由于市場(chǎng)環(huán)境的變遷，在四川產(chǎn)區(qū)的大多數(shù)陶瓷企業(yè)紛紛收縮產(chǎn)能，降低庫存和減輕資金壓力，更有企業(yè)不得不暫時(shí)關(guān)閉生產(chǎn)線，蟄伏過冬;在終端市場(chǎng)，不少經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)前景充滿疑慮，靜觀市場(chǎng)變化，更有一些經(jīng)銷四川陶瓷品牌的經(jīng)銷商失去了對(duì)企業(yè)的信任和信心，選擇了更換代理品牌。

不少四川陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商都面臨了銷售難的問題，從賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)以來，四川的陶瓷企業(yè)以及他們的經(jīng)銷商早就告別了一本萬利的時(shí)代。無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，都需要付出比以前更高的成本和更多的努力。

不過，即使是在時(shí)局艱難的情形下，四川仍然有部分企業(yè)和經(jīng)銷商逆勢(shì)前行：企業(yè)不斷地在引進(jìn)新的設(shè)備和技術(shù)，加大噴墨、微晶石、全拋釉等產(chǎn)品的終端推廣力度，持續(xù)加強(qiáng)終端專賣店建設(shè)。一方面對(duì)既有店面進(jìn)行形象升級(jí)，另一方面也在不斷地開拓新的銷售渠道。有條件的經(jīng)銷商在不斷擴(kuò)大店面經(jīng)營(yíng)面積和多店?duì)I銷，不斷加大對(duì)店面形象和廣告宣傳的投入，加強(qiáng)店員培訓(xùn)和提升員工工作積極性，建立和健全經(jīng)營(yíng)管理體制，轉(zhuǎn)入公司化經(jīng)營(yíng)的軌道。

面對(duì)同樣的市場(chǎng)困境，有的企業(yè)和經(jīng)銷商墨守成規(guī)，得過且過;有的企業(yè)和經(jīng)銷商銳意進(jìn)取，逆勢(shì)增長(zhǎng)。這說明，危機(jī)之中既潛伏著危險(xiǎn)，也潛藏著機(jī)遇。 隨著時(shí)間的推移和四川陶瓷企業(yè)實(shí)力的此消彼長(zhǎng)，我們有理由相信四川陶瓷品牌的格局必將隨之發(fā)生改變。

目前，國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的陶瓷企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌和資本運(yùn)營(yíng)的階段，這些企業(yè)幾乎不再會(huì)為經(jīng)銷渠道而憂心;對(duì)于他們的大多數(shù)經(jīng)銷商而言，早已在分享品牌的紅利。但是，對(duì)于四川陶瓷產(chǎn)區(qū)的很多企業(yè)而言，依然還處在“得渠道求生存”的階段，即使是對(duì)經(jīng)銷商渠道進(jìn)行小心翼翼的維護(hù)，依然面臨著經(jīng)銷商資源流失的問題;對(duì)于代理四川陶瓷品牌的經(jīng)銷商而言，他們中的大多數(shù)都還處于品牌理念的培育階段，或者剛剛跨入品牌化經(jīng)營(yíng)的門檻，品牌操作和公司化經(jīng)營(yíng)道路還處于探索階段。

川渝市場(chǎng)的大部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源已經(jīng)被行業(yè)中的一些大品牌占有，四川陶瓷企業(yè)擁有的核心經(jīng)銷商數(shù)量有限。這些經(jīng)銷商中的大多數(shù)對(duì)企業(yè)而言，難以保證區(qū)域市場(chǎng)銷量的持續(xù)提升和品牌的打造;對(duì)經(jīng)銷商而言，絕大多數(shù)四川陶瓷企業(yè)很難給予經(jīng)銷商足夠的支持和良好的服務(wù)。在這種情形之下，四川陶瓷企業(yè)和他們的經(jīng)銷商之間缺乏維持彼此穩(wěn)定關(guān)系的紐帶，朝秦暮楚的合作關(guān)系難以帶來廠商共贏。

業(yè)務(wù)員 維系廠商的紐帶

成都佳飛建材市場(chǎng)某經(jīng)銷商向記者透露，“去年下半年代理了夾江某大型陶瓷企業(yè)旗下的一個(gè)品牌，由于自己是剛剛進(jìn)入陶瓷行業(yè)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此很多店面樣品和庫房存貨都是廠家業(yè)務(wù)員向自己推薦的。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，庫存的瓷磚很多都是廠家不好銷售的產(chǎn)品，店里的樣品很多都是一些不好賣的花型。最后，自己在年初不得不重新選擇了另外一個(gè)品牌代理，鋪面也被迫進(jìn)行重新裝修，為此損失了好幾十萬。”

