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推銷(xiāo)員銷(xiāo)售管理辦法

發(fā)布:2011-7-5 10:35:38  來(lái)源: 百度文庫(kù)  [字體: ]

    一.總則

     1.為規(guī)范推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)行為,激勵(lì)推銷(xiāo)員工作熱情,特制定本辦法。

     二.推銷(xiāo)員

     1.推銷(xiāo)員應(yīng)具有良好的綜合素質(zhì),富有進(jìn)取心、有服務(wù)精神、肯吃苦、業(yè)務(wù)知識(shí)豐富、掌握推銷(xiāo)技藝、身體健康。錄用推銷(xiāo)員另行制定標(biāo)準(zhǔn)。

     2.推銷(xiāo)員的工作主要是開(kāi)拓新客戶(hù)、留住老客戶(hù)、促成成交、收集分析和傳遞市場(chǎng)信息。具體可分為推銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)和營(yíng)銷(xiāo)主管分派的任務(wù)。

     3.公司推銷(xiāo)員須經(jīng)培訓(xùn)或考試合人格后才予上崗。

     三.推銷(xiāo)計(jì)劃

     1.公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員事先提出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。該計(jì)劃包括所負(fù)責(zé)地區(qū)或產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo),增加現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售量的設(shè)想,開(kāi)拓新市場(chǎng)的設(shè)想,擬安排訪問(wèn)次數(shù)、時(shí)間分配和訪問(wèn)路線,預(yù)期銷(xiāo)售成果和乘車(chē)費(fèi)用等要項(xiàng)。

     2.經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)主管或地區(qū)經(jīng)理審核同意后,銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行。

     3.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)額經(jīng)分解下達(dá)到各銷(xiāo)售人員每月任務(wù)內(nèi),并成為主要考核依據(jù)。

     四.推銷(xiāo)過(guò)程

     1.推銷(xiāo)員一般自主進(jìn)行活動(dòng)。公司制定詳細(xì)推銷(xiāo)規(guī)程,且予以培訓(xùn)。推銷(xiāo)員按該推銷(xiāo)規(guī)程執(zhí)行。

     2.對(duì)每次訪問(wèn)的管戶(hù),均應(yīng)填寫(xiě)“業(yè)務(wù)推銷(xiāo)追蹤記錄卡”上交主管,按《推銷(xiāo)追蹤與協(xié)調(diào)管理辦法》獲得主管和同事的后援支持。

     3.推銷(xiāo)員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷(xiāo)技巧促成交易。

     4.推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。

     5.擬簽訂的購(gòu)銷(xiāo)合同應(yīng)以國(guó)家頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本或本公司文本為準(zhǔn)。

     6.洽談合同的各條款時(shí),授權(quán)范圍內(nèi)的推銷(xiāo)員自行決定;如有疑問(wèn)和在授權(quán)范圍外的,及進(jìn)請(qǐng)示主管或有關(guān)部門(mén)。

     7.在各級(jí)主管按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后生效,對(duì)大宗、重要銷(xiāo)售合同須律師審閱和工商部門(mén)簽證。

     8.推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠,重點(diǎn)在催促貨款收。

     9.推銷(xiāo)員每月定期提交各類(lèi)推銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告、業(yè)績(jī)費(fèi)用報(bào)告,并作為工作考核的依據(jù).

     五.銷(xiāo)售價(jià)格

     1.公司制定銷(xiāo)售價(jià)格方針和具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),并可印刷對(duì)外公開(kāi)的報(bào)價(jià)單。

     2.公司制定各種促銷(xiāo)條件和情況的優(yōu)惠、折扣標(biāo)準(zhǔn),以及明確每位銷(xiāo)售人員的折扣權(quán)限。

     3.客戶(hù)報(bào)價(jià)或還價(jià)低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),或超越銷(xiāo)售人員的折扣權(quán)限,報(bào)經(jīng)主管批準(zhǔn)后可以成交。

  4.公司內(nèi)部報(bào)價(jià)單和折扣標(biāo)準(zhǔn)為公司機(jī)密商業(yè)情報(bào),謹(jǐn)訪泄密。

     5.推銷(xiāo)人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不執(zhí)行公司價(jià)格政策、擅自提價(jià)或降價(jià)的,應(yīng)予以制止并報(bào)公司主管處理。

     六.待遇與考核

     1.公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行底薪加業(yè)務(wù)提成的薪資制度。

     2.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員外出的各類(lèi)差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、交際宴請(qǐng)費(fèi)、交通費(fèi)、補(bǔ)貼、津貼等,如按公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷(xiāo)的,業(yè)務(wù)提成比例為銷(xiāo)售額的%;以上費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)人員自理的,業(yè)務(wù)提成比例為銷(xiāo)售額的%(或采用分段比例辦法)。

     3.除以上第二十三條情況外,營(yíng)銷(xiāo)人員享有與其他員工同樣的福利待遇。

     4.公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)有:銷(xiāo)售計(jì)劃(數(shù)量)完成率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售毛利潤(rùn)率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

     5.營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員每月進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,對(duì)連續(xù)個(gè)月未能完成銷(xiāo)售定額者,調(diào)離營(yíng)銷(xiāo)崗位另行任用或辭退。

     6.營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售額外負(fù)擔(dān),不應(yīng)按銷(xiāo)售合同名義銷(xiāo)售額計(jì)算,而應(yīng)以開(kāi)具發(fā)票的已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)計(jì)算,且減除以舊換新或退貨價(jià)值。

     7.業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。

     有關(guān)提成比例的換算規(guī)則為:

     1、報(bào)價(jià)折扣。在報(bào)價(jià)的100%~90%,每降低1%哲扣,提成比例降低%。

     2、延期哲扣。在延期的10~90天內(nèi),每延期10天,提成比例降低。

     3、低于報(bào)價(jià)的90%成交或延期3個(gè)月以上的,不再核發(fā)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。

     4.營(yíng)銷(xiāo)人員適用于一般員工的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰條例,對(duì)業(yè)績(jī)突出者予以晉升、核發(fā)一次性年終獎(jiǎng)等;以業(yè)績(jī)不良的降級(jí),尤其是不能收回貨款、形成呆壞帳、被詐騙造成公司損失的,應(yīng)付連帶賠償責(zé)任。   

     七.附則

     本辦法由營(yíng)銷(xiāo)部解釋執(zhí)行,由總經(jīng)理批準(zhǔn)頒行。

 

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