曾經(jīng)在成都陶瓷市場上隨處可見的夫妻店逐漸消失，如今公司化管理的建材公司比比皆是。以往的陶瓷經(jīng)營門店簡單而且雜亂，如今的陶瓷的專賣店個個顯示出“高大上”。從曾經(jīng)的建材一條街到現(xiàn)在陶瓷精品賣場，這一切的變化都得益于市場需求的推動。

　　現(xiàn)在的市場環(huán)境早就由賣方市場過渡到了買方市場，隨著市場環(huán)境的變化，商家的經(jīng)營模式和理念也在發(fā)生著變化。市場需求決定了經(jīng)銷商的經(jīng)營策略，市場的發(fā)展推動著建材公司管理的創(chuàng)新與優(yōu)化。嘉俊陶瓷成都總代理張向明表示：“現(xiàn)在，成都市場消費群體兩極分化的現(xiàn)象越來越明顯，整裝公司也由四年前的幾家發(fā)展到現(xiàn)如今的隨處可見，所以我們也逐漸從與裝飾賣場合作轉(zhuǎn)向與整裝公司的合作。”

　　最近幾年成都城區(qū)陶瓷市場一直不溫不火，但是陶瓷賣場數(shù)量不斷增加，新商家不斷涌入陶瓷行業(yè)，在這種市場背景下，陶瓷品牌生存難度加大。行業(yè)競爭在加劇，而各個陶瓷品牌差異卻越來越小，如此以來，通過增加產(chǎn)品的附加值來提升高產(chǎn)品銷量成為業(yè)界共識。

　　市場環(huán)境的日益復(fù)雜也促使經(jīng)銷商不斷改變經(jīng)營策略。“2014年我們的重心將轉(zhuǎn)移到店面銷售，積極參加各種促銷活動，進(jìn)一步提升嘉俊在成都市場的影響力，同時繼續(xù)穩(wěn)固和建設(shè)設(shè)計師渠道。”張向明表示。

　　同時，經(jīng)銷商為了提升競爭力，也在不斷優(yōu)化團(tuán)隊，繼續(xù)扁平化管理，更加重視人才。另外，隨著國家城鎮(zhèn)化全面加速，二三級市場的陶瓷需求逐年旺盛，陶瓷經(jīng)銷商分銷渠道下沉也勢在必行。

　　升級服務(wù)

　　現(xiàn)在的瓷磚品牌不僅需要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，或者說專賣店、形象店的高端大氣上檔次，而更多的較量還體現(xiàn)在商家服務(wù)的細(xì)致性和完善性上。嘉俊陶瓷成都營銷中心副總經(jīng)理譚昌斌指出：“打鐵不僅需要自身硬，而且還要打出讓消費者滿意的鐵出來。產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)后，還必須做好售前、售中、售后服務(wù)。”

　　“現(xiàn)在瓷磚的高檔產(chǎn)品之間的差異化不大，拿什么來競爭?那就是服務(wù)，只有做好、做細(xì)服務(wù)才能顯示出自己品牌的優(yōu)越性。”成都格仕陶總代理范成科介紹，由于陶瓷屬于半成品，所以在銷售過程中服務(wù)顯得更加重要。目前陶瓷行業(yè)流行的有六大基本服務(wù)，分別是免費測量、免費設(shè)計、指導(dǎo)鋪貼、免費退補(bǔ)等。雖然說是六項基本服務(wù)，但是服務(wù)工作做得不細(xì)致依然難以讓消費者不滿意。譚昌斌介紹到，“要做好服務(wù)必須細(xì)致，比如免費測量，如果測量不夠準(zhǔn)確，往往補(bǔ)貨加錢會讓消費者難以接受。”

　　不過也有商家對服務(wù)提出更高的要求，他們認(rèn)為光六項基本服務(wù)還不夠，因為這六項基本服務(wù)都是陶瓷商家應(yīng)該做的，要做好服務(wù)，還需要在這六項基本服務(wù)外“打主意”。的確，在瓷磚銷售中提供更周到、更細(xì)致的服務(wù)，能夠讓消費者感受到買磚是一種享受。

