部分裝修客戶進(jìn)行突破，再由這幾個準(zhǔn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品擴散宣傳，如果有些小區(qū)的綜合質(zhì)量比較高，經(jīng)銷商也會選擇樣板間展示的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。
金意陶瓷磚店店長就向記者介紹了他們的經(jīng)營方式，“我們主要是鎖定一些園區(qū)，集中去突破幾戶，并進(jìn)行擴散。”趙紅梅說，一個新小區(qū)下來，他們會根據(jù)這個小區(qū)的質(zhì)量去定位房子的面積和位置價格，進(jìn)而判斷這個小區(qū)適合什么樣的瓷磚產(chǎn)品，由此去鎖定這個園區(qū)，通過一個或者幾個客戶去打開其他客戶，通過一個點去打開一個面的方式擴散，“這個小區(qū)用我們的瓷磚產(chǎn)品多了，我們再鎖定下一個小區(qū)，通過這種逐步擴散的方式效果會更好一點。”
而當(dāng)遇到綜合質(zhì)量比較高的小區(qū)，金意陶瓷磚店面會采取樣板間展示的方式吸引消費者，通過樣板間進(jìn)行產(chǎn)品的口碑宣傳。其次，針對正在裝修的客戶，他們會派專業(yè)的人員去給消費者講解自己的產(chǎn)品，分析解讀產(chǎn)品的應(yīng)用案例，當(dāng)一個客戶對他們所介紹的產(chǎn)品有需求時，再通過這個客戶傳播給他的朋友或者親戚。
錦州大部分瓷磚店基本上都采用這樣的小區(qū)經(jīng)營模式，進(jìn)而推廣宣傳自己的產(chǎn)品和品牌，也因此熟悉和習(xí)慣了這樣的經(jīng)營方式，他們考慮更多的是如何把固有的經(jīng)營模式做得更細(xì)致，而不是輕易地去嘗試新的經(jīng)營模式。
記者也了解到，之所以采取這種以一帶多，以點帶面的經(jīng)營模式，是因為在錦州地區(qū)，通常一個小區(qū)，基本上都是親戚朋友比較集中，或者是一個單位的同事，用這種方式相對來說還是比較有效果的，而且很多經(jīng)銷商都是通過這樣的方式來提高品牌的影響力的。
直營店模式限制條件多，暫時開不起來
提到為什么錦州市場一直采用這種方式進(jìn)行品牌推廣，而沒有小區(qū)直營店模式進(jìn)駐。諾貝爾瓷磚店負(fù)責(zé)人吳先生分析道，現(xiàn)在做小區(qū)直營店的形式，錦州陶瓷市場還有很多條件不具備。首先第一個是小區(qū)的空間和使用都是有限的，大多還是以居民為主，沒有商業(yè)網(wǎng)點，即使現(xiàn)在想做也很難。
其次是現(xiàn)在北方市場可能還不太認(rèn)可這種形式，“因為像這種形式，可能在一個小區(qū)內(nèi)只能做兩三個品牌，再多的話就會產(chǎn)生惡性競爭。“吳先生說，如果這種模式在錦州地區(qū)實施的話，一個品牌做直營店，就會有很多品牌跟著做，產(chǎn)生扎堆現(xiàn)象，不像南方市場分類分得比較清晰。到最后，就會搞得小區(qū)物業(yè)不可收拾。
除了以上兩個條件的限制，趙紅梅談到，像仿古磚產(chǎn)品，目前錦州地區(qū)的消費者認(rèn)識還比較直觀，可能通過一個單片的展示讓顧客去想象，還達(dá)不到想要的效果。像做直營店，店面的面積肯定不會太大，基本上都得以單片或者圖片的形式去展示，錦州地區(qū)的消費者對于仿古磚畫面感的想象力還達(dá)不到那么豐富的程度，可能接受不了，沒有來幾百平米的店面看得直觀，更有那種親身體驗的感覺。因此，場地面積也是一個局限，不能很好地把產(chǎn)品展示給消費者。
