但你會(huì)說(shuō)這個(gè)見(jiàn)面的頻率如何把握呢？一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目前期一個(gè)月內(nèi)1—2次，項(xiàng)目中期半個(gè)月最少1次，招標(biāo)前每周至少2次，因?yàn)榕R近招標(biāo)前大客戶那邊進(jìn)入實(shí)際操作階段，新動(dòng)作會(huì)很多，信息量會(huì)很大，需要你去及時(shí)打探�？傊牒涂蛻舫蔀榕笥眩阍诟鞣矫鏁�(huì)付出很多，而且也不能保證你一定就會(huì)成功，所以要面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以心態(tài)一定很重要的。
這個(gè)階段因?yàn)轫?xiàng)目信息你已經(jīng)在第一個(gè)階段了解的差不多了，如何才能跟客戶叫上朋友，見(jiàn)面再聊產(chǎn)品就不重要了，此時(shí)和客戶溝通什么話題好呢？這就要因人而異了，例如醫(yī)院吧，科室主任更多關(guān)心本科室的發(fā)展，和他自身專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)；院長(zhǎng)可能更關(guān)注全院效益的提升，以及醫(yī)院管理方面的問(wèn)題；如何從客戶關(guān)心的問(wèn)題入手去跟他溝通，應(yīng)該更能獲得他的認(rèn)可，還有就是中年男人（領(lǐng)導(dǎo)大部分是男性）普遍關(guān)心的話題，如：時(shí)政、軍事、或者文化熱點(diǎn)等，也能拉近距離，這就需要我們銷(xiāo)售人員平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)了。
第三招：如何公關(guān)，穩(wěn)固關(guān)系
一旦客戶能接受你的時(shí)候，就應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行公關(guān)，加深了解和客戶之間的個(gè)人關(guān)系，以便獲得更多更真實(shí)的項(xiàng)目信息，把握項(xiàng)目的進(jìn)度。公關(guān)的方式不限于吃吃喝喝，總得來(lái)說(shuō)還是投其所好，現(xiàn)在送書(shū)法字畫(huà)比較多，具有收藏價(jià)值，而且品位高雅，高端客戶容易接受。何時(shí)送，如何送都有一定的講究，要有一定的安排，保證效果，否則結(jié)果會(huì)大打折扣的。公關(guān)的方式靈活多樣，對(duì)象也不僅于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關(guān)系是密切相處出來(lái)的，只有建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，你的成功率才有保證。
第四招：疑慮與安全
關(guān)鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來(lái)自以下幾個(gè)方面，一是產(chǎn)品和服務(wù)方面，產(chǎn)品質(zhì)量必須要過(guò)關(guān)，達(dá)到準(zhǔn)入門(mén)檻，如果有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)那就更好了，要讓客戶相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足他們的需求的；二是公司和項(xiàng)目人員，公司實(shí)力、專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力以及項(xiàng)目人員的素質(zhì)也是他們所關(guān)注，他們當(dāng)然希望能和有實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)越的公司成交。其次就是安全性，一是指產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)關(guān)，能保證日后正常使用，不會(huì)給他帶來(lái)后遺癥，因?yàn)樗沁x擇了有質(zhì)量隱患的產(chǎn)品，等于就給自己埋下了一顆定時(shí)炸彈；二是通過(guò)和你以及你的公司成交過(guò)程和結(jié)果順利的，能體現(xiàn)出安全性，就是不會(huì)對(duì)他日后的工作和職位以及其他利益帶來(lái)?yè)p害，這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問(wèn)題，這也是關(guān)鍵客戶最關(guān)心的問(wèn)題之一了，其中含意，你自己去體會(huì)吧。
第五招：如何解決外圍關(guān)系
解決了關(guān)鍵客戶的問(wèn)題，圍繞關(guān)鍵客戶的外圍關(guān)系，這里的外圍關(guān)系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會(huì)讓你滿盤(pán)皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關(guān)鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對(duì)你的好感，自然能為你加分不少。其實(shí)跟他們打成一片很容易，一是尊重；二是熱情；三是適當(dāng)給點(diǎn)小禮品，這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點(diǎn)千萬(wàn)不要得罪他們。對(duì)較重要的項(xiàng)目參與人員，特別是關(guān)鍵決策人物提示的人員，則需要重點(diǎn)跟進(jìn)，贏得他們的認(rèn)同，而且最好是單線聯(lián)系和進(jìn)攻，總之掃清外圍的工作，就是形成客戶中大多數(shù)對(duì)你有利的局勢(shì)，如果做好了以上幾類(lèi)人員的工作，成功就離你不遠(yuǎn)了。
