武漢因其重要的地理位置和便利的交通條件，素有“九省通衢”之稱，而這也使其成為全國各大陶瓷品牌角逐的重要市場。“陶瓷一線品牌都有進入武漢市場，可能有超過30個以上的一線品牌在這里競爭。”冠珠陶瓷武漢總代理徐賢斌說。

    　近日，“佛山品牌中國行”走進第四站湖北武漢，格萊斯和冠珠這兩個本地陶瓷品牌的武漢代理商向佛山日報記者講述了他們?nèi)绾卧诟偁幖ち业奈錆h市場站穩(wěn)腳跟、成為行業(yè)領先品牌。

    　過硬品質打造好口碑

   　 李德華是格萊斯陶瓷的武漢總代理，他從1997年就開始在武漢做瓷磚生意，從三四十平方米的小店面做起，“當時市場對品質、品牌不太看重，有什么貨消費者就買什么。”然而，1998年亞洲金融風暴來襲，國內(nèi)市場需求大幅下滑，李德華的店鋪當時單日營業(yè)額從幾萬元下滑到幾千元。

    　在困境中堅持的同時，李德華也對陶瓷銷售有了新想法。他對店面進行簡單裝修，提升產(chǎn)品展示效果，并開始尋找合適的品牌嘗試代理銷售，最終在2003年成為格萊斯陶瓷在武漢的總代理。在李德華看來，格萊斯是新明珠集團旗下品牌，生產(chǎn)穩(wěn)定、質量好，而且格萊斯走品牌路線，有自己的品牌思路，“和我們當時要做品牌的想法吻合。”經(jīng)過十幾年的努力，格萊斯陶瓷已經(jīng)站穩(wěn)武漢市場，特別是在2008年前后銷量快速增長，年均增幅接近五成。

   　 李德華認為，陶瓷行業(yè)建立品牌很重要：“瓷磚是使用時間比較長的商品，品牌廠家提供良好的售后服務，能夠維系消費者的忠誠度、打造口碑；打響品牌后，還可通過產(chǎn)品設計來引導消費、創(chuàng)造需求。對于經(jīng)銷商來說，做生意也比以往的粗放經(jīng)營模式輕松一些，抗風險能力也有增強。”

    　“冠珠陶瓷在武漢消費者心中已形成良好口碑，產(chǎn)品質量很好，性價比也高，我們基本沒有接到過消費者的投訴。”徐賢斌透露，冠珠陶瓷在武漢的銷售額已是千萬級別，在知名品牌扎堆的市場環(huán)境下已成為本地領先品牌。

   　 多措施應對需求下滑

    　2014年以來經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)下行，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，對陶瓷銷售也帶來頗大影響。“前幾年武漢房地產(chǎn)發(fā)展得很快，但現(xiàn)在本地人購房需求基本上已經(jīng)飽和了，購房主力是外地人，購買力有所下降。蛋糕變小了，但陶瓷品牌還是這么多。”徐賢斌表示，今年在武漢的銷售同比出現(xiàn)下滑，甚至有所虧損，“大環(huán)境不理想，明年也很難做。”

   　 李德華透露，近幾年的銷售額對比2008年前后的高峰略有下滑，但仍維持相對穩(wěn)定，主要的應對措施包括聯(lián)合廠家推出更多新花色和中高端的產(chǎn)品以提升利潤率，以及開發(fā)新的銷售渠道，主動到住宅小區(qū)、城區(qū)中心去推廣。去年格萊斯推出一款新產(chǎn)品彩雕背景墻，李德華在店面為其設置了單獨的展廳，產(chǎn)生良好的宣傳效果。“有位客戶本來的裝修預算是2萬元，看到這個展示很感興趣，一口氣買了從彩雕背景墻到搭配花色的地面磚的整套產(chǎn)品，到最后共花了6萬多元。”李德華說。