瑪緹是廣東匯亞陶瓷有限公司推出的一個高端品牌，自2010年推出以來，瑪緹就一直備受業(yè)界關(guān)注。在中國的陶瓷市場上，她一直馬不停蹄，高端新品層出不窮；在品牌推廣中，她一路高歌，一步一穩(wěn)健，進駐紅星美凱龍、居然之家等當(dāng)?shù)匾恍┳罡叨说馁u場，與優(yōu)質(zhì)伙伴優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一同努力地打造著“中國陶瓷時尚第一品牌”的名片。在第18屆陶博會來臨之際，筆者采訪了瑪緹瓷磚副總經(jīng)理歐陽剛金，在輕松的交談中，傾聽瑪緹人對品牌發(fā)展理念的聲音。
《陶衛(wèi)商報》：目前，瑪緹的市場開拓情況如何？取得哪些成績？
歐陽剛金：2010~2011年，短暫的一年時間內(nèi)，瑪緹瓷磚已成功開拓了120家優(yōu)質(zhì)客戶，并在全國一級城市設(shè)立了專賣店。終端專賣店是瑪緹市場開拓的主要發(fā)展路線，但選擇怎樣的客戶，怎樣的終端賣場，卻是與品牌定位是否吻合的關(guān)鍵。就像瑪緹選擇進駐陶瓷總部這一高端的平臺一樣，瑪緹在選擇代理商方面上也一直以優(yōu)質(zhì)為首要條件，因為代理商選擇進駐的市場直接決定了瑪緹的品牌定位。
目前，我們?nèi)珖膶Ｙu店面積都在300平方米以上，并按照總部展廳的模式進行復(fù)制和推廣，甚至有些店面比總部展廳還漂亮。比如說我們的沈陽專賣店，面積達到800㎡，9月南寧專賣店面積超過1800㎡，全面建成后將會成為廣西數(shù)一數(shù)二的陶瓷專賣店。作為以代理制為銷售渠道的品牌，好的店面就是一個好的舞臺，因為我們能看到的實際就是店面，所以只有代理商對你的品牌有足夠的信心，才會為你搭建這個舞臺。目前，從全國各地專賣店投入建設(shè)上來看，無論是數(shù)量還是質(zhì)量，我們都已經(jīng)完全達到甚至超過了自己的預(yù)定目標。
最近，我也接觸了很多的媒體，他們讓我形容目前瑪緹取得的成績，我覺得可以用一句話來概括，那就是“‘他們說，瑪緹可能是陶瓷行業(yè)最后一個好品牌’這句話至今仍然有效。”
《陶衛(wèi)商報》：在已有完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，瑪緹下一步的發(fā)展計劃是什么？
歐陽剛金：瑪緹現(xiàn)在擁有微晶、瓷片、拋光、全拋等系列產(chǎn)品，但是在市場推廣過程中，我們一直強調(diào)瑪緹賣的是墻磚和地磚兩大類產(chǎn)品。因為對于一些沒有接觸陶瓷行業(yè)的消費者來說，他們根本不知道你的產(chǎn)品品類，他們買陶瓷就是為了鋪地和墻面裝飾之用。之所以會有現(xiàn)在的微晶、拋光、全拋等系列名詞的出現(xiàn)，就是被陶瓷行業(yè)所謂的“專家”教化出來了，這樣強化定義產(chǎn)品的品類，反而讓消費者一塌糊涂，從而使陶瓷企業(yè)不得不把自己的產(chǎn)品與成千上萬的陶瓷產(chǎn)品進行比較，無形中也就加劇了行業(yè)的競爭。因此瑪緹不刻意糾結(jié)產(chǎn)品品類，只強調(diào)產(chǎn)品用途，擴大店面的成交量。
陶瓷作為一次性購買的耐用品，就需要我們抓住每一個進店的客戶，讓每一個來到店面的客人都能購買我們的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的成交率，提高單筆成交量。在目前房租上漲、產(chǎn)品生產(chǎn)成本越來越高的大環(huán)境下，提高店面的成交率也是我們必須重視的問題。比如說之前來店的消費者是100人，成交率是10%，那么就有10個客人，而當(dāng)下的環(huán)境，進店的可能只有80人，如果成交率還是10%的話，那就只有8個客人，比原來的10個人還要少，那么只有把原來的10%的成交率提高到20%甚至30%，才能實現(xiàn)店面的健康運作。完善的產(chǎn)品鏈和強大的團隊戰(zhàn)斗力，成為提高產(chǎn)品成交率的必要條件。
《陶衛(wèi)商報》：在提高整個團隊戰(zhàn)斗力上，瑪緹推出的“瑪緹學(xué)院”、“瑪會”是不是起到了很重要的作用？
歐陽剛金：現(xiàn)在媒體都在報道企業(yè)做培訓(xùn)的事情，我認為不管企業(yè)處于什么樣的階段，內(nèi)功都是必須要做的。練好內(nèi)功，是企業(yè)每時每刻都必須要去做的事情，包括與代理商關(guān)系黏度的把控，整體銷售團隊自身服務(wù)的提升，都需要企業(yè)時刻去關(guān)注。