有的企業(yè)業(yè)務(wù)員為了完成每個(gè)月的銷售任務(wù)，或者為了得到企業(yè)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，無視經(jīng)銷商的利益，拼命鼓動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，將經(jīng)銷商的庫房轉(zhuǎn)變成企業(yè)的倉庫。業(yè)務(wù)員采取“涸澤而漁，焚林而獵”的業(yè)務(wù)拓展方式，加重了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，經(jīng)銷商無利可圖，其最終的結(jié)果只能是經(jīng)銷商被迫改換門庭。

金陶瓷業(yè)區(qū)域經(jīng)理趙洪利表示，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上就是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商首先是通過業(yè)務(wù)員來了解品牌的情況，業(yè)務(wù)員的形象就代表了品牌的形象;品牌在終端區(qū)域市場(chǎng)的推廣，需要經(jīng)銷商的投入和支持;消費(fèi)者要通過店面銷售人員的介紹，才能更加直觀和深入了解產(chǎn)品和品牌的情況。

企業(yè)的業(yè)務(wù)員肩上承擔(dān)的責(zé)任不僅僅是幫助企業(yè)挑選經(jīng)銷商、把產(chǎn)品賣出去，而且還要向經(jīng)銷商、向店員傳遞企業(yè)的品牌理念和企業(yè)文化，增強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)之間的凝聚力。同時(shí)，業(yè)務(wù)員還要及時(shí)了解經(jīng)銷商的需求，盡可能幫助經(jīng)銷商解決困難。經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候，看重的也不僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)規(guī)模，同時(shí)希望企業(yè)能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋�(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，能夠跟隨企業(yè)一起成長(zhǎng)。

雖然，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間建立起良好的個(gè)人關(guān)系，有助于維護(hù)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，但是在商言商，經(jīng)銷商從根本上看重的還是利潤(rùn)，只有在廠商合作能夠給自身帶來合理利益的情況下，雙方之間的合作關(guān)系才能持久。四川某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理向記者介紹，不管業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間的私交再好，如果經(jīng)銷商賺不到錢，會(huì)毫不猶豫地另選品牌。

雖然，四川陶瓷企業(yè)的經(jīng)銷商文化水平普遍偏低、整體素質(zhì)不是很高，但是也不乏一些具有品牌理念、希望經(jīng)營(yíng)品牌而自身實(shí)力又有限的經(jīng)銷商。企業(yè)很難一開始就找到大量的優(yōu)秀經(jīng)銷商，但是可以通過企業(yè)的扶持，培養(yǎng)出一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。因此，企業(yè)業(yè)務(wù)員需要不斷地提高自身的素質(zhì)，不僅要是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，還需要具備相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，能夠站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)思考和解決問題。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)于穩(wěn)定和完善企業(yè)的銷售渠道有著不可忽視的作用，“韓信點(diǎn)兵，多多益善”，企業(yè)需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)和一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。企業(yè)在用銷量對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核的同時(shí)，也要思考是不是給予了業(yè)務(wù)員合理的激勵(lì)制度，作出的承諾是不是及時(shí)兌現(xiàn)。

根據(jù)目前正在夾江從事某國(guó)際品牌直銷工作的一位從業(yè)者介紹，自己兩年前在夾江一家中型陶瓷企業(yè)上班，有一次在云南拿下了一個(gè)近四百萬元的工地項(xiàng)目，按照公司的規(guī)定，當(dāng)時(shí)應(yīng)該能得到八萬多元的獎(jiǎng)勵(lì)，但是老板一直壓著不發(fā)，最后也只發(fā)了兩萬多元的獎(jiǎng)金，于是他才有了辭職的念頭。而他現(xiàn)在一家人都在從事直銷工作，其中很重要的一個(gè)原因就是公司有非常合理的利益分配機(jī)制，而且他自己跑出來的銷售渠道子女還可以繼承，因此感覺上是公司的合伙人，而不是一名打工者。這或許值得四川一些陶瓷企業(yè)老板反思，該直銷品牌的一些對(duì)員工的激勵(lì)措施也值得借鑒。