銷售門檻很低。很多人都是沒有辦法，才來嘗試著跑業(yè)務(wù)混口飯吃。但同時(shí)門檻也很高。因?yàn)橹挥袠O少一部分人能夠做得非常出色，在物質(zhì)和信心上讓自己破繭成蝶。

    終端的銷售有不少都處于一種不穩(wěn)定狀態(tài)。要么抱怨自己的付出與收入不成正比，要么覺得前路渺茫。我不便多加贅述老板們的做法，但站在銷售的角度說，第一點(diǎn)我們能夠努力的空間不大，但第二點(diǎn)我們完全有選擇的余地。

    對(duì)于陶瓷終端來說，銷售們更多的不是怕吃苦、沒面子，而是不知道怎么做，從而看不到希望。但如果有人從你還是一個(gè)銷售愣頭青開始，慢慢地用自己的經(jīng)歷和正確的思維去講解這個(gè)工作，我想員工的流動(dòng)性就會(huì)小很多。我的觀點(diǎn)可能不是很成熟，但案例一定非常真實(shí)，僅作參考。

    對(duì)于終端店里的銷售工作，可將其分為“即時(shí)銷售”、“顧問銷售”和“工程銷售”。有些消費(fèi)者需要用瓷磚裝修一下臺(tái)面、陽(yáng)臺(tái)或者臺(tái)階等，需要瓷磚的數(shù)量相對(duì)較少，消費(fèi)者一般更看重物美價(jià)廉，確定好花色后，對(duì)比多家店面的產(chǎn)品，再選擇哪家，一般馬上就能成交，這種情況我們稱為即時(shí)銷售。而對(duì)于那些大型工地，比如市政工程、商業(yè)寫字樓、大型酒店等等，要確定一家瓷磚供貨商就比較復(fù)雜，涉及因素太多，但都有一個(gè)基本特點(diǎn)就是生意金額大、風(fēng)險(xiǎn)高、參與決策的人比較多、供貨和付款的周期比較長(zhǎng)，在此將這類銷售定義為工程銷售。最后處在這兩者之間的家裝或者小型工裝等我們都可以歸納到“顧問銷售”中去。

    很明顯按照一般思維都是根據(jù)渠道的不同而分為“店面零售”、“家裝”、“工裝”、“分銷(批發(fā))”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”等。而我卻根據(jù)成交額的多少來劃分，因?yàn)殡S著金額的增多，客戶選擇的思維方式是不同的。比如第一種即時(shí)銷售，涉及金額小，風(fēng)險(xiǎn)小、選擇周期也比較短、作決定的可能就一個(gè)人，贏得訂單的就體現(xiàn)在性價(jià)比上。你的店面選磚購(gòu)磚環(huán)境比較好、產(chǎn)品質(zhì)量看上去比較優(yōu)越、同等情況下價(jià)格又有優(yōu)勢(shì)、導(dǎo)購(gòu)為人熱情招人喜歡，就很有可能成交。

    筆者就曾看到一個(gè)泥水工幫著業(yè)主定下了一個(gè)陽(yáng)臺(tái)的地磚，我還以為是“老套路”，后來他下單后就直接要到倉(cāng)庫(kù)拉磚，完全出乎我的意料。至于上面提到的工程銷售，主要是決定于關(guān)系和資金，這種關(guān)系更多的是體現(xiàn)在參與決策者的個(gè)人需求和項(xiàng)目的需求都能雙贏，有時(shí)候還要考慮到某方政治方面的因素，再就是為了爭(zhēng)取一個(gè)工程項(xiàng)目，更多的都需要經(jīng)銷商自己墊資。在這里我想重點(diǎn)闡述的是處于兩者之間的比較普遍的顧問銷售。

    不管是即時(shí)銷售還是工程銷售，都是比較極端的情況，日常銷售活動(dòng)中大多還是家庭裝修。瓷磚作為裝修主材卻是處于低關(guān)注度狀態(tài)，所以面對(duì)這樣一個(gè)消費(fèi)額不小的采購(gòu)項(xiàng)就很需要一位專業(yè)的家裝顧問。面對(duì)這種顧問，銷售非常需要專業(yè)的講解、換位思考和獨(dú)特的方案。