“瑪緹學(xué)院”是瑪緹專門為總部員工和終端合作伙伴精心打造的一個學(xué)習(xí)培訓(xùn)學(xué)校。其集教學(xué)培訓(xùn)、課程開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)為一體，旨在提高所有瑪緹人的綜合素質(zhì)，打造瑪緹品牌的核心競爭力。“瑪會”是瑪緹瓷磚精心打造的VIP客戶領(lǐng)地，是一個思維碰撞的聚合點，匯聚了中國建材領(lǐng)域的精英及諸多高端設(shè)計師，旨在一起尋找管理、營銷等問題解決方案，探討未來的陶瓷設(shè)計流行風(fēng)尚，破解當(dāng)今惡劣市場環(huán)境的困局。同時也為了在當(dāng)下紛擾的市場大環(huán)境中，為一批有前瞻意識的前沿人士提供一個交流、學(xué)習(xí)、突破的高端專屬平臺。“瑪會”是瑪緹瓷磚的一個持續(xù)項目，將會在全國持續(xù)展開。
目前，我認為陶瓷行業(yè)不缺乏革命，缺乏的是創(chuàng)新。所謂的革命，打比方說，一座橋你覺得不漂亮，就把它拆掉重新建；一個代理商業(yè)績不好，就終止與其合作；公司里有一個員工出現(xiàn)了問題，就把全部人才都換掉，這種徹頭徹尾的革命，對企業(yè)的傷害最大，在目前的陶瓷行業(yè)也不乏此類事情的出現(xiàn)。而創(chuàng)新是指什么，是你看到一座橋不漂亮，你可以想辦法在橋上加些裝飾；一個代理商業(yè)績不好，你要想辦法找出原因；一個員工表現(xiàn)不好，你也要從多方面幫助并提升他，而不是全部的改變。只有這樣你的整體競爭力才會不斷提升，才能更好地推動整個陶瓷行業(yè)的創(chuàng)新。
《陶衛(wèi)商報》：每年兩屆的佛山陶博會已發(fā)展成為陶瓷業(yè)界的行業(yè)盛會，對于即將來臨的18屆佛山陶博會，瑪緹將寄予什么樣的期望？
歐陽剛金：2010年4月，瑪緹首次在中國陶瓷城設(shè)立臨時展位，亮相佛山陶博會。目前，已連續(xù)參展三屆陶博會。金秋陶博會，我們又在中國陶瓷城室內(nèi)的二樓設(shè)立了臨時展位。
參展陶博會是一個持續(xù)性的動作，不能立馬就能見到成效。企業(yè)不能因為今年做得不好了需要宣傳了就來參加陶博會，做的好了就不參加。要知道品牌的建設(shè)需要一個持續(xù)的積累，需要在平時也做好內(nèi)功。如果非要拿時間來做節(jié)點，看得淺的人會把時間段看得很短，看得長的話會把時間段放遠點。作為一個注重延續(xù)性的品牌，瑪緹所做的活動都注重持續(xù)性，無論是品牌形象包裝、品牌宣傳活動，都始終與企業(yè)品牌風(fēng)格相結(jié)合，不然現(xiàn)在我們也不可能會有這么多好店面的出現(xiàn)。
此外，作為一個陶瓷品牌，不管是作為品牌宣傳還是招商，都需要在人越多的地方出現(xiàn)，要學(xué)會借勢。而在佛山，除了陶博會，沒有其他的資源可借勢。而一個不善于借勢的品牌，往往容易事倍功半。我們第一次參展陶博會的時候，展廳形象沒有完善，但是我們還是決定參展。因為要知道一個終端消費者購買一件物品的決策期可能是20天，可是一個優(yōu)秀的代理商決定代理一個品牌則需要半年甚至是一年，所以企業(yè)品牌越早亮相，就有機會讓更多的代理商越早認識我們、了解我們，最終代理我們的產(chǎn)品。同時，一個品牌知名度的累積，需要口碑的相傳，需要企業(yè)一點一滴，踏踏實實做好內(nèi)功的積累。
《陶衛(wèi)商報》：18屆陶博會期間，在陶瓷總部將舉辦中國建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)新品發(fā)布會，屆時，我們將聯(lián)合陶瓷上下游企業(yè)，共探陶瓷產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢，為此，想聽聽您對陶瓷未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢的看法？
歐陽剛金：越來越注重環(huán)保和節(jié)約能源，是整個社會的意識所向。陶瓷界也不例外，這種意識體現(xiàn)已經(jīng)越來越明顯。目前，陶瓷行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)已準備上線噴墨薄磚、薄板產(chǎn)品，我認為這是一個好事，是陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈自然成熟完善的表現(xiàn)。薄磚、薄板產(chǎn)品的上市并不影響原有陶瓷的施工技術(shù)和施工工藝，反而讓陶瓷的發(fā)展更多樣性，更有張力。
在產(chǎn)品的本身的表達形式上，圖案紋理會越來越多元化，越來越豐富，比如我們的磚紋理，有石紋、墻紙、指紋、虎紋等，接下來還會有布紋等其他多種多樣的紋理表達，來滿足人們越來越多樣的需求。
在顏色表達上，我覺得變化不會太大。我個人認為還是以暖色調(diào)、淺色系的顏色為主，基本以奶黃色、奶白色、棕色三大色系為主，不會有特別耀眼的色系出現(xiàn)。因為陶瓷產(chǎn)品作為一種家居產(chǎn)品，需要與消費者的環(huán)境需求、心理需求相結(jié)合，并且暖色調(diào)和淺色系的陶瓷產(chǎn)品設(shè)計效果也比較好。
