一段精彩的開場(chǎng)白，不僅可以成功地向客戶介紹自己以及自己要銷售的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對(duì)自己的銷售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
【一點(diǎn)通】
米爾頓•馬文是湯姆•詹姆士服裝公司的董事長(zhǎng)，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷售人員的時(shí)候，他曾經(jīng)運(yùn)用精彩的開場(chǎng)白給客戶們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見到客戶時(shí)從來不會(huì)像其他銷售人員那樣拘謹(jǐn)?shù)卣f上一句：“您好，我是××公司的銷售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開始談話：
“××先生（女士），我來這里的原因是因?yàn)槲乙蔀槟乃饺朔b商。我知道您在我這兒買衣服，是因?yàn)槟鷮?duì)我、我們的公司或者對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強(qiáng)，我相信自己能夠做到這一點(diǎn)。您一定希望對(duì)我有所了解，那么請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)很多年了，我對(duì)服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類型的人都有著深入的研究。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的。”
一段精彩的開場(chǎng)白，不僅可以引起客戶對(duì)自己的重視，而且還能引起客戶對(duì)你接下來言談舉止的強(qiáng)烈興趣�？梢哉f，一個(gè)吸引人的開場(chǎng)白，就已經(jīng)使一次銷售成功地實(shí)現(xiàn)了一半。對(duì)于銷售人員來說，在與客戶溝通的過程中，一段好的開場(chǎng)白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要銷售的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對(duì)自己的銷售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
【案例分享】
貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名銷售專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度銷售汽車。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的溝通本領(lǐng)了。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的溝通對(duì)手講的第一句話是：“正因?yàn)槟�，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。”這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃印度之行的成功在于設(shè)計(jì)了一句精彩的開場(chǎng)白，它簡(jiǎn)明扼要，內(nèi)涵卻極為豐富。它不僅感謝主人慷概賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來到印度，而且富有意義的是——印度是他的出生地，立刻拉近與客戶之間的距離。
【張超老師點(diǎn)撥】
銷售人員與準(zhǔn)客戶交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，銷售人員可以通過以下方式來設(shè)計(jì)一段精彩的開場(chǎng)白：
1．發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美準(zhǔn)客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠的。
