提到深度分銷，每家公司均有自己做法，而且理解與認識、操作都各不同！什么是深度分銷呢？概括地講就是渠道重心下沉！也就是指企業(yè)欲增強終端之掌控力、提升產品在終端鋪市率、增加消費者購買機會的一種分銷模式！

　　深度分銷遵循的基本原理：銷售量=網點數(shù)*單品平均回轉量。如果將單品平均回轉量視為常數(shù)的話，那么網點數(shù)量就決定了銷售量！因此，網點數(shù)量也成為了深度分銷之核心點、關鍵點！因為網點數(shù)量越多，說明產品離消費者最近、購買機會越大，則銷售量越大；反之，網點數(shù)量越少，產品鋪市率越低，則銷售量越差！

　　下面結合深度分銷過程實際，總結常見幾種誤區(qū)：

　　誤區(qū)之一：未結合產品定位、盲目性地擴展銷售網點

　　深度分銷之最終目的就是擴大銷售半徑、提升銷售量。國內相當部分企業(yè)認為：產品在一二線城市銷售甚好，在現(xiàn)代終端渠道具有一定影響力，故而認為產品千扁一律，同樣適合三四級市場銷售；原因很簡單：一二級城市分布在東西南北區(qū)域，產品在一二級城市建立了一定知名度與品牌影響力，故而拓展三四級城市十分容易！其實產品定位十分關健，不同之產品定位就決定其分銷渠道。產品定位于中高端消費群體，零售價高于行業(yè)均價，則其銷售渠道長度較短，渠道重心以一級城市現(xiàn)代渠道為主戰(zhàn)場、二級城市為輔之渠道策略，如IT行業(yè)中“蘋果”手機、日化行業(yè)之“云南白藥”牙膏等等；如這些品牌銷售半徑覆蓋到三四級城市，則產品鋪市率與品牌知名度有可能提升，但產品有可能出現(xiàn)“有市無量”之現(xiàn)象，最終產品不但銷售乏力，而且有可能給品牌也造成一定副面影響！國內消費層次千差萬化，按馬斯洛需求論來看：一二級城市追求品質、品牌消費為主，以達到精神上之享受；三四級城市消費概念仍以“價廉”為主，以達到解決“溫飽”之目的。如最近回到老家一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，看到相當部分消費者仍將“豬油”作為日常生活必需品，哪知食用“豬油”可產生增加脂肪含量、致癌等嚴重危害健康之作用！正如我一做公司高管之朋友所言：任何精神層面的東西均系建立在物質基礎之上！建設適合產品定位之分銷渠道十分重要！就如同為一二級城市之分銷渠道，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道所銷售產品、消費定位等差距均十分大。因此，如果確實欲進行深度分銷，不妨將產品按城市消費概念、渠道現(xiàn)狀進行一定分類，再進入一定之分銷渠道，利于產品鋪市率與品牌知名度之提升！現(xiàn)將某快速消費品產品定位與分銷渠道示

　　誤區(qū)之二：市場級別界定模糊，渠道混亂

　　解決產品定位后，怎樣選擇與建立適合產品銷售之渠道，就涉及到市場級別劃分標準。國內大部分企業(yè)劃分市場級別標準往往參考國家相關規(guī)定：如一級市場基本上為“省會城市、直轄市”為準（少數(shù)企業(yè)將計劃單列市、經濟特區(qū)也納入一級城市范疇）、二級市場基本上為地級城市、三級市場基本上為縣級市場、四級市場為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場之劃分標準。未分析產品定位與城市消費水平，故產生本定位于中高端之產品進入了消費購買力較差的一級城市，出現(xiàn)產品滯銷現(xiàn)象十分嚴重。如二級市場蘇州市、東莞市、佛山市等等，其GDP分別相當于西南西北地區(qū)很多省份GDP總值，消費購買力也不知是內陸某些一級城市好多倍，故而產品與渠道發(fā)生錯位，進而發(fā)生費用投放比例失調等現(xiàn)象。實際上，如上述某企業(yè)劃分一二級市場基本上參考“人均GDP”或“GDP總值”來劃分一二級市場：一級市場，基本上界定為GDP過千億之城市，如09年剛好100個；二級市場，基本上界定為GDP位于100億與1000億之間城市，如09年剛好183個；三級市場，基本上界定為GDP為100億下城市，共2944個；四級市場系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場。