但在最初看來，老天爺更像是在和她開玩笑。董明珠成為業(yè)務(wù)員后的第一份工作，就是要賬。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育之初的不成熟和法制的不健全，給了許多經(jīng)銷商損害生產(chǎn)企業(yè)利益的機(jī)會(huì)，比如拖欠貨款。因此一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須是個(gè)好的追債能手。這對(duì)不能喝酒不擅拉關(guān)系的董明珠是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。在“挨了不知道多少白眼，沒有睡過一個(gè)安穩(wěn)覺”的40多天里，她與一個(gè)企業(yè)老總軟磨硬泡，明談判暗較勁，終于追回了一筆幾十萬元的貨款。之后的日子里，無論擔(dān)任業(yè)務(wù)員還是更高級(jí)的職位，董明珠始終堅(jiān)持“先付款后發(fā)貨”并因此被業(yè)內(nèi)稱為“游戲規(guī)則的破壞者”。但董明珠在她的自傳《棋行天下》寫道：“事實(shí)證明，我就是做營(yíng)銷的這塊料。”董明珠當(dāng)年栽下的這棵小樹，已經(jīng)亭亭如蓋可供后人乘涼了——這項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，使得生產(chǎn)企業(yè)免收銷售商回款之累，為企業(yè)的資金流動(dòng)帶來了極大的保障。

　　4年以后，發(fā)生在格力內(nèi)部的一次業(yè)務(wù)員集體辭職事件顯示了董明珠的領(lǐng)導(dǎo)才能，她也因此一躍成為企業(yè)的中層干部。在那起事件中，董明珠用以勸說準(zhǔn)備跳槽的業(yè)務(wù)員只有三條簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的理由：一、企業(yè)沒有對(duì)不起我們的地方；二、朱總(現(xiàn)任格力集團(tuán)公司董事長(zhǎng)朱江洪)是個(gè)好老板；三、大家長(zhǎng)期在一起，有感情。這三個(gè)理由顯示了董明珠當(dāng)時(shí)對(duì)環(huán)境的判斷：比起利潤(rùn)，她更看重發(fā)展?jié)摿�；比起待遇，她更在意企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)好壞。面對(duì)被人詬病的國(guó)有企業(yè)的舊體制，董明珠想到的不是簡(jiǎn)單逃避，而是留下來重建。

　　1997年，董明珠不再滿足于扮演“游戲規(guī)則的破壞者”，開始嘗試著成為“游戲規(guī)則的建立者”。在她的提議下，格力創(chuàng)立了一種“既有別于國(guó)際代理制又符合中國(guó)國(guó)情的嶄新銷售模式”。簡(jiǎn)單說來，就是在一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)，建立由格力控股，各銷售商以入股的形式共同組成的區(qū)域銷售公司。這種模式把銷售商和生產(chǎn)商的利益捆綁在一起。對(duì)生產(chǎn)商來說，保證了產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一，而對(duì)銷售商來說，也有了穩(wěn)定的貨源和固定的市場(chǎng)份額。這種銷售模式一出現(xiàn)就受到業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，甚至被當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)界稱為“20世紀(jì)全新的營(yíng)銷模式”。次年，依此銷售模式建立的湖北格力銷售公司銷售額超過5億元，各銷售商的紅利都超過了本錢。

　　然而，董明珠為打破原有陳舊體制和落后的市場(chǎng)環(huán)境建立的營(yíng)銷制度，最后還是在制度上出了問題。“由于格力電器捆綁的經(jīng)銷大戶之間以前在爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)存在種種陳年積怨，加上各股東在合資公司內(nèi)股份不盡相同，區(qū)域銷售公司這看似完美的外殼并不能掩蓋各股東之間的矛盾，為后來在局部地區(qū)出現(xiàn)‘內(nèi)亂’埋下了禍根。”這是《營(yíng)銷女皇董明珠》一書的編著者張廷偉對(duì)“格力模式”運(yùn)營(yíng)后出現(xiàn)“淮地嘩變”等一系列事件做出的剖析。2001年，淮地格力銷售公司的公司高管企圖利用職權(quán)把銷售公司的資源轉(zhuǎn)移到外部，從中牟取私利。此事發(fā)生在格力并沒有真正控股之時(shí)，且格力遠(yuǎn)在千里之外無法馬上獲知當(dāng)?shù)厍樾巍?ldquo;淮地嘩變”一出，董明珠果斷地中止格力電器對(duì)該高管的一切授權(quán)，迅速成立了一家“淮地新興銷售公司”，在極端的條件下，仍然保持了該區(qū)域當(dāng)年銷售額的增長(zhǎng)狀態(tài)。

　　此后，闖過大風(fēng)大浪的董明珠開始思考中國(guó)的商人道德水平和企業(yè)環(huán)境，深思熟慮之后，她想到了四個(gè)字——工業(yè)精神。美國(guó)汽車工業(yè)的締造者亨利·福特長(zhǎng)久以來立志為美國(guó)人民造出輕便、牢固和廉價(jià)的汽車，相比起賺錢，福特總夢(mèng)想著為改善人們的生活做些什么。“少說空話、多干實(shí)事，全心全意關(guān)注消費(fèi)者需求，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用企業(yè)的力量推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。”這是董明珠在看了《亨利·福特傳》后對(duì)“工業(yè)精神”的解釋。“工業(yè)精神”成為格力上下一致強(qiáng)調(diào)的企業(yè)精神，在硝煙四起的家電業(yè)大戰(zhàn)中，強(qiáng)調(diào)“老老實(shí)實(shí)做產(chǎn)品”的格力顯得低調(diào)內(nèi)斂。

　　“每次看到這段話，我的眼前都浮現(xiàn)出董明珠在萬人追捧中無比輝煌卻又無比孤單的身影。”張廷偉說。

　　熟悉董明珠的人都知道她帶有自傳性質(zhì)的兩本書，一本《棋行天下》，另一本《行棋無悔》。董明珠在接受《商務(wù)周刊》記者采訪時(shí)透露，下一本書正在寫作中，書名也和棋有關(guān)。把面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中硝煙四起的商戰(zhàn)，比作棋盤方寸之間的攻城略地，這也許意味著現(xiàn)實(shí)的壓力對(duì)董明珠來說，僅僅是一次下棋的游戲。

　　“我把每次遇到的困難看作是對(duì)我的挑戰(zhàn)，每次打贏一仗我都會(huì)覺得很痛快。”董明珠說。倔強(qiáng)的性格仿佛從她一生下來就存在，小時(shí)候一次游泳被淹的經(jīng)歷，不僅沒有使她害怕游泳，反倒激發(fā)了她的斗志，她說：“我第二天就開始去學(xué)游泳。”

　　從來嚴(yán)于律己的董明珠有的時(shí)候?qū)ψ约旱囊�求甚至到了苛刻的地步。�?dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，她曾經(jīng)因?yàn)?ldquo;覺得一個(gè)女人在火車上吃東西不好看”，整整一天都沒有吃過任何東西。后來，身為管理者的董明珠也曾公開表示過她對(duì)在辦公場(chǎng)合吃東西的不滿：“女人喜歡吃東西，吃零食，在經(jīng)營(yíng)部大家習(xí)以為常。但如果這個(gè)時(shí)候一個(gè)客戶走進(jìn)來，看到一群正在吃東西的嘻嘻哈哈的女人，他會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)有信心嗎？會(huì)放心把幾百萬上千萬的貨款交給我們嗎？”于是，“不能在辦公場(chǎng)合吃東西”成了格力的紀(jì)律。