進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)保健酒市場(chǎng)繼續(xù)呈高昂的步伐一路前行，市場(chǎng)容量以前所未有的30%的速度遞增。華中市場(chǎng)，自古就是商家必爭(zhēng)之地。湖北是保健酒第一品牌勁酒的發(fā)源地，也是上市公司椰島鹿龜酒華中公司的大本營(yíng)，至于一些滋補(bǔ)酒更是把華中視為一塊試驗(yàn)田，都想在此分一杯羹，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

　　有一家X保健酒銷(xiāo)售公司進(jìn)入湖北市場(chǎng)已有兩年了，公司模式是由一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商承包形式，實(shí)力有限，雖說(shuō)推廣上不遺余力，可是銷(xiāo)售量一直是不慍不火，經(jīng)同行推薦對(duì)方力邀我為他企業(yè)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)診斷，希望能解決一些實(shí)際問(wèn)題，否則就“真真的無(wú)法過(guò)年了”。盛情之下，我臨危受命，對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部了管理進(jìn)行了經(jīng)過(guò)深度細(xì)致的調(diào)研。

　　市場(chǎng)困局

　　X保健酒源出河南安陽(yáng)的一家小酒廠，主要成分是以中藥材為主，保健功效其實(shí)與其他酒大同小異，口感一般，并無(wú)突出之處。目前在武漢的市場(chǎng)情況是：

　　1、目前銷(xiāo)量：每月銷(xiāo)量約在15萬(wàn)左右，其中還有30%的貨款經(jīng)銷(xiāo)商拖欠不給。

　　2、公司銷(xiāo)售政策是整個(gè)武漢市場(chǎng)投入產(chǎn)出比與回款掛鉤，回款量提不起來(lái)，因此每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用無(wú)法計(jì)提，造成維護(hù)不力，銷(xiāo)量日滑。

　　3、鋪貨率僅覆蓋了武漢市場(chǎng)終端的35%，剩下的終端一年時(shí)間也沒(méi)有鋪下去。

　　4、前期宣銷(xiāo)物料積壓太多，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為支持不實(shí)惠，紛紛抵制不要，終端沒(méi)有宣傳物料，消費(fèi)者看不到品牌宣傳。

　　經(jīng)營(yíng)形式
　
　　1、在武漢市場(chǎng)內(nèi)各片區(qū)設(shè)管理處，公司制定每月的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)各管理處進(jìn)行考核，考核主要有兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是銷(xiāo)售回款，一個(gè)是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的數(shù)量。都是硬性規(guī)定，目標(biāo)很大，落實(shí)有限，員工早已是人心渙散，每天都很忙，但沒(méi)有業(yè)績(jī)。

　　2、管理架構(gòu)：武漢市區(qū)設(shè)三個(gè)片區(qū)管理處（武昌、漢口、漢陽(yáng)），周邊郊區(qū)設(shè)有工作站，沒(méi)有派人長(zhǎng)駐，只是有人員定點(diǎn)促銷(xiāo)，公司每月下去二次，幫助分銷(xiāo)商宣銷(xiāo)和結(jié)算貨款。

　　3、人員工作方式：每個(gè)片區(qū)設(shè)1個(gè)主管，1個(gè)業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)下貨，1個(gè)負(fù)責(zé)二批出貨，3個(gè)業(yè)務(wù)員分別負(fù)責(zé)商超、酒樓和副食店的宣銷(xiāo)。

　　4、經(jīng)銷(xiāo)商管理——公司各項(xiàng)政策由管理處進(jìn)行直接執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只能與管理處打交道，新政策不少，舊政策也多，經(jīng)銷(xiāo)商的層次是不同，眾口難調(diào)，大家對(duì)公司的新政策總是有很多抱怨。

　　同時(shí)，在與X保健酒公司員工交談時(shí)大家都普遍反映：1、X保健酒是小品牌，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)勁酒、椰島鹿龜酒，現(xiàn)有的銷(xiāo)量還算可以（沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)心，安于現(xiàn)狀）。2、現(xiàn)有的工作方式單調(diào)，經(jīng)銷(xiāo)商又不配合工作，提成是鏡花水月（對(duì)現(xiàn)有工作很無(wú)奈）。

　　一周后我出具診斷建議，同時(shí)強(qiáng)調(diào)細(xì)致上的執(zhí)行細(xì)則和過(guò)程督導(dǎo)。

　　改進(jìn)管理

　　建議：管理形式采用三角形管理，頂端是公司，平行兩點(diǎn)是管理處和經(jīng)銷(xiāo)商，公司把總經(jīng)銷(xiāo)和管理處列入同步管理，讓經(jīng)銷(xiāo)商參與片區(qū)內(nèi)的分銷(xiāo)和促銷(xiāo)費(fèi)用支配，三方同時(shí)制定促銷(xiāo)計(jì)劃，明明白白大家明白自己要做什么，由管理處負(fù)責(zé)監(jiān)督。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行實(shí)施。