又一年過去了，作為業(yè)務(wù)人員，每個人都要操作市場，我們怎樣去評價自己一年的市場成果呢？

　　作為市場它分為整體和局部，所謂的整體，我們就是指市場的全部，比如市場整體今年的銷量多少？比去年增長了多少？市場占有率是多少？市場銷量是否達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)的意圖？是否完成了公司的指標(biāo)任務(wù)？這就是對市場的整體的認(rèn)識。局部的認(rèn)識分為：核心產(chǎn)品的增長情況？新品的推廣情況？新品的增長情況？市場渠道的開發(fā)情況？在增長中，是分銷量增長了？還是市場存量增長了？這些局部的要素都決定了市場的競爭力。分銷量增長了說明市場競爭力提升了，但是分銷量沒有提升，只是市場存量提升了，那么對市場來說是危險，而不是機(jī)會。

　　對市場的認(rèn)識和評價不僅可以從整體和局部的角度進(jìn)行分析，也可以從結(jié)果和過程的角度進(jìn)行分析。于是有了一系列的市場評價指標(biāo)。

　　一對結(jié)果的評價。

　　區(qū)域市場總銷量。與他相關(guān)的幾個指標(biāo)：區(qū)域市場銷量增長量和增長率，這其實(shí)是我們很多公司評價業(yè)務(wù)人員一年來的成果的根本指標(biāo)，銷售量提升了那么，也許明年等待你的就是升職，銷量下降了，也許明年等待你的就是走人。一切以結(jié)果為根本的評價標(biāo)準(zhǔn)。而不管你怎樣去操作市場的，你采取了什么樣的方法？你為什么銷量下滑？而這在有些老板眼里不重要，他們只看結(jié)果，只看數(shù)據(jù)，你的銷量是增長了還是下滑了，是否完成了公司的任務(wù)。才不管你是怎樣完成的。

　　二是對過程的評價。這些指標(biāo)就有些復(fù)雜了。這些指標(biāo)囊括了你這一年的辛苦，囊括了你這一年的智慧。

　　1、渠道指標(biāo)：客戶開發(fā)數(shù)，這一年開發(fā)了多少客戶，每個渠道開發(fā)了多少客戶；客戶重復(fù)進(jìn)貨數(shù)，這個指標(biāo)是檢驗(yàn)?zāi)愕拈_發(fā)的客戶的質(zhì)量， 新渠道開發(fā)數(shù)，你是否通過自己的努力建設(shè)了新的渠道，原先不買我們產(chǎn)品的渠道現(xiàn)在銷售我們的產(chǎn)品了。二批開發(fā)數(shù)，這個指標(biāo)決定了你的貨物的流通速度。

　　2、終端指標(biāo)：鋪貨率，有銷售我們公司產(chǎn)品的終端數(shù)量占總終端的比率，可以用抽樣法去判斷。重復(fù)進(jìn)貨率，重復(fù)進(jìn)貨的終端占鋪貨的終端的比率。消費(fèi)者回頭率，消費(fèi)者是否產(chǎn)生回頭消費(fèi)，這個指標(biāo)決定了一個產(chǎn)品是否真正的被消費(fèi)者接受，也表明了產(chǎn)品推廣的成功。排面率或者稱之為貨架比重，產(chǎn)品進(jìn)店品項(xiàng)與單個品項(xiàng)排面的乘積，就是自己的產(chǎn)品所占貨架與同類產(chǎn)品所占總貨架的比率，這個指標(biāo)反映了業(yè)務(wù)人員的努力程度。

　　3、市場環(huán)境指標(biāo)：價格穩(wěn)定性指標(biāo)，是否有亂價行為的出現(xiàn)，出現(xiàn)的次數(shù)。競爭對手的競爭力指標(biāo)，包括競爭對手的同類產(chǎn)品的品項(xiàng)、價格、市場力度等指標(biāo)。這個指標(biāo)主要是考察自己的產(chǎn)品在市場中的地位。也可以考察市場占有率這個指標(biāo)。有相同的考察效果。

　　4、經(jīng)銷商合作指標(biāo)：就是指經(jīng)銷商是否配合你的工作，你的市場操作方法是否能達(dá)到經(jīng)銷商的贊同和配合，這個指標(biāo)重點(diǎn)考察你的溝通能力，能否說服經(jīng)銷商聽你的市場操作思路。

　　5、市場競爭力指標(biāo)，在市場操作中，從銷量上，我們使銷量發(fā)生了變化，從市場的質(zhì)量上分析，就是我們是否提高了我們產(chǎn)品的市場競爭力。主要包括一些指標(biāo)：核心產(chǎn)品的增長率，是否發(fā)生了大幅度的增長，新品推廣的成功率，你在核心產(chǎn)品增長的前提下，推廣成功了多少新的產(chǎn)品，用于保護(hù)你的核心產(chǎn)品。利潤率與配合率，這個指標(biāo)既是結(jié)果指標(biāo)。也是競爭力指標(biāo)，只有客戶獲得了利潤，他才會更加的配合你，市場才會更加穩(wěn)定的增長。

　　評價一個市場，我們既要從整體上評價，也要從局部上評價；我們既要從結(jié)果上評價，也要從過程上評價；我們既要從市場銷量上評價，也要從市場質(zhì)量上評價。

　　從銷量上，我們只能看到當(dāng)前的量的變化，但是從質(zhì)量上，我們卻可以發(fā)現(xiàn)市場的增長是否具備持續(xù)性，產(chǎn)品是否具有可續(xù)性，是否具備后備產(chǎn)品。銷量的增長是否具備價值，是否是核心產(chǎn)品的增長，是否帶來市場競爭力的提升。這些都是從市場質(zhì)量上去評價一個市場。