　　為了更好展示瓷磚的效果，很多高端瓷磚的專賣店都設(shè)置了駐店設(shè)計師，這些設(shè)計師專業(yè)設(shè)計瓷磚鋪貼效果，直到消費者滿意為止。羅馬利奧重慶總代理陳頡介紹：“為了做好品牌的服務(wù)，我們每個店都配置了駐店設(shè)計師，這樣每年成本增加10多萬元，但是我覺得這個值。”為了做到更好的服務(wù)，陳頡還專門配置兩個人做測量等售后服務(wù)，同時，以前的免費退補(bǔ)只局限重慶主城區(qū)，而且只有一次，但是現(xiàn)在基本不限次數(shù)。“做品牌是要投入的，做好服務(wù)也是必須的。”陳頡認(rèn)為。

　　要提升銷售瓷磚服務(wù)能力，銷售人員自身素質(zhì)顯得很重要。范成科介紹，要做好品牌必須做好品牌的服務(wù)，要做好品牌的服務(wù)還得從銷售人員抓起。如今格仕陶的導(dǎo)購員已經(jīng)全部升級為銷售代表。這個銷售代表就是需要銷售人員懂得各種軟家具裝飾，這樣銷售人員在跟客戶接觸的過程中，銷售人員可以直接給消費者提供多種搭配建議，讓消費者省心、滿意。張向明也表示：“現(xiàn)在的服務(wù)對銷售人員的要求也越來越高，我們的銷售人員都要求跟專業(yè)設(shè)計師學(xué)習(xí)CAD，讓他們能夠現(xiàn)場給客戶設(shè)計裝修的3D效果圖，這樣能大大提高客戶的體驗感。”

　　調(diào)整經(jīng)營策略

　　據(jù)了解，成都北富森建材市場的大多瓷磚品牌瓷磚店面零售不如從前火爆，這幾年來一直不溫不火，瓷磚店面零售在總體銷售額中所占的比例越來越少。由于市場需求差異化越來越明顯，高端消費群體選擇高端品牌，而高端消費群體占消費者總數(shù)的比例還不到20%。

　　市場品牌太多，消費群體太少，由此引發(fā)的激烈競爭促使品牌化經(jīng)營的經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)營策略，以求生存。以前賣產(chǎn)品不分等級，現(xiàn)在有些經(jīng)銷商把自己經(jīng)營的產(chǎn)品分成形象品、競爭品和銷量品。所謂的形象品就是走設(shè)計師路線高利潤產(chǎn)品，競爭品就是用來與同行競爭的，銷量品主要是走量。

　　產(chǎn)品的細(xì)分與定位有利于經(jīng)銷商的生存和發(fā)展，采取“一主多輔”的經(jīng)營策略也是經(jīng)銷商經(jīng)營的法寶。所謂“一主多輔”就是代理一個高端品牌，其次再代理多個中低端品牌，或者代理多個不同品類的高端品牌。面對激烈的競爭，單一的品牌經(jīng)營面臨較大的風(fēng)險，而多品牌經(jīng)營能夠降低這種風(fēng)險。

　　范成科介紹，以前經(jīng)營單一品牌格仕陶瓷磚，這種高端品牌有足夠的利潤，但銷量很難有大的突破。范成科在經(jīng)營過程中發(fā)展現(xiàn)，二三級市場的分銷商受到當(dāng)?shù)叵�費水平的局限，格仕陶這個品牌產(chǎn)品的銷售量有限。為了生存，這些分銷商不得已代理其他低端品牌。久而久之，這些分銷商跟總代理之間的關(guān)系變得疏遠(yuǎn)。為了穩(wěn)固分銷商與總代理之間的關(guān)系，范成科自己代理一些中低端產(chǎn)品，這樣就能滿足中低端產(chǎn)品需求的分銷商。如此以來，分銷商就直接從總代理那里可以拿到所需要的中低端產(chǎn)品，日益密切的經(jīng)濟(jì)來往使分銷商和總代理之間的關(guān)系不斷加深。