塞尚印象總經(jīng)理陳秋林也談到了目前錦州市場做小區(qū)直營店面臨的問題，比如錦州有100個瓷磚品牌，只有兩三個品牌有直營店，價格肯定是有優(yōu)勢的，經(jīng)銷商可能就和別的直營店品牌拼價格，最后做不下去了。另外一個風(fēng)險就是廠家扎推做直營店，直營店之間拼價格，這樣的話也會有惡性循環(huán)。
因此，陳秋林建議道，直營店的模式如果要在錦州這樣的三線城市做的話，還是要參照大城市，大城市做成功了再慢慢向小城市推廣，“畢竟大城市瓷磚產(chǎn)品的需求量稍微大點，小城市沒量的話，這個模式本身可能是可行的，但是選擇了一個不可行的城市去嘗試，做起來肯定很難，但是如果拿到一個好的城市去嘗試的話，成功的幾率就大很多，慢慢就可以去復(fù)制了。”
有價格、貨源優(yōu)勢又省時省事，小區(qū)直營店需廠家支持
“一個客戶如果裝修的話，需要買很多材料，如果在大城市，基本都是一站式購齊的，而在小城市，他需要逛很多家門店才能買完，因此如果某個品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥ΓM者又認(rèn)定這個品牌，他還是希望能近距離的，在家里比較便捷的買到這個產(chǎn)品。“趙紅梅提到現(xiàn)在客戶的消費觀念，她認(rèn)為小區(qū)直營店模式可以讓消費者和產(chǎn)品一對一的零距離接觸，縮短消費者的購買時間。
而另一方面，隨著電商渠道的發(fā)展，年輕人更能接受網(wǎng)絡(luò)銷售直觀、便捷的特點，小區(qū)直營店的模式恰恰滿足年輕人的快節(jié)奏生活，在網(wǎng)上選好喜歡的產(chǎn)品花色之后，直接到附近直營店提貨，線上體驗、線下消費一氣呵成，“因為線上已經(jīng)看到一些產(chǎn)品圖片和價格，挑選的差不多了，只需要在園區(qū)看一下實際的產(chǎn)品怎么樣就可以了。”趙紅梅認(rèn)為這樣的購買體驗更適合90后或者00后。
因此，對于做小區(qū)直營店最大的好處，趙紅梅總結(jié)道，第一是省時省事，消費者不用到處去逛選材料，導(dǎo)購也不用天天跑小區(qū)做宣傳。第二就是品牌知名度得到提升，消費者選擇在這個品牌的小區(qū)直營店購買產(chǎn)品，是對這個品牌絕對的認(rèn)可，對品牌長期的宣傳起到很大作用。
而陳秋林也同樣分析到做小區(qū)直營店的兩點主要優(yōu)勢，一方面是有絕對的價格優(yōu)勢，對經(jīng)銷商有很大的沖擊。另一方面就是貨源優(yōu)勢，“做小區(qū)直營店說明有很大的市場占有率，廠家肯定會設(shè)倉，想要什么貨就有什么貨，所有的產(chǎn)品都很齊全，不需要跟其他地區(qū)的經(jīng)銷商搶貨源。“
但對于小區(qū)直營店模式的實踐，陳秋林也建議說前期要有廠家宣傳和資金支持，后期再由經(jīng)銷商來做，這樣才更容易做成功。“這種模式想要在錦州地區(qū)鋪開去運作的話，至少需要5-10年的時間。“陳秋林預(yù)測道。
趙紅梅也同樣認(rèn)為小區(qū)直營店要想做成功，需要廠家的主導(dǎo)和經(jīng)銷商的配合，“廠家如果直接做的話就相當(dāng)于把經(jīng)銷商取締了，但是如果廠家協(xié)調(diào)的好，按照廠家的模式去做，也和經(jīng)銷商發(fā)生一定的關(guān)聯(lián)，不傷害相互的利益，這樣就比較好。“
趙紅梅建議小區(qū)直營店由廠家主導(dǎo)做，一方面，廠家會引入其他地區(qū)好的模式，另一方面，相對來說廠家直接做比較直觀，不用經(jīng)銷商再去轉(zhuǎn)達(dá)信息，從而避免產(chǎn)生信息的偏離或分歧，做成功的希望就會大很多。而廠家做了一段時間，把經(jīng)營方式跟當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合的很好了，后期再由經(jīng)銷商去維護(hù)，這樣一來就實現(xiàn)了互惠互利。