    作為業(yè)務(wù)員，你可能沒有權(quán)力去為產(chǎn)品說上話，也不能控制產(chǎn)品的價(jià)格，所以面對(duì)即時(shí)銷售更多的也是無能為力。面對(duì)大型工程，需要考慮的因素太多太多，一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員還不具備閱歷和實(shí)力去打開工程銷售的大門，我們也只有在顧問銷售上面多下功夫。

    以前我們店里，一位新來的業(yè)務(wù)員帶著兩位女顧客到店里看磚，顧客轉(zhuǎn)了一圈，指著一款磚問到：“這個(gè)多少錢?”回答說：“65元。”“不能再便宜一點(diǎn)?”思考了幾秒鐘，回答說：“最便宜61元。”“我再看看。”然后兩位顧客就徑直往外走。面對(duì)這種談話，我們?cè)撛趺崔k?只有兩個(gè)回合的對(duì)話就結(jié)束了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。暫不論其他，這種商談也是非常失敗的，沒有得到顧客的任何信息，就輕易損耗了自己手中的價(jià)格權(quán)限。

    首先，面對(duì)一個(gè)新客戶，我們需要用真誠(chéng)的問候和贊美來渲染談話氛圍，從而拉近與客戶的距離，然后通過傾聽來了解客戶的表面需求。有時(shí)候傾聽是最好的恭維，但一味的傾聽并不適合有效的交流，這就需要通過適當(dāng)?shù)奶釂�，加上自己的判斷來真正了解客戶需求的本質(zhì)，結(jié)合以上溝通的信息和自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最后才能給出自己專業(yè)的建議和方案。面對(duì)這樣貼心的推薦，一般情況下顧客是很難拒絕的。

    之所以稱為顧問銷售，就是指一切以顧客為主體，而非以自己的產(chǎn)品為中心。比如說同樣是餓了，表現(xiàn)出來的需求是要吃飯，情況不同吃飯這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)相去甚遠(yuǎn)。如果是累了一天餓得要死，在家常菜館就可以解決;但如果是一對(duì)戀人，又碰上一個(gè)值得紀(jì)念的日子，肚子餓了，就不僅僅是填飽肚子，更需要浪漫，所以很可能往KFC或者燭光餐廳去了;又假如是婚宴或者酒席，肯定就不僅僅是吃飯了，更需要一種排場(chǎng)，一種在招待規(guī)格方面表現(xiàn)出來的熱情，這時(shí)候作為銷售，為客戶推薦的就不能是飯館或者餐廳，而最好是酒店。

    很多人又有疑問：“我們品牌的瓷磚和別人沒什么區(qū)別，讓我們?cè)趺慈ネ扑]呢?”我想告訴大家的是，如今同質(zhì)化不僅僅在我們陶瓷行業(yè)，在任何一個(gè)行業(yè)都存在。我們每天開車上班，都能在電臺(tái)中聽到保險(xiǎn)公司的廣告，同樣都是開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你能說出有什么區(qū)別嗎?但從廣告中就能聽出：其中以濮存昕為代言人的中國(guó)人壽突出的是公司品牌的“實(shí)力”，強(qiáng)調(diào)的是用戶投保的“安全”;太平洋保險(xiǎn)突出自己的“服務(wù)”，無論你在哪里，打個(gè)電話?cǎi)R上派車過來為你解決，強(qiáng)調(diào)讓用戶“滿意”;以葛優(yōu)代言的中國(guó)平安，突出品牌的“專業(yè)”，讓生活更簡(jiǎn)單，在強(qiáng)調(diào)用戶投保的“便捷”。如此種種就需要我們銷售具備智慧和視野，在同質(zhì)化中找到細(xì)節(jié)的不同，再將其在顧客面前強(qiáng)化，才會(huì)成就你的與眾不同。