　　金脈陶瓷重慶總代理程迪洪認(rèn)為：“總代理采取一主多輔的品牌代理模式，對品牌打開二三級市場有積極作用。”

　　目前，陶瓷市場上很多品牌都采取一主多輔的經(jīng)營策略，如重慶美西龍建材為了滿足市場需求，同時代理了金意陶和金牌亞洲等瓷磚品牌。

　　優(yōu)化管理模式

　　隨著社會的發(fā)展，市場對經(jīng)銷商的管理效率要求越來越高。以前的夫妻店銷售模式，老板需要身兼營業(yè)員，社會分工極不規(guī)范�，F(xiàn)在許多陶瓷商家成立了建材公司，這樣銷售、管理、售后等分工明確效率大大提高。但是有些經(jīng)銷商成立了建材公司，但是并沒有實行真正的公司化管理，老板舍不得放權(quán)，事事要親自簽字，使得公司化管理效率大大降低。也有的公司實行了股份制，充分激勵自己的員工。據(jù)了解，成都某經(jīng)銷商就對公司實行股份制，而且老板的股份現(xiàn)在只占40%。

　　“我認(rèn)為應(yīng)該給員工股份，因為是他們和我一起努力把公司做強(qiáng)做大。團(tuán)隊的力量是非常大的，這社會有很多錢賺，但是要大家一起賺，我不希望是我一個人賺，其實公司賺的錢我能得到20%就心滿意足了。”范成科介紹。同時張向明也指出：“股份制最大限度的激勵了員工，讓員工都做公司的主人，同時也提高了員工的忠誠度。”

　　據(jù)了解，成都格仕陶的分銷商也申請以股份的形式加入到成都總公司，他們希望通過這種股份制加盟，摒棄落后的夫妻店模式，學(xué)到有效的公司化管理。同時，總代理也可以通過這種公司股份的形式，與分銷商在復(fù)雜的市場環(huán)境中同舟共濟(jì)。

　　渠道下沉

　　隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是成都城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，二三級市場瓷磚需求不斷攀升，而成都城區(qū)消費持續(xù)疲軟，這使得許多瓷磚品牌開始渠道下沉，去搶占二三級市場。四川很多縣城的房價已經(jīng)達(dá)到每平方米4000多元，大量的新建樓盤帶來的瓷磚需求不可忽視。現(xiàn)在很多陶瓷品牌已經(jīng)渠道下沉到區(qū)縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)街上都有銷售瓷磚的店面。

　　據(jù)了解，格仕陶在四川地區(qū)2013年成都銷量略有增長，但是二三級市場的增長速度卻是成倍增長。“我們2014年將加大外圍的投入，比例將占到三分之二。”范成科介紹，以前格仕陶在成都城區(qū)有七個店面，現(xiàn)在只有兩個店面，縮減成都城區(qū)店面，主要是為了把資金投入到二三級市場。

　　張向明表示：“自去年代理嘉俊陶瓷以來，已經(jīng)開發(fā)了5家區(qū)縣分銷商，2014年也將繼續(xù)開發(fā)5家以上的分銷商。”區(qū)縣市場逐漸成為各個瓷磚品牌爭奪的主戰(zhàn)場。陶瓷品牌渠道下沉成為必然，但是在品牌瘋狂擴(kuò)充到二三級分銷商的時候，還有許多后續(xù)工作要跟進(jìn)。二三級市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后，消費者消費水平也比較低，這給品牌瓷磚打入?yún)^(qū)縣市場帶來挑戰(zhàn)。

　　同時，區(qū)縣的分銷商大多品牌意識不夠強(qiáng)烈，很多人會掛羊頭賣狗肉，這樣會嚴(yán)重?fù)p壞瓷磚品牌在該地區(qū)的影響力;一旦損壞了形象就會花費更多成本修復(fù)。所以現(xiàn)在很多品牌的總代理在找分銷商的時候，寧缺勿濫，要找有實力和品牌意識強(qiáng)的經(jīng)銷商。在找到分銷商的同時，還需要把公司化的管理流程和品牌文化不斷傳輸給分銷商，并對分銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提高他們的銷售技巧。