無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達(dá)成交易。筆者表示，根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同，具體如下：

　　1、排斥期

　　在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

　　2、接受期

　　到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

　　3、反復(fù)期

　　客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機(jī)會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期

　　到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機(jī)會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買等問題。