采訪背景：
2月25日—28日，廣東興輝陶瓷集團(tuán)以『雄起興輝•共贏天下』為主題的興輝品牌2010—2011年度經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)在高明碧桂園舉行。而郭順珍也興輝陶瓷的金牌經(jīng)銷(xiāo)商之一，每年的業(yè)績(jī)都名列前茅，而在營(yíng)銷(xiāo)方面也有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。搜房記者藉此次年會(huì)的機(jī)會(huì)，對(duì)他進(jìn)行了一系列關(guān)注內(nèi)地陶瓷市場(chǎng)等問(wèn)題進(jìn)行了一系列的采訪。
采訪對(duì)象：興輝陶瓷蘭州經(jīng)銷(xiāo)商 郭順珍
采訪記者：梁志欽
【記者】：非常感謝郭總能夠抽空接受我們搜房網(wǎng)的采訪。我們了解到，郭總在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面有著自己的看法，在這里，能否跟我們分享一下經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>
【郭順珍】：我在興輝銷(xiāo)售方面，有多種渠道，第一大渠道就是直營(yíng)店，第二是家裝以及我們的分銷(xiāo)，分銷(xiāo)就是我們的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道我們都具備，包括現(xiàn)在流行的網(wǎng)購(gòu)，我們也有。我們公司架構(gòu)是很全面的，有專門(mén)的市場(chǎng)部，終端的促銷(xiāo)活動(dòng)是常態(tài)化，可以做到月月有主題，周周有很活動(dòng)。就在1月28日才搞了大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐拿襟w，也有搜房網(wǎng)，還有幾家報(bào)紙。我們?cè)缟细懔艘粋�(gè)大型的發(fā)布會(huì)以及銷(xiāo)售，做了大型的團(tuán)購(gòu)，在網(wǎng)上又搞了蘭州影響較大的化妝舞會(huì)。我的目的也很簡(jiǎn)單，就是把我們的產(chǎn)品推到設(shè)計(jì)師手里，通過(guò)設(shè)計(jì)師推薦給業(yè)主。
【記者】：您可以介紹一下蘭州這個(gè)市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)嗎？
【郭順珍】：特點(diǎn)是有的，在西部，城市比較窮，西部有西安、新疆，沒(méi)得跟這里比，雖然是省會(huì)城市，但是GDP來(lái)說(shuō)比西藏好一點(diǎn)。第二個(gè)，蘭州的市場(chǎng)相比其他市場(chǎng)，是投入多回報(bào)少。第三個(gè)特點(diǎn)，城市的結(jié)構(gòu)不同，黃河的上游，往往缺水，山與山的距離太大，不像南方青山綠水的。
【記者】：像這樣一個(gè)自然條件的話，對(duì)陶瓷銷(xiāo)售有什么樣的影響？
【郭順珍】：你坐飛機(jī)的話肯定有感嘆，因?yàn)槲覀內(nèi)サ臅r(shí)候都很感嘆，這個(gè)城市，這里面還可以賣(mài)陶瓷，還可以銷(xiāo)售嗎？
【記者】：你是不是做甘肅的總經(jīng)銷(xiāo)上。
【郭順珍】：我做蘭州、西寧，還有周邊的200-300公里之內(nèi)。蘭州是狹長(zhǎng)，省會(huì)與其他城市的跨度也很大，從地圖上看特別的狹長(zhǎng)，我們一般在甘肅、蘭州、西寧。
【記者】：你去年做興輝，銷(xiāo)量是多少？
【郭順珍】：800萬(wàn)左右。主要是蘭州，因?yàn)殡x西寧比較近，所以我們輻射過(guò)去。
【記者】：現(xiàn)在在蘭州有多少個(gè)分銷(xiāo)商？
【郭順珍】：我們蘭州興輝的直營(yíng)店有4個(gè)，網(wǎng)絡(luò)那塊，我們08年才開(kāi)始做，我們做的時(shí)候是先把自身建設(shè)好，精力投入比較大，現(xiàn)在目前可能是8個(gè)左右，純專賣(mài)店就是8個(gè)。
【記者】：興輝這個(gè)品牌，在蘭州的市場(chǎng)怎么樣？算不算是強(qiáng)勢(shì)的品牌？
【郭順珍】：絕對(duì)是強(qiáng)勢(shì)的品牌。因?yàn)槲覀兊目谔?hào)就是要買(mǎi)磚就是買(mǎi)興輝陶瓷，因?yàn)槲覀兊男判脑谟谖覀冎涝趺慈プ觥?/p>
【記者】：你代理幾個(gè)品牌？
【郭順珍】：三大品牌，仿古磚，羅馬尼亞、興輝、百合。
【記者】：哪一個(gè)品牌做得時(shí)間比較早？
【郭順珍】：百合應(yīng)該比較早。
【記者】：在今年整個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)預(yù)期的話，對(duì)于蘭州市場(chǎng)有什么樣的規(guī)劃？
【郭順珍】：2010年開(kāi)年會(huì)的時(shí)候我們就做出幾大規(guī)劃，一個(gè)是瓷磚的占有率，08年我們才做的，09年我們是整合，2010年是品牌提升、廣告推廣、建立專賣(mài)店。2011年我們專心做服務(wù)，我們要在2010年的基礎(chǔ)上把服務(wù)提升，我們既然提出來(lái)，就不是單說(shuō)口號(hào)，要靠整個(gè)系統(tǒng)，有系統(tǒng)地分配工作，包括要雙方的配合，�，F(xiàn)在陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，這次推出來(lái)幾大系列，不單單是蘭州，在全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商看到我們企業(yè)推出這么多的產(chǎn)品系列，肯定都是很震撼，興輝有大的操作，也是有實(shí)力的，一個(gè)企業(yè)一下子推出這么多的產(chǎn)品，我做這么多年的陶瓷，像興輝這樣的企業(yè)是很少的。
【記者】：你做陶瓷多少年？
【郭順珍】：十年。
【記者】：預(yù)計(jì)在2011年，興輝這邊的代理銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？
【郭順珍】：1000萬(wàn)，從廠里面提貨1000萬(wàn)，銷(xiāo)售額至少是3000萬(wàn)。現(xiàn)在的建材市場(chǎng)不管你的生意是否好做，市場(chǎng)投入1千萬(wàn)，他們有回報(bào)預(yù)期。每年的市場(chǎng)增長(zhǎng)5-10%，市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)格，是全國(guó)的慣性，少一點(diǎn)就是3%，無(wú)形成本就高了。還有人工是最貴的，一名民工，一天100多，最少是80多，我們的培訓(xùn)投入很大，這些都是成本。剛才有人提出來(lái)你們的導(dǎo)購(gòu)是怎么做的？人家的都是從設(shè)計(jì)學(xué)院里面招的，那不叫導(dǎo)購(gòu)，甚至叫設(shè)計(jì)師了，所以全國(guó)都面臨這個(gè)問(wèn)題，員工培訓(xùn)問(wèn)題，這是很大的成本，還有流失，一流失的話也是成本。還有租金。
【記者】：你成本這塊，你通過(guò)哪些辦法來(lái)消化？
【郭順珍】：增加市場(chǎng)份額，搶。沒(méi)有什么秘籍，就是你搶我，我搶你，就看誰(shuí)厲害，看誰(shuí)高明。
【記者】：郭總也比如形容得非常的生動(dòng)，那么，我們也希望郭總能在西北這個(gè)地區(qū)樹(shù)立起自己的口碑，搶占更大的市場(chǎng)份額，再次感謝郭總接受我們的采訪，謝謝！
