業(yè)績(jī)翻四十倍的營(yíng)銷(xiāo)是怎樣煉成的？燕京啤酒篇
　　
　　燕京啤酒，銷(xiāo)量翻四十倍的傳奇。

　　廣東燕京啤酒，一個(gè)曾經(jīng)被燕京啤酒要忍痛賣(mài)掉的雞肋企業(yè)，短短一年，實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售一萬(wàn)噸到四萬(wàn)噸，盈利從虧損4千萬(wàn)到扭虧為贏，短短三年，不得不開(kāi)始擴(kuò)建。

　　廣東燕京，現(xiàn)在成了燕京啤酒集團(tuán)全國(guó)所有管理人員學(xué)習(xí)的絕對(duì)標(biāo)桿。

　　為什么？

　　廣東燕京，營(yíng)銷(xiāo)成就的傳奇。

　　苦難

　　廣東燕京原本是苦難的。2006年初，作為咨詢項(xiàng)目經(jīng)理，進(jìn)入廣東燕京，為這個(gè)建廠才兩年卻波折不斷、銷(xiāo)量極低、虧損痛心、人員流失慘重的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)全案服務(wù)。我們可以看看當(dāng)時(shí)的苦難情況：

　　1、原來(lái)廣東燕京是與湖南燕京、江西燕京按照青島啤酒的華南事業(yè)部結(jié)構(gòu)作準(zhǔn)備的，也即廣東燕京與湖南、江西共同有一個(gè)愿景，那就是打造燕京華南事業(yè)部，在燕京集團(tuán)同樣打造一個(gè)青島啤酒華南事業(yè)部一樣的標(biāo)桿與輝煌�？墒�，由于基礎(chǔ)不同，資源不同，原來(lái)燕京華南事業(yè)部的設(shè)想根本沒(méi)法實(shí)現(xiàn)，最終節(jié)節(jié)敗退且支離破碎，華南事業(yè)部的設(shè)想退縮到了廣東一隅。

　　2、廣東燕京的產(chǎn)能最初為十萬(wàn)噸，可是兩年了，銷(xiāo)量才區(qū)區(qū)一萬(wàn)噸！

　　3、不但投入大，且產(chǎn)出極少。銷(xiāo)量利潤(rùn)兩年了，竟然虧損達(dá)四千萬(wàn)！

　　4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，并且只是北京的清爽。在廣東認(rèn)知度嚴(yán)重不足，且中高檔開(kāi)發(fā)不力，

　　5、價(jià)格，沿用青島啤酒的底價(jià)操作制，失敗

　　6、區(qū)域受限，不但在廣東沒(méi)有突破，連廠在佛山，佛山銷(xiāo)量都很少

　　7、渠道，想借用青島啤酒的大客戶制，失敗。

　　8、團(tuán)隊(duì)。雖然從青島啤酒華南事業(yè)部倒戈過(guò)來(lái)達(dá)八十多人，但都是屬于守業(yè)型而非創(chuàng)業(yè)型人才。

　　所以，一開(kāi)始項(xiàng)目組除準(zhǔn)備進(jìn)行緊鑼密鼓的調(diào)研之外，我作為項(xiàng)目經(jīng)理，竟然還不得不單線密議，抽時(shí)間專(zhuān)程到燕京啤酒集團(tuán)總部與全國(guó)銷(xiāo)售總經(jīng)理及外埠銷(xiāo)售總經(jīng)理見(jiàn)面！

　　他們兩巨頭給我們這樣一個(gè)任務(wù)：希望經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)研究分析，看廣東燕京的形勢(shì)到底如何，在新建廠、投入大的情況下已經(jīng)年度虧損四千萬(wàn)銷(xiāo)量卻只有區(qū)區(qū)的一萬(wàn)多噸，看是否要繼續(xù)做下去，還是賣(mài)掉。如果論證是要賣(mài)掉，出臺(tái)一套賣(mài)掉的方案，如果是要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的告訴我們，如何將該企業(yè)做起來(lái)！

　　作為專(zhuān)門(mén)為企業(yè)解決問(wèn)題、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的咨詢公司，誰(shuí)愿意告訴企業(yè)干脆賣(mài)掉企業(yè)？這是不負(fù)責(zé)任的啊。事實(shí)上，我們根本沒(méi)有考慮提供意見(jiàn)去賣(mài)掉一個(gè)燕京集團(tuán)如此寄予厚望的啤酒廠，而是專(zhuān)心于將企業(yè)做起來(lái)的方法論證。雖然，我們?cè)瓉?lái)也曾經(jīng)過(guò)誰(shuí)推薦廣西漓泉啤酒賣(mài)給燕京啤酒集團(tuán)，獲得了雙方的極大信任，并且絕對(duì)的實(shí)現(xiàn)了燕京啤酒與廣西漓泉的雙贏。