開欄語：
2013年，世界經(jīng)濟(jì)在蹣跚中復(fù)蘇，同時(shí)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)面臨著調(diào)整壓力。中國(guó)商務(wù)工作如何在壓力中調(diào)整，樹立競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)？國(guó)際商報(bào)社在深入基層“走轉(zhuǎn)改”的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)各地出口企業(yè)、走出去企業(yè)、服務(wù)貿(mào)易企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)變化情況，涌現(xiàn)出了一些好經(jīng)驗(yàn)、好做法。為此，本報(bào)特開設(shè)“樹立商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)”專欄，用“新思維打造新優(yōu)勢(shì)、新模式成就新價(jià)值”。
今年，福建佳美集團(tuán)迎來一件大喜事。來自該集團(tuán)的江西籍陶瓷彩繪工謝利英當(dāng)選為全國(guó)人大代表。與其說這是謝利英個(gè)人的榮譽(yù)，不如說這是對(duì)佳美集團(tuán)的肯定。
去年，佳美集團(tuán)的出口額比上年同期增長(zhǎng)了9%。福建佳美集團(tuán)公司總經(jīng)理陳志翰對(duì)國(guó)際商報(bào)記者表示，盡管外需疲軟，但企業(yè)需要做的是深耕細(xì)分市場(chǎng)，將產(chǎn)品做出層次。同時(shí)，在“走出去”的過程中要與合作者長(zhǎng)短互補(bǔ)，強(qiáng)弱聯(lián)合組建銷售渠道。
深耕細(xì)分市場(chǎng)
去年國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波譎云詭，從而影響外國(guó)消費(fèi)者的購買力。但在陳志翰看來，市場(chǎng)不少，少的是企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的眼光。“其實(shí)陶瓷有許多細(xì)分市場(chǎng)，比如陶瓷分為日用陶瓷和工藝陶瓷，其中又分為季節(jié)性陶瓷和四季性陶瓷。企業(yè)要做的就是深耕不同的市場(chǎng)，去擴(kuò)大自己在不同市場(chǎng)的銷售份額。”陳志翰說。
目前，佳美集團(tuán)的陶瓷主要銷往歐美。陳志翰表示，為了適應(yīng)不同市場(chǎng)的需求，公司與不同層次的客戶合作。美國(guó)是以采購量較大的商超為主，歐洲則以設(shè)計(jì)公司為主。
據(jù)了解，佳美集團(tuán)的陶瓷產(chǎn)品一部分是以自主品牌出口，一部分是貼牌生產(chǎn)。陳志含表示，如果能將不同長(zhǎng)處的企業(yè)團(tuán)結(jié)在一起，將中小企業(yè)納入大型企業(yè)的價(jià)值鏈，抱團(tuán)“走出去”，對(duì)品牌國(guó)際化建設(shè)也是一種成功。
“強(qiáng)弱聯(lián)合”建渠道
隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，“走出去”漸漸提上佳美集團(tuán)發(fā)展的日程。
1998年，佳美在美國(guó)注冊(cè)了公司，但并沒有實(shí)際運(yùn)營(yíng)。“出去時(shí)企業(yè)往往只看到訂單的差價(jià)、利潤(rùn)的增長(zhǎng)、客戶的開發(fā)，其實(shí)當(dāng)?shù)氐姆芍贫扔袝r(shí)是和貿(mào)易環(huán)境一樣需要很長(zhǎng)時(shí)間來適應(yīng)和熟悉。”陳志翰說。
金融危機(jī)后，來找佳美談的國(guó)外公司很多，但佳美卻非常謹(jǐn)慎。“出售的企業(yè)一定有自身的問題，要清楚收購企業(yè)的問題否是自己可以解決。對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)來說資金不是問題，更大的問題是，接手后，品牌的維護(hù)、法律法規(guī)的熟悉、本土化的管理和融合，實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)可控比例有多大？”陳志翰表示。
思忖之后，佳美采取了“強(qiáng)弱合作”的方式來開發(fā)海外市場(chǎng)。“因?yàn)樘沾捎性S多細(xì)分市場(chǎng)，雖然佳美的一些客戶在行業(yè)中實(shí)力很強(qiáng)，但也不可能做到全面領(lǐng)先�，F(xiàn)在，佳美與美國(guó)三大日用陶瓷供應(yīng)商中的一家保持著非常好的合作關(guān)系，對(duì)方在日用陶瓷方面有很強(qiáng)的市場(chǎng)表現(xiàn)，希望在工藝上有所發(fā)展，這部分恰是佳美的強(qiáng)項(xiàng)，雙方在歐美市場(chǎng)上的“強(qiáng)弱合作”，使得佳美可以利用他們的銷售渠道開拓市場(chǎng)。”陳志翰說